Pozyskiwanie leadów – czy znasz wszystkie sposoby?
4 min
Sprawdź, jak wypozycjonowaliśmy naszą stronę do TOP1
4 min
Na skróty
Bez dwóch zdań pozyskiwanie leadów to jeden z najważniejszych procesów każdej firmy, głównie tych działających online. Pojęcie to jest wykorzystywane, aby określić potencjalnego klienta, który w przyszłości być może skorzysta z naszej oferty. Za pomocą terminu “lead” często określa się podmioty (czyli inne firmy), jednak wraz z rozwojem marketingu, słowo to coraz powszechniej jest stosowane w kontekście klientów indywidualnych, na przykład w sklepie internetowym.
Pozyskiwanie leadów we firmie jest prowadzone przez dział sprzedaży lub marketingu, zależnie od tego, jak wygląda polityka przedsiębiorstwa. Czasami proces ten jest zlecany innemu partnerowi biznesowemu, który posiada doświadczenie w tej dziedzinie. Wbrew wszelkim pozorom pozyskiwanie leadów to proces skomplikowany i długotrwały. Pamiętaj, że dzięki nim firma może prawidłowo funkcjonować, rozwijać się i generować sprzedaż.
Wiesz już, że lead to potencjalny klient, który być może jest zainteresowany Twoją ofertą. Jednak nie każda osoba (lub firma) ma takie same potrzeby i przekonania. Dlatego leady możemy podzielić na kilka segmentów. Wyróżniamy leady gorące, ciepłe i zimne. Zastanawiasz się, czym różnią się od siebie?
W biznesie największą wartość mają tak zwane „leady gorące”. Jeżeli prowadzisz własną firmę, to właśnie na nich zależy Ci najbardziej. Bardzo często są nazywane leadami sprzedażowymi. Równocześnie warto zaznaczyć, że spośród wszystkich segmentów potencjalnych klientów, ten jest najmniejszy. Leady gorące odnoszą się do osób (lub firm), które są silnie zdecydowane na skorzystanie z Twojej oferty. To jeszcze nie klienci, ale niewiele brakuje, aby nimi zostali. We firmie powinien zająć się nimi sektor customer success (np. dział obsługi klienta).
Niejednokrotnie w sieci spotkasz się z określeniem leadów ciepłych bądź marketingowych. Oba te terminy oznaczają dokładnie to samo. W ten sposób mówimy o potencjalnych klientach, którzy są zainteresowani skorzystaniem z oferty, ale jeszcze nie mogą – lub nie chcą – zrealizować transakcji. Leady ciepłe są nazywane marketingowymi, ponieważ do ich pozyskania wykorzystuje się promocję biznesu poprzez różne kanały komunikacji: social media, mailing, strona internetowa itp. Przy odpowiednim podejściu działu sprzedaży Ci potencjalni klienci z czasem skorzystają z oferty, po drodze stając się leadami gorącymi.
Zwykle najmniejszym priorytetem we firmie obdarza się leady zimne. To tylko kontakt to potencjalnych klientów, którzy aktualnie w żaden sposób nie są zainteresowani ofertą. Za sprawą działu marketingu mogą stać się leadami ciepłymi, a w dalszej przyszłości nawet gorącymi. Musisz jednak pamiętać, że to ciągle największa grupa Twoich odbiorców, dlatego nie możesz ich ignorować.
W biznesie największą wartość mają oczywiście leady sprzedażowe (gorące), które doprowadzą do zawarcia transakcji. Musisz jednak wiedzieć, że pozyskanie tych zimnych lub ciepłych także jest sukcesem, ponieważ z czasem mogą zmienić się w regularnych i zadowolonych klientów. W jaki sposób je generować? Istnieje kilka podstawowych sposobów na pozyskanie leadów – odpowiednia strategia sprawi, że Twoje grono potencjalnych klientów będzie się regularnie powiększać!
W wielu branżach mailing ciągle odpowiada za znaczną część pozyskanych leadów. Ciekawy newsletter to bez dwóch zdań skuteczna inicjatywa, która zachęci potencjalnego klienta do skorzystania z propozycji firmy. Nie musisz za pomocą mailingu wysyłać bezpośrednich ofert – niestety w ten sposób tylko zniechęcisz wielu użytkowników do zawarcia transakcji. Do skrzynki elektronicznej staraj się wysyłać przede wszystkim wcześniej wspomniany newsletter, czy informacje o atrakcyjnych promocjach i zniżkach. Zobaczysz, że to działa!
Tworzenie merytorycznych treści to ciągle jeden z podstawowych i efektywnych sposobów na pozyskiwanie leadów. Prowadzenie bloga oraz dokumentowanie własnego know-how świetnie buduje zasięgi, przy okazji wzbudzając zaufanie do Twojej marki. Content marketing możesz realizować poprzez wcześniej wspomniany mailing, blog, media społecznościowe, czy publikując artykuły gościnne. Możliwości jest wiele!
Prowadź media społecznościowe i komunikuj się ze społecznością. Nawet jeżeli Twoje grono odbiorców jest stosunkowo niewielkie, to z czasem może się powiększyć. Dlatego wykorzystanie social mediów w pozyskiwaniu leadów cieszy się tak ogromną popularnością (i skutecznością!). To także świetne miejsce na kampanie remarketingowe.
Doświadczenia płynące z użytkowania strony internetowej powinno być jak najprzyjemniejsze dla internauty. Odpowiednio przygotowana witryna daje satysfakcję i budzi zainteresowanie. Projektowanie zorientowane na użytkownika (ang. user experience design) to ważny element współczesnej strategii marketingowej. Aby zmaksymalizować efekty pozyskiwania leadów, możesz wprowadzić testy A/B, aby na przykład odpowiednio dostosować poszczególne elementy serwisu. Ciekawą opcją jest także implementacja czatu na żywo (live chat), który umożliwia komunikowanie się ze społecznością.
Jeżeli prowadzisz biznes online, z pewnością chcesz, aby potencjalni klienci mogli wyszukać Twoją witrynę. Dlatego warto pomyśleć o inwestycji w SEO (pozycjonowanie). To technika marketingowa, dzięki której serwis zostanie zoptymalizowany pod wymagania wyszukiwarki Google. Efektem SEO jest wzrost pozycji na konkretne frazy kluczowe, co powoduje zwiększenie widoczności i ruchu organicznego.
Jak wykorzystywać SXO do pozyskiwania leadów?
Do pozyskiwania leadów możesz również wykorzystać SXO. To efektywna strategia, która opiera się na łączeniu działań SEO oraz UX. Jak to wygląda w praktyce? Pozycjonowanie strony internetowej zwiększy jej widoczność oraz ruch, natomiast projektowanie zorientowane na użytkownika zatrzyma internautę na dłużej, w ten sposób pozyskując wartościowe leady i zwiększając współczynnik konwersji. SXO jest innowacyjną strategią marketingową – sprawdza się doskonale w e-commerce oraz na stronach internetowych, które są standardową wizytówką firmy.
Jak widzisz, do pozyskiwania leadów możesz wykorzystać szereg technik marketingowych. Ich łączenie oraz modyfikacja pozwala osiągać wysoką skuteczność – konieczne jest jednak przygotowanie kompleksowej strategii. Dlatego korzystnym rozwiązaniem będzie między innymi nawiązanie współpracy z doświadczoną agencją, dla której pozyskiwanie leadów dla własnych klientów to chleb powszedni!
