Rozmowa sprzedażowa – jak powinna wyglądać?

Przygotowując się do rozmów sprzedażowych, użyj następujących siedmiu kroków jako przybliżonego przewodnika. Pamiętaj, aby pozwolić na elastyczność, aby podążać za Twoją ciekawością i badać problemy, które zgłasza klient.

Small talk, aby zbudować relacje

Rozpocznij rozmowę od tematów, które większość ludzi uważa za łatwe do omówienia, takich jak ruch uliczny, pogoda, miejsce spotkań lub wiadomości będące przedmiotem wspólnego zainteresowania. Unikaj tematów, które mogą być kontrowersyjne, takich jak religia czy polityka.

Pytania mające na celu poznanie potrzeb potencjalnego klienta i ograniczeń zakupowych

Zaangażuj klienta w pytania otwarte, które pozwolą mu zdefiniować problem. Na przykład możesz zapytać:

•       Jakie jest obecnie Twoje największe wyzwanie?
•       Kogo jeszcze dotyczy?
•       Jak sobie z tym radzisz?
•       Jak dobrze to rozwiązanie działa w Twoim przypadku?
•       Gdybyś mógł pomachać magiczną różdżką i sprawić, by wyzwanie zniknęło, jak by to wyglądało?

Będziesz także chciał zadawać pytania dotyczące budżetu i procesu decyzyjnego. Na przykład:

•       Z jakim budżetem musisz pracować?
•       Jak wysoki priorytet stanowi problem dla Ciebie (lub Twojej organizacji)?
•       Kto jeszcze będzie zaangażowany w podejmowanie decyzji, jak najlepiej rozwiązać problem?

Przejście od opisu problemu do poszukiwania rozwiązań

Poproś klienta, aby wyobraził sobie, co zrobiłoby dla niego idealne rozwiązanie jego problemu. Daj im miejsce na zbadanie, jak mogłoby wyglądać takie rozwiązanie. Na tym etapie możesz poprosić o zgodę na zaoferowanie swojego rozwiązania. Na przykład:

•       Czy chciałbyś usłyszeć, jak nasz produkt pomaga w sytuacjach takich jak Twoja?
•       Czy chciałbyś usłyszeć, jak rozwiązujemy ten problem?

Twoja oferta Jasno, zwięźle opisz swoje rozwiązanie i korzyści, jakie zapewnia. Tam, gdzie to możliwe, powtórz język, którego użył klient, aby opisać problem i jego idealne rozwiązanie. Na tym etapie możesz chcieć wyciągnąć drukowany materiał pomocniczy (materiał marketingowy), taki jak jednostronicowy przegląd Twojego produktu lub usługi. Lub jeśli zostałeś zaproszony do prezentacji sprzedaży, jest to moment, w którym możesz przeprowadzić publiczność przez kilka slajdów. Przedstawiając swoją ofertę, staraj się przewidywać pytania i zastrzeżenia. Zaproś ich również — ponieważ im bardziej klient angażuje się w rozmowę, tym większe prawdopodobieństwo, że uda Ci się sprzedać.

Przeczytaj także: SEO i SXO

Odpowiedzi na pytania i zastrzeżenia prospekta

Bądź szczery, odpowiadając na pytania. Autentyczność to klucz do budowania trwałych relacji biznesowych. Jednocześnie bądź gotowy, aby wskazać klientowi srebrną podszewkę o widocznej wadzie. Na przykład, jeśli klient ma wątpliwości co do ceny, mów o jakości swojego produktu.

Zamknięcie: aby uzyskać sprzedaż, musisz o nią poprosić.

Możesz to zrobić bez bycia nachalnym. Na przykład możesz zadać jedno z następujących pytań:

•       Czy chciałbyś złożyć zamówienie?
•       Czy chciałbyś zacząć?
•       Czy powinniśmy rozmawiać o wdrożeniu?
•       Czy potrzebujesz naszej pomocy?
•       Wygląda na to, że ten produkt idealnie do Ciebie pasuje. Co myślisz?
•       Dlaczego nie spróbujesz tego?
•       Czy jesteś gotowy, aby iść naprzód?
•       Kiedy spodziewasz się, że będziesz w stanie podjąć decyzję?
•       Czy chciałbyś robić z nami interesy?

Jeśli nie uda Ci się uzyskać sprzedaży, upewnij się, że rozumiesz, dlaczego Twój produkt nie jest odpowiedni dla klienta i sytuacji. Spraw, aby rozmowa sprzedaży była cennym doświadczeniem edukacyjnym. Pamiętaj też, że „nie” dzisiaj niekoniecznie oznacza „nie” jutro. Jeśli problem nie jest priorytetem lub jeśli istnieją ograniczenia budżetowe, zapytaj, kiedy byłoby właściwe ponowne skontaktowanie się z potencjalnym klientem.

Kontynuacja

Kontynuacja rozmowy na żywo w formie pisemnej wiadomości z podziękowaniem dla potencjalnego klienta za poświęcony czas i potwierdzeniem kolejnych kroków. Niezależnie od tego, czy wysyłasz odręczną notatkę, czy wiadomość e-mail, unikaj hermetycznego słownictwa. Aby podziękowanie brzmiało autentycznie, dołącz następujące elementy:

•       Podziękowanie za spotkanie
•       Coś konkretnego, co doceniłeś w rozmowie
•       W stosownych przypadkach odpowiedzi na zastrzeżenia, które zgłosił klient
•       Dalsze kroki.