Customer Acquisition Cost – koszt pozyskania klienta to wskaźnik, o którym słyszy się obecnie coraz częściej z racji dynamicznego rozwoju branży e-commerce oraz internetowych kampanii marketingowych. Co to takiego? Jak sama nazwa wskazuje, to parametr, który pozwala Ci precyzyjnie określić, ile zapłaciłeś za pozyskanie pojedynczego klienta. Czy można uznać go za pomocny? Jak najbardziej. Dzięki CAC możesz odpowiednio zarządzać inwestycjami, upewnić się, że podejmujesz odpowiednie decyzje biznesowe i nie narażasz się na potencjalne bankructwo. Jeśli prowadzisz e-biznes, będziesz także w stanie wybrać najbardziej optymalną strategię SEO w stosunku do Twojego budżetu.
Jak oblicza się CAC w reklamach płatnych?
Aby obliczyć koszt pozyskania klienta należy określić, o ile wyniosły całkowite wydatki marketingowe oraz sprzedażowe i podzielić je przez ilość pozyskanych klientów (takich, którzy wykonali konkretne działania). W ten sposób uzyskasz informacje na temat realnego zwrotu z konkretnej inwestycji. Jeśli korzystasz z popularnych rozwiązań, jakimi są obecnie niewątpliwie płatne reklamy w sieci, takie jak Google Ads czy Facebook Ads, możesz obliczyć, z dużą dokładnością, wskaźnik dla każdej, pojedynczej kampanii lub sprawdzić go zbiorczo (także z uwzględnieniem innych działań reklamowych). W tym celu powinieneś wziąć pod uwagę:
Model rozliczenia i całkowity budżet jednej lub kilku kampanii;
Koszty przygotowania materiałów reklamowych (grafika, video, itd.);
Ewentualne wynagrodzenie merketingowca/agencji marketingowej;
Ewentualne koszty dodatkowych narzędzi wykorzystywanych podczas kampanii (analityczne, graficzne, monitorujące etc.);
Koszty obsługi sprzedaży (jeśli docelową konwersją jest sprzedaż).
Dlaczego powinno uwzględniać się tak wiele czynników? Po to, aby uzyskać jak najbardziej reprezentatywny, a więc użyteczny wynik. Co do liczby klientów – weź pod uwagę, że nie musi to być liczba użytkowników, którzy dokonali zakupu. Jeśli Twoją docelową konwersją, będzie np. zapis do formularza, uwzględnij całkowitą ilość przesłanych formularzy. Wybierając reklamę z opcją rozliczenia CPC (Cost Per Click – koszt za kliknięcie w reklamę) CPA (Cost Per Action – koszt za wykonanie określonej akcji), możesz wykorzystać dokładne dane analityczne i mieć pewność, że CAC będzie realnie odzwierciedlał Twoje profity.
Dlaczego tak trudno obliczyć CAC dla SEO?
W przypadku SEO koszt pozyskania klienta to o wiele bardziej skomplikowana sprawa. Przede wszystkim dlatego, że strategia pozycjonowania to rozbudowany, wieloetapowy i zróżnicowany proces, którego efekty nie są widoczne od razu, co więcej mogą być mocno rozciągnięte w czasie. W związku z tym, że SEO dotyczy zarówno optymalizacji witryny, jak i link buildingu, czasem trudno dokładnie sprecyzować, które działania zapewniły właścicielowi witryny docelową konwersję (zwłaszcza, jeśli oprócz pozycjonowania, są realizowane inne zadania zmierzające do poprawy efektywności witryny). Aby móc precyzyjnie określać koszt Customer Aquisition Cost, warto więc już na etapie planowania strategii SEO, zastanowić się na konkretnymi, głównymi celami, które chce się osiągnąć, w jakim czasie chce się to zrobić, przy jakich nakładach finansowych, czy będą to działania połączenia z kampaniami reklamowymi, czy może nie itp. Bardzo ważny jest także sposób rozliczenia z daną agencją SEO czy freelancerem – od tego w dużej mierze zależy, na ile dokładnie będziesz w stanie wyliczać koszty pozyskania klienta.
Współczesne metody wyliczania CAC SEO w różnych metodach rozliczeń
Weźmy pod uwagę różne scenariusze i to, jak uwzględniając je, odnosić się za każdym razem do kwestii CAC.
Rozliczenie za efekt
Z punktu widzenia właściciela może wydawać się to opcją najbardziej efektywną w dociekaniu zasług w zakresie pozyskania klienta. Właściciel witryny płaci na konkretne dokonania (konwersję klienta, ruch na stronie etc.), więc Customer Aquisition Cost można sprawdzać regularnie. To jednak model rozliczeniowy, który często łączy się z innymi, ponieważ rozliczanie za efekt nie jest korzystne i nowoczesne agencje z niego rezygnują.
Rozliczenie prowizyjne
Warto z niego skorzystać, gdy zależy nam na precyzji i stawiamy na wzrost sprzedaży. Wartość CAC jest całkiem klarowna, ponieważ wydatek na pozycjonowanie jest automatycznie powiązany z zyskiem ze sprzedaży – niemniej sprawa komplikuje się, gdy prowadzony jest szereg dodatkowych działań promocyjnych i marketingowych nastawionych na sprzedaż.
Rozliczenie abonamentowe
To popularna opcja rozliczeniowa, która ma sens z racji specyfiki działań pozycjonujących, niemniej utrudnia wyliczenia CAC. Wymaga stałego monitoringu, wglądu w raporty i bieżące dane po to, aby być w stanie po określonym czasie wyliczyć, ile dokładnie kosztowało zdobycie nowych klientów. Dobrym rozwiązaniem jest tu przygotowywanie kalkulacji po kilku miesiącach, zbiorczo.
Rozliczenie hybrydowe
W tym rozliczeniu bierze się pod uwagę sumę kosztów. Modele hybrydowe łączą np. abonament i prowizję – w takim przypadku skuteczność pozycjonowania może być większa, ale wyliczanie CAC nieco bardziej wymagające.
Dane na temat kosztów pozyskania klienta nie tylko zwiększają skuteczność działań marketingowych czy pozycjonujących, ale są też w stanie wpłynąć na kierunek rozwoju firmy, jej cele i strategie (czy lepszym rozwiązaniem jest poszukiwanie nowych klientów czy może budowanie lojalności tych już pozyskanych?), konkurencyjność w branży, poszukiwanie ewentualnej niszy etc. Stała kontrola budżetu i jego optymalizowanie to jeden z kluczy do biznesowego sukcesu.
