Co sprawia, że ludzie wybierają jeden produkt zamiast innego? Odpowiada za to teoria decyzji. Bez względu na to, czy Twoja marka kieruje ofertę do konsumentów, czy profesjonalistów, zrozumienie tej teorii i świadome wdrażanie jej zasad może znacząco wpłynąć na skuteczność Twoich strategii biznesowych. Chcesz wiedzieć więcej? Koniecznie czytaj dalej.
Teoria decyzji – definicja
Teoria decyzji to badanie powodów podejmowanych wyborów danej osoby. Teoria ta pomaga zrozumieć logikę stojącą za wyborami dokonywanymi również przez konsumentów. Tym samym analiza teorii decyzji w swej istocie polega na rozważeniu czynników, które wpływają na dokonanie wyboru.
Zrozumienie zachowań decyzyjnych – podstawa skutecznego marketingu
Aby określić, w jaki sposób i gdzie strategie Twojej marki mogą wpływać na zachowania decyzyjne, ważne jest, aby dokładnie przeanalizować, w jaki sposób podejmowane są decyzje.
Podejmowanie decyzji zaczyna się od tego, że osoba rozpoznaje, że istnieje potrzeba, która musi zostać zaspokojona (np. potrzebuję sukienki na wesele). Jeśli ta potrzeba skutkuje celem (znalezieniem odpowiedniej kreacji), osoba ta będzie kontynuować działania dążące do jego spełnienia tj. zbieranie informacji, identyfikowanie różnych opcji, a następnie rozważanie zalet i wad każdej z nich, zanim ostateczna decyzja (tutaj zakupowa) zostanie podjęta.
Powyższa ścieżka decyzyjna jest dość uproszczona. W większości przypadków istnieje kilka potrzeb, które są brane pod uwagę (np. charakter wesela, rola pełniona podczas przyjęcia, pogoda). Wszystkie one podlegają priorytetyzacji, a te najważniejsze są również tymi decyzyjnymi.
Zatem gdzie jako przedsiębiorca e-commerce powinieneś „interweniować” w tym procesie decyzyjnym, jeśli chcesz wpłynąć na wynik? Dobra wiadomość jest taka, że marki mogą działać na każdym etapie, aby wpłynąć na swoich klientów.
W jaki sposób możesz wykorzystać teorię decyzji, aby wpłynąć na zachowanie klienta?
Podejmowanie decyzji jest zawsze powiązane z indywidualnymi cechami i emocjami, ale także z kontekstem, który odgrywa decydującą rolę w tym, czy zachowanie ludzi pozostanie nawykowe, czy stanie się celowe – a to może być punktem wyjścia do tego, by teoria podejmowania decyzji mogła być wykorzystywana w praktyce sprzedażowej.
Teoria decyzji – co należy brać pod uwagę, aby lepiej zrozumieć konsumenta?
- Zmienne psychologiczne – czyli motywacje, postrzeganie, postawy i doświadczenia edukacyjne konsumentów. Uwzględnienie w działaniach marketingowych czynników psychologicznych, które wpływają na podejmowanie decyzji, może pomóc Ci dotrzeć do odbiorców za pomocą ukierunkowanych komunikatów i kampanii.
- Czynniki sytuacyjne – chodzi o kontekst zakupu, czy też sytuację finansową kupującego, co również może wpływać na proces podejmowania decyzji. Konieczna jest świadomość tych czynników i to, by na jej podstawie odpowiednio dostosowywać swoje działania marketingowe. Pomyśl o działaniach marketingowych, takich jak oferowanie zniżek w czasie inflacji lub zapewnianie promocji specyficznych dla wymagań lokalnej społeczności.
- Czynniki społeczne – w tym rodzina, przyjaciele, wysokośc zarobków i normy kulturowe, mogą znacząco wpływać na decyzje zakupowe konsumentów. Konieczne jest zatem brać te czynniki pod uwagę podczas tworzenia materiałów marketingowych. Ważne jest, aby upewnić się, że produkty i usługi są zgodne zarówno z wartościami, jak i oczekiwaniami grupy docelowej.
Zrozumienie tego, jak działa klasyczna teoria decyzji i jej implikacji dla zachowań konsumentów – stanowi doskonałe narzędzie, z którego mogą korzystać wszyscy marketingowcy. Może to znacznie pomóc w tworzeniu modeli prognostycznych dla tego, jaki przedmiot konsument będzie skłonny wybrać, czy z jakiego rodzaju usług może chcieć skorzystać. To ważna wiedza również w odniesieniu do zrozumienia, dlaczego konsument sięgnął po alternatywną ofertę konkurencji.
Dodatkowo, zrozumienie zachowań konsumentów może mieć kluczowe znaczenie w określeniu, czy produkt odniesie sukces (w końcu samo stworzenie wysokiej jakości produktu niekoniecznie musi oznaczać, że ludzie będą chętni do zakupu), w czym również teoria decyzji definicja może pomóc w znaczący sposób.
Autor wpisu: Damian Grądzki
