Skuteczne zarządzanie procesami dystrybucji to klucz do zrozumienia, jak produkty trafiają do konsumentów. Odpowiednio zaplanowane kanały dystrybucji pozwalają firmom dotrzeć do szerszego grona odbiorców, maksymalizując tym samym zyski. Dowiedz się, jak skutecznie zarządzać kanałami dystrybucji i wykorzystać je do zwiększenia zasięgu i zysków swojej firmy.
Czym są kanały dystrybucji i jakie są ich rodzaje?
Kanały dystrybucji to ścieżki, którymi produkty przechodzą od miejsca produkcji do ostatecznych punktów sprzedaży. Celem kanałów dystrybucji jest dostarczenie produktów jak największej liczbie osób w możliwie najefektywniejszy sposób. Odpowiadając na pytanie: kanały dystrybucji co to – warto podkreślić, że mają one bezpośredni wpływ na sprzedaż firmy. Należy więc podjąć starania, aby były jak najbardziej wydajne.
Kanały dysktrybucji – rodzaje
Kanały dystrybucji rodzaje można podzielić na różne typy, w zależności od sposobu sprzedaży. Możesz oferować swoje produkty w sklepach stacjonarnych, na marketplace’ach takich jak Allegro, Amazon czy eBay, albo za pośrednictwem własnej witryny e-commerce. Istnieje jednak także inny podział, uwzględniający formę samej procedury sprzedaży.
Trzy główne rodzaje kanałów dystrybucji
- Pierwszy rodzaj znany jest jako metoda „bezpośrednia”. W tej metodzie firma sprzedaje swój produkt kupującym za pomocą osobistej wizyty, rozmowy telefonicznej, katalogu, strony internetowej lub zamówienia pocztowego. Jest to relacja jeden do jednego.
- Drugi rodzaj znany jest jako metoda „pośrednia”. W tej metodzie firma wytwarza produkt i sprzedaje go hurtownikowi. Hurtownik z kolei sprzedaje produkt detaliście. Jest to metoda jeden do wielu.
- Trzeci rodzaj znany jest jako metoda „wieloetapowa” lub metoda „hybrydowa”. W tej metodzie firma sprzedaje swój produkt hurtownikowi, który następnie sprzedaje go detaliście. Detalista z kolei sprzedaje produkt końcowemu nabywcy. Jest to metoda wiele do jednego.
Różne metody kanałów dystrybucji
Zanim dokładniej zastanowimy się nad tym, jakie są kanały dystrybucji – warto zauważyć, że sprzedawcy detaliczni mają do dyspozycji trzy różne metody dystrybucji właśnie. Ta wiedza może ułatwić ostateczną decyzję.
- Dystrybucja wyłączna (ekskluzywna) – może być świetnym sposobem na wprowadzenie wysokiej jakości produktów na rynek. W tym modelu producenci bezpośrednio wyznaczają punkty sprzedaży jako dystrybutorów, którzy sprzedają produkty wyłącznie na określonym rynku. Sprzedawcy detaliczni mogą odgrywać ważną rolę w tym procesie, dostarczając cennych informacji i decyzji związanych ze strategiami cenowymi i dystrybucyjnymi.
- Dystrybucja selektywna – to strategia, w której firma zezwala na sprzedaż określonej grupie pośredników, którzy odpowiadają za sprzedaż artykułów klientom końcowym — pośrednikami tymi mogą być hurtownicy, agenci, katalogi lub inni sprzedawcy detaliczni, którzy następnie sprzedają artykuły konsumentowi końcowemu. Skuteczność tej strategii zależy w głównej mierze od reputacji pośredników, a to oznacza, że sprzedawcy detaliczni o dobrej reputacji będą sprzedawać Twój artykuł skuteczniej niż ci, którzy nie mają silnej wiarygodności.
- Dystrybucja intensywna – jest najczęstszą metodą dystrybucji produktów. Polega na umieszczaniu produktów w jak największej liczbie punktów sprzedaży. Może to przybierać jedną z dwóch form. Sam producent może zaopatrzyć każdy punkt sprzedaży w swój produkt, co jest znane jako dystrybucja wewnętrzna. Alternatywnie producent może zlecić przedstawicielowi handlowemu, aby zrobił to w jego imieniu, co jest znane jako dystrybucja agencyjna.
Kanały dystrybucji w marketingu i biznesie – jak wybrać odpowiednią strategię?
Przede wszystkim trzeba mieć na uwadze to, że wybrane kanały powinny zawsze dodawać wartości klientowi i poprawiać jego doświadczenia użytkownika.
Jakie pytania musisz sobie zadać, wybierając odpowiedni kanał dystrybucji dla klienta?
- Gdzie, kiedy i jak wolą robić zakupy?
- Jakich informacji potrzebują klienci, zanim zostaną przekonani do zakupu?
Dostosuj swoje kanały do klienta i badaj efektywność Twojego wyboru, aby w miarę zbierania wyników wysuwać wnioski i doskonalić swoją strategię. W przestrzeni e-commerce istnieje wiele kanałów dystrybucji i pośredników.
Przykłady popularnych kanałów dystrybucji w Polsce:
- Franczyza
- e-Commerce (sklepy online, serwisy internetowe)
- Dropshipping
- Sieci społecznościowe (np. Facebook, Instagram)
- Marketing Afiliacyjny
Zrozumienie potrzeb klientów pomoże Ci wybrać właściwy kanał. Na przykład, jeśli Twój produkt wymaga wysokiej jakości opakowania, powinieneś skupić się na kanałach dystrybucji opakowań premium, aby dotrzeć do klientów, którzy są skłonni wydać pieniądze na zakupy online.
Autor wpisu: Damian Grądzki
