Merchandising — co to jest? Zasady i techniki merchandisingu

O tym, jak duże znaczenie ma sposób prezentacji produktów w sklepie czy sam wystrój przestrzeni handlowej wiemy od wieków. W dzisiejszym wpisie wyjaśnimy, jak można przenieść podstawowe zasady merchandisingu do świata e-commerce.

Merchandising — co to?

Pod pojęciem merchandising kryją się wszystkie sposoby, jakimi sprzedawcy próbują wpłynąć na odwiedzającego sklep klienta — i nakłonić go do zakupu oferowanych produktów. Liczy się ekspozycja produktów na półkach; sposób, w jaki dany sklep informuje o promocjach i wyróżnia objęte nimi produkty; wreszcie to, jak zagospodarowana została przestrzeń sklepowa — czy sprzyja naturalnym zachowaniom zakupowym klientów. 

Cele działań wchodzących w zakres merchandisingu najlepiej ujmuje klasyczny model AIDA:

• Attention — przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta;
• Interest — wzbudzenie w nim zainteresowania danym produktem;
• Desire — przekonanie go, że produkt ten jest wartościowy i może zaspokoić jego potrzeby;
• Action — nakłonienie klienta do zdjęcia produktu z półki — i dokonania zakupu.

Merchandising w e-commerce

O ile zazwyczaj o merchandisingu mówi się w kontekście handlu tradycyjnego — w świecie e-commerce ma on dokładnie takie samo zastosowanie. Wykorzystuje tylko nieco inne narzędzia, chociaż wciąż opierające się na zasadach psychologii społecznej czy analizie zachowań zakupowych klientów (ta druga jest szczególnie ważna — właściciele e–sklepów mają nad tradycyjnymi sprzedawcami taką przewagę, że są w stanie dokładniej monitorować zachowania osób odwiedzających ich sklep). 

Cel pozostaje taki sam: przeprowadzić klienta przez kolejne zakładki sklepu, zainteresować go naszymi produktami i „odprowadzić” do koszyka.

Techniki e-merchandisingu — jak sprawić, by klient zostawił przy „wirtualnej kasie” jak najwięcej pieniędzy?

E-merchandising posługuje się tak naprawdę całą paletą narzędzi — my skupimy się na trzech, które — naszym zdaniem — są absolutną podstawą.

UX i UI design

Na pewno wiele razy zwróciłeś uwagę na to, w jaki sposób dyskonty — na przykład Biedronka czy Lidl — planują swoją przestrzeń handlową. Jak prowadzą klienta pomiędzy kolejnymi segmentami sklepu tak, aby w drodze między świeżo wypiekanym chlebem, lodówkami z nabiałem oraz działem z napojami włożył do koszyka jak najwięcej produktów.

UX design — czyli projektowanie doświadczeń użytkownika — jest w pewnym sensie odpowiednikiem tej strategii w sprzedaży internetowej. Polega na zaprojektowaniu interfejsu sklepu w taki sposób, aby był jak najbardziej intuicyjny dla klienta (pomyśl o tym, że niemal każdy sklep Lidla ma ten sam rozkład produktów — to nie przypadek!), a jego ścieżka zakupowa — prowadziła go w prosty sposób przez kolejne zakładki, aż do koszyka.

Nie możemy oczywiście zapomnieć o UI designie — skupiającym się na estetycznej stronie naszego sklepu — który pomoże wywrzeć na kliencie dobre pierwsze wrażenie i stanowi ważny element budowy tożsamości wizualnej marki.

Prezentacja produktów

W tradycyjnym sklepie produkty przyciągają wzrok wyrazistymi opakowaniami, ciekawie przygotowanymi stoiskami czy, po prostu — krzykliwym banerem z promocyjną ceną.

W e-commerce też możemy się tymi narzędziami posługiwać. Trudno jest znaleźć sklep, w którym na stronie głównej nie widniałby baner informujący o aktualnie trwającej promocji — lub przekierowujący nas wprost do premierowych produktów. Najważniejsze są jednak zdjęcia — większość z nas dokonuje przecież zakupów „oczami”. Prezentując produkt w efektowny sposób nie tylko dajemy klientowi pełny obraz tego, co kupuje (w sklepie internetowym nie może go przecież dotknąć lub przymierzyć!), ale także — mamy szansę wizualnie podwyższyć jego wartość. Zwłaszcza gdy ekspozycja jest spójna z designem całego sklepu.

Rekomendacje

Czyli narzędzie, które najmocniej wyróżnia e-commerce od tradycyjnych sklepów. Wykorzystując historię zakupową klientów, ich poprzednie wyszukiwania, a nawet… dane zamieszczone w ich profilach — możemy, z pomocą algorytmów, proponować im produkty, które mogą akurat trafić w ich preferencje. Pod kartą produktową warto więc zaproponować kilka produktów komplementarnych — często kupowanych wspólnie. Z kolei na stronie głównej dobrym pomysłem jest spersonalizowany moduł „Wybrane dla Ciebie”, z produktami dopasowanymi do historii wyszukiwania użytkownika.

Wszystko, by zachęcić klienta do odwiedzenia kolejnych kart produktowych — i do pozostania dłużej w naszym sklepie, co, statystycznie, może zwiększyć średnią wartość koszyka.

Genialne firmy mnożą
swój potencjał z

Sprawdź nasze Case Studies

Ocena Clutch

5.0

Ocena Google

4.8

Sprawdź, czy Twój
marketing działa.

Umów konsultację z Marcinem Stypułą, CEO Semcore i sprawdź swoją strategię digital marketingu.

Umów konsultację 299 zł/h