Jak powinien wyglądać onboarding nowych handlowców w e-commerce?
3 min
3 min
Na skróty
Szukasz odpowiedniego handlowca do swojej firmy? Proces kompleksowej rekrutacji to nie wszystko. Pamiętaj, że nowy pracownik musi być właściwie wprowadzony do zespołu, poznając strategię przedsiębiorstwa, cele oraz sposób działania na rynku. Czy wiesz, jak powinien wyglądać onboarding nowych handlowców?
Onboarding handlowców to proces, który skupia się na wdrożeniu nowych pracowników do firmy. Takie wstępne przeszkolenie jest niezwykle ważne i podnosi skuteczność oraz wydajność. Niezaadaptowany handlowiec nie jest w stanie szybko odnaleźć się w nowym środowisku, przez co jego działania mogą być po prostu nieskuteczne. Jeżeli nie możesz samodzielnie zadbać o onboarding handlowca, poproś innego, zaufanego i doświadczonego pracownika, aby zajął się tym zagadnieniem. Może być to na przykład kierownik działu sprzedaży lub inna osoba, która po prostu odpowiednio wdroży nową osobę, przedstawiając wszystkie przydatne informacje dotyczące firmy.
No właśnie, na czym powinien skupić się onboarding? Jakie elementy musi obejmować wdrożenie handlowców? Tak naprawdę jak najwięcej. Nowi pracownicy działu sprzedaży odpowiedzialni za generowanie leadów, czy komunikację ze strategicznymi klientami potrzebują masy informacji, aby odpowiednio przygotować się do rozmów z kontrahentami. Tylko wtedy mogą działać efektywnie. Nawet doświadczony handlowiec z wieloletnim stażem musi odpowiednio zapoznać się z nowym stanowiskiem, aby dobrze przygotować się do obowiązków służbowych.
Wdrożenie handlowców musi rozpocząć się od przedstawienia wszystkich informacji na temat firmy. Omów z nowymi pracownikami założenia, cele krótkoterminowe oraz długoterminowe, sposób działania, poinformuj o kluczowych kontrahentach oraz innych ważnych szczegółach. Możesz również podpowiedzieć, na czym handlowcy powinni skupić się najbardziej. Od razu przedstaw swoje stanowisko dotyczące tego, na czym zależy Ci najbardziej.
Bardzo ważnym elementem składającym się na onboarding handlowców jest wyznaczenie indywidualnych celów. Tylko wtedy pracownicy będą w stanie mierzyć swoją efektywność, na dodatek zaczną działać efektywnie, aby zrealizować wszystkie założenia. Jeżeli chcesz znaleźć odpowiedniego pracownika, który poradzi sobie z celami sprzedażowym, swoje oczekiwania możesz przedstawić już na rozmowie kwalifikacyjnej. Wówczas łatwiej będzie Ci wyselekcjonować odpowiednich kandydatów.
Wdrożenie handlowców to także wspieranie nowych pracowników podczas wykonywania zadań służbowych. Jeżeli nie zawsze jesteś dyspozycyjny, wyznacz do tego inną osobę. Prawdopodobnie przez pierwsze tygodnie lub miesiące handlowiec będzie regularnie zadawać pytania dotyczące różnych szczegółów oraz niuansów. Nigdy nie uda Ci się przedstawić wszystkich informacji o firmie nowemu pracownikowi, więc musisz być na to przygotowany.
Ważnym krokiem onboardingu handlowców jest również badanie efektywności oraz sposobu pracy, szczególnie na samym początku. Dlaczego? Jeśli pracownik posiada złe nawyki, wychwycisz je odpowiednio wcześniej. Być może to, w jaki sposób działa handlowiec nie do końca jest zgodne z polityką Twojej firmy? Każde przedsiębiorstwo posiada indywidualną strategię sprzedażową, do której nowy handlowiec musi się dostosować.
Nie wszędzie onboarding handlowców przygotowywany jest poprawnie. Wiele firm popełnia spore błędy podczas wdrożenia pracowników. Złe podejście do nowych osób w zespole może sprawić, że handlowcy przez długi czas nie będą w stanie dostosować się do nowego środowiska. Czego unikać podczas onboardingu i dlaczego?
Ogromnym błędem jest stawianie zbyt wygórowanych oczekiwań. Trudne do zrealizowania cele pozostaw osobom, które w Twojej firmie działają nieco dłużej. Przedstawiając wielopłaszczyznowe, wygórowane założenia, tylko zniechęcasz do pracy handlowca. Nie musisz zaniżać celów, ale po prostu zadbaj o to, aby były realne. Z czasem, gdy pracownik będzie dobrze czuć się w Twoim zespole, przejdziesz do wyznaczania znacznie bardziej wymagających zadań.
W niektórych firmach nie przedstawia się celów i założeń w ogóle. Kolejny, poważny błąd. Jak nowy pracownik ma wykonywać zadania służbowe efektywnie, gdy tak naprawdę działa bez konkretnego celu do zrealizowania? Onboarding handlowców musi obejmować przedstawienie wstępnych założeń, które prawdopodobnie z czasem będą aktualizowane. Dodatkowo w ten sposób zmierzysz efektywność pracownika, sprawdzając, w jakim stopniu cele zostały zrealizowane.
Pamiętaj również o komunikacji. Wdrożenie handlowców to proces niezwykle trudny dla nowych osób w zespole, więc zadbaj o to, aby czas ten był jak najprzyjaźniejszy. Brak odpowiedniego kontaktu z osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż oraz obsługę klienta sprawia, że handlowiec czuje się po prostu niepewnie i traci odwagę. Motywuj do działania, odpowiadaj na pytania i doradzaj. To ważna część onboardingu handlowców.
Ostatnim poważnym błędem jest… brak onboardingu. Tak, niektóre przedsiębiorstwa liczą na to, że sama rozmowa kwalifikacyjna oraz podpisanie umowy to wszystko, co należy zrobić, aby pozyskać solidnego pracownika.
Absolwent zarządzania. Łączy SEO i content marketing w jednolitą całość. Pozycjonowanie stron traktuje w kategorii strategii marketingowej, która ma znaczenie na każdym etapie ścieżki zakupowej użytkownika. Prywatnie fascynuje się psychologią zachowań konsumenckich.
