Wybór odpowiedniej polityki cenowej to dla Twojego sklepu „być albo nie być”. Jeśli wybierzesz źle (lub nieoptymalnie wdrożysz swoją strategię), klienci bardzo szybko znajdą się w ramionach konkurencji. W dzisiejszym wpisie przedstawiamy jedno z podstawowych podejść do ustalania cen — strategię cen neutralnych. Zapraszamy do lektury!
Na czym polega strategia cen neutralnych?
Strategia cen neutralnych (lub strategia neutralnej polityki cenowej) polega na oferowaniu produktów po cenie jak najbardziej zbliżonej do średniej rynkowej.
W tym podejściu sklep nie próbuje przyciągnąć klientów niższą ceną — ani też nie stara się maksymalizować zysków poprzez utrzymywanie jak najwyższej marży. Zamiast tego:
- proponuje ceny, które potencjalni klienci mogą uznać za sprawiedliwe — konkurencyjne, ale nie podejrzanie niskie;
- na tle konkurencji próbuje się wyróżnić innymi wartościami — jakością samych produktów, doskonałą obsługą klienta czy bezproblemowym doświadczeniem zakupowym.
Strategia cen neutralnych zdecydowanie jest polityką długofalową. Stawia ona na stabilny rozwój sklepu i budowę jego pozycji w oczach klientów poprzez te wartości, które są w stu procentach pod jego kontrolą (siłę marki, jakość oferty i obsługi), zamiast w oparciu o zależne od zachowań konkurencji ceny.
Kiedy warto zdecydować się na tę strategię, a kiedy — lepiej nie?
Wdrożenie strategii cen neutralnych wymaga jednej, ale bardzo ważnej (być może najważniejszej w sprzedaży) umiejętności — budowania przewag konkurencyjnych na innych polach niż właśnie cena. Jeśli znasz realną wartość swojej oferty — produktów i tego, co dookoła nich (obsługi klienta, wizerunku swojego brandu, itp.) i widzisz, że klienci przywiązują do tych pozacenowych czynników dużą wagę — możesz zdecydować się na strategię neutralnych cen.
Natomiast jeśli zdajesz sobie sprawę, że niższa cena stanowi najważniejszą wartość dla Twojego klienta — wtedy skuteczniejsza może okazać się strategia cenowa EDLP lub Hi-Lo.
Strategia cen neutralnych niekoniecznie musi się też sprawdzić na rynkach o dużej dynamice cen, uzależnionych np. od zmieniających się kosztów produkcji czy… pory roku.
Jak wdrożyć strategię cen neutralnych, aby osiągnąć sukces?
Pierwszym krokiem przy ustalaniu polityki cenowej zawsze powinna być wnikliwa analiza rynku. W przypadku strategii cen neutralnych najważniejsze jest:
- znalezienie tytułowej „ceny neutralnej” — takiej, która będzie blisko rynkowej średniej i, co bardzo ważne, oczekiwań klientów co do tego, jaka cena jest dla danego produktu „uczciwa”
oraz
- zrozumienie, jakie czynniki są dla Twojej grupy docelowej najważniejsze przy dokonywaniu decyzji zakupowych (to nimi w tej strategii musisz konkurować!).
Kolejny krok — odkrycie własnych przewag konkurencyjnych. Czyli tego, czym Twój sklep już teraz wyróżnia się na tle konkurencji. Tak jak wspomnieliśmy, może być to szerokość oferty, jakość obsługi posprzedażowej czy wyrazista, budząca pozytywne skojarzenia marka. Jeśli Twój sklep takich zasobów jeszcze nie posiada — cenowa neutralność nie zda egzaminu, dopóki ich nie wypracujesz.
Trzeci element wdrożenia tej strategii to po prostu… komunikacja. Niezależnie od tego, jak dobrą obsługą klienta możesz się pochwalić, albo jak dobrze zaprojektowany jest Twój sklep — klient musi tę wartość dodaną dostrzec. Faktem jest, że o wiele łatwiej jest sprzedać wizerunkowo niższą cenę produktu niż, powiedzmy, Twoje osobiste zaangażowanie w obsługę kupujących. Ale to możliwe.
- Wykorzystaj swoją obecność w social mediach i skup się na tym, by sklep stał się w oczach klientów marką, a nie jedynie kolejnym e-commerce’em w porównywarce Ceneo.
- Zaprojektuj swoją stronę tak, by aktywnie zwiększała współczynnik konwersji i samym designem budziła zaufanie — z czym wiele sklepów wciąż miewa problemy.
- Nie bój zainwestować się w pozycjonowanie — bo znów, klienci naturalnie ufają bardziej sklepom z czołówki wyszukiwań Google.
- I oczywiście, chwal się pozytywnymi opiniami i recenzjami — to najlepszy dowód, że masz do zaoferowania coś więcej niż sklepy, które rywalizują wyłącznie niższymi cenami!
