Pozyskiwanie klientów biznesowych w B2B jest kluczowe, aby zapewnić organizacji rentowność. Bardzo często w branży business to business potencjalnych klientów nazywa się leadami.
Pozyskiwanie klientów biznesowych – co to znaczy?
Pozyskiwanie klientów biznesowych to proces opierający się na generowaniu leadów, a następnie ich ogrzewaniu, aż dojdzie do realizacji transakcji. Cały taki proces często osadza się na lejku sprzedażowym. W ten sposób osoby odpowiedzialne za marketing oraz końcowe etapy realizacji transakcji mogą odpowiednio „opiekować” się leadami, ogrzewając je.
Skuteczne pozyskiwanie klientów biznesowych sprawia, że firma:
- zarabia więcej,
- poszerza grono klientów,
- buduje zasięgi.
Jaki jest cel pozyskiwania klientów biznesowych?
Klientów biznesowych pozyskuje się po to, aby firma mogła wygenerować przychody. Specjaliści stosują określone techniki, aby skłonić potencjalnych klientów do podjęcia działań. Celem tego procesu jest stworzenie systematycznej, trwałej strategii pozyskiwania nowych klientów i zwiększania przychodów firmy. Co więcej, na etapie realizacji transakcji można wdrożyć dodatkowe rozwiązania, które zwiększą wartość umowy: cross selling oraz up selling.
Pozyskiwanie klientów biznesowych a marketing
Podczas gdy marketing ma na celu budowanie świadomości, pozyskiwanie klientów biznesowych ma na celu generowanie sprzedaży. Na przykład, powiedzmy, że uruchomiłeś reklamę na Facebooku skierowaną do rynku docelowego. Metryki pomogą określić, czy Twoje wysiłki przynoszą efekty – możesz śledzić, ile osób udostępniło reklamę, skomentowało ją itp. Wówczas analizuje się między innymi ROAS oraz ROI. To jest marketing, a więc czynność bezpośrednio powiązana ze sprzedażą poprzedzoną pozyskiwaniem klientów biznesowych.
Pozyskiwanie klientów biznesowych w dobie marketingu cyfrowego
Pozyskiwanie klientów biznesowych poprzez digital marketing to wykorzystywanie kanałów online – takich jak wyszukiwanie organiczne (pozycjonowanie), media społecznościowe i reklamy display (np. Google Ads). Silna strategia wymaga zazwyczaj współpracy i dopasowania pomiędzy zespołami marketingu i obsługi klienta.
Zespół marketingowy jest odpowiedzialny za opracowywanie i udostępnianie nowych materiałów promocyjnych, które mogą wzbudzić zainteresowanie nowych klientów. Jednak to zespół obsługi klienta ma bezpośredni kontakt podczas ustalania warunków umowy.
Sposoby na pozyskiwanie klientów biznesowych
#1 SEO
SEO to pozycjonowanie w wyszukiwarce, a konkretnie w organicznych wynikach. Należy więc dostosować witrynę do wymagań wyszukiwarki, np. Google. Wówczas algorytm oceni lepiej taki serwis i umieści go na wysokiej pozycji. Kiedy wyszukujesz coś w Google, zazwyczaj klikasz na jeden z pierwszych wyników, prawda? Ideą SEO jest tworzenie treści, które będą pokazywane wysoko w SERP-ach i sprawią, że wyszukiwacze będą chcieli kliknąć na Twoją treść. W ten sposób pozyskuje się klientów, również biznesowych w B2B.
#2 Google Ads
Kampanie Google Ads to pay-per-click, czyli PPC. To reklama w wyszukiwarce, za którą musisz zapłacić. Zamiast organicznie optymalizować swoje treści, PPC pozwala stworzyć wynik wyszukiwania i zapłacić za jego wyświetlenie obok wyników organicznych, teoretycznie zwiększając szanse na znalezienie przez wyszukiwarkę. To również skuteczny sposób na pozyskiwanie klientów biznesowych.
#3 Social media
Marketing w mediach społecznościowych składa się z dwóch metod: organicznej i płatnej. Organiczne media społecznościowe są najbardziej przydatne do zwiększania świadomości marki, rozwijania osobowości firmy i dzielenia się treściami, które opublikowałeś gdzie indziej (np. ze swojego bloga). Dodatkowo możesz także zapłacić za reklamę w mediach społecznościowych – świetnym przykład to Facebook oraz Instagram.
#4 Mailing
Mailing ciągle nie jest skuteczny, choć dziś znacznie trudniej zdobyć uwagę odbiorców. Możesz wdrożyć newsletter lub inną formę marketingu, aby w ten sposób budować społeczność, a następnie pozyskiwać klientów biznesowych.
