Preferencje zakupowe to nie tylko domena konsumenta, ale przede wszystkim kluczowe narzędzie dla dyrektorów e-commerce. Zastanawiałeś się kiedyś, jakie mechanizmy stoją za wyborami Twoich klientów i jak je optymalizować? Jakie strategie zakupowe przynoszą największy zwrot z inwestycji w środowisku cyfrowym? Przeczytaj ten artykuł i poznaj najważniejsze rodzaje decyzji zakupowych!
Decyzje zakupowe konsumentów – rodzaje
Najpopularniejsze rodzaje decyzji zakupowych:
1. Decyzje podejmowane rutynowo
Dotyczą regularnego kupowania produktów bez większego namysłu (np. produkty spożywcze). Proces decyzyjny jest w tym przypadku zminimalizowany, a konsumenci nie spędzają dużo czasu, aby rozważać nad alternatywami.
2. Impulsywne decyzje zakupowe (doraźne)
Są to zakupy dokonywane bez wcześniejszego planowania i większego zastanowienia. Decyzja o zakupie jest podejmowana spontanicznie, często pod wpływem emocji lub bodźców zewnętrznych (np. atrakcyjna oferta, promocja).
Zdj 1. Decyzja doraźna mająca uzasadnienie pod kątem wyjątkowej okazji.
Źródło: Serwis ZARA.
3. Ekstensywne decyzje zakupowe (rozważne/złożone)
Proces podejmowania decyzji wymaga większej analizy i rozważenia, na przykład zakup samochodu, nieruchomości czy drogich urządzeń elektronicznych. Konsumenci spędzają wówczas więcej czasu na analizie dostępnych opcji, porównując cechy, ceny i opinie.
Między innymi dlatego w Google znajdziesz sporo artykułów tematycznych porównujących różnorodne produkty (a w tym laptopy).
Zdj 2. Skutek rozważnych decyzji zakupowych – liczne porównania w Google bazujące na pozycjonowaniu.
4. Decyzje bazujące na dostępnej różnorodności
Konsumenci często decydują się na zakup różnych produktów w celu zróżnicowania swoich doświadczeń. Dla przykładu – osoba regularnie kupująca buty Nike, może chcieć przetestować najnowsze Reeboki lub Adidasy.
Wówczas do wyszukania w Google wykorzysta frazę ogólną (jedno- lub dwuwyrazową), na przykład “buty sportowe”.
Zdj 3. Decyzje konsumentów bazujące na różnorodności, które mają swoje uzasadnienie w Google.
Źródło: Google.
5. Decyzje pod wpływem innych
Decyzje te są podejmowane na podstawie opinii lub rekomendacji innych osób. Dotyczy to zarówno reklamy za pomocą influencer marketingu, ale również contentu generowanego przez użytkowników – chodzi o opinie na przykład w Google. Wpływają one w dużym stopniu na decyzje zakupowe.
Badania Spiegel Research Center podają, że szansa na zakup produktu, który ma więcej niż 5 opinii, wzrasta o 270% w stosunku do towaru, który opinii nie ma wcale.
Zdj 4. Opinie klientów wpływające na przyszłe zakupy e-commerce.
Źródło: Platforma sprzedażowa Nike.
6. Decyzje etyczne
Konsument podejmuje decyzje zakupowe na podstawie swoich wartości etycznych, na przykład kupując produkty ekologiczne. Tego typu podejście dotyczy również korzystania z usług przedsiębiorstw działających proekologicznie (np. segregujących śmieci lub wykorzystujących odnawialne formy energii do generowania prądu).
Zdj 5. Baner reklamowy firmy Skład Prosty udowadniający ekologiczne podejście.
Źródło: Witryna przedsiębiorstwa Skład Prosty.
7. Decyzje oparte na lojalności
W przypadku decyzji opartych na lojalności, konsument decyduje się na zakup produktu lub usługi ze względu na poszanowanie danego przedsiębiorstwa, wyznając najczęściej podobne argumenty w zakresie podejścia do świata. Wiąże się to również z regularnym oferowaniem najwyższej jakości rozwiązań przez daną instytucję lub markę.
Aby stworzyć grono lojalnych odbiorców, zacznij od wdrożenia na swoją stronę internetową pop-upów (np. z atrakcyjnym rabatem za zapisanie się do newslettera).
Zdj 6. Eko Drogeria nakłaniająca klientów do zapisu na newsletter w zamian za rabat – pierwszy krok do lojalizacji interesantów.
Źródło: Witryna firmy Eko Drogeria.
Jakie są najbardziej opłacalne rodzaje decyzji zakupowych z punktu widzenia właściciela e-commerce?
Dla właściciela e-commerce najbardziej opłacalne są decyzje zakupowe oparte na lojalności, ponieważ generują stały dochód i regularne polecenia (np. w postaci opinii Google). Istotne okazują się również zakupy impulsywne, będące efektem skutecznych strategii marketingowych. Warto również wspomnieć, iż oferowanie produktów etycznych przyciąga klientów gotowych zapłacić więcej. Ostateczny sukces wynika z połączenia wymienionych strategii dostosowanych do charakterystyki sklepu i potrzeb kupujących oraz prawidłowej optymalizacji serwisu pod kątem SEO.
FAQ: Rodzaje decyzji zakupowych – co warto wiedzieć?
1. Jakie są główne rodzaje decyzji zakupowych podejmowanych przez konsumentów?
Wyróżniamy decyzje rutynowe (nawykowe), decyzje impulsywne, limitowane decyzje zakupowe oraz decyzje rozważne (ekstensywne). Każdy typ wiąże się z różnym stopniem zaangażowania konsumenta oraz czasem przeznaczonym na podjęcie decyzji.
2. Jak przebiega proces podejmowania decyzji zakupowych?
Proces obejmuje kilka etapów i rozpoczyna się jeszcze przed podjęciem decyzji o zakupie. Zaczyna się on od rozpoznania potrzeby, następuje poszukiwanie informacji na temat produktów, ocena alternatywnych rozwiązań, podjęcie decyzji oraz zachowania po zakupie. Zachowania konsumentów podczas tych etapów zależą od charakteru zakupu.
3. Jak sprzedawcy mogą wpływać na podejmowanie decyzji zakupowych konsumentów?
Sprzedawcy mogą stosować promocje, podkreślać zalety produktu, budować lojalność oraz eksponować bestsellery i polecane produkty – zwłaszcza, jeśli chodzi o decyzje zakupowe podejmowane pod wpływem impulsu.
4. Jak oczekiwania konsumenta wpływają na podejmowanie decyzji zakupowych?
Konsument ocenia dostępne opcje i wybiera te, które najlepiej spełniają jego oczekiwania – dotyczące np. ceny, jakości, funkcji czy marki. Zrozumienie oczekiwań pozwala firmom dostosować ofertę i zwiększyć satysfakcję klienta.
5. W jaki sposób media społecznościowe oddziałują na zachowania zakupowe konsumentów?
Rekomendacje influencerów, opinie znajomych czy reklamy w mediach społecznościowych mogą znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe, skłaniając konsumentów do wyboru konkretnego produktu lub usługi.
6. Jakie znaczenie ma dostosowanie oferty do zachowań i potrzeby klientów?
Dostosowanie oferty – personalizacja, odpowiednie komunikaty czy promowanie właściwych produktów – pozwala firmom lepiej odpowiadać na oczekiwania klientów, zwiększa lojalność i skuteczność procesu sprzedaży.
swój potencjał z
marketing działa.
![Najpopularniejsze platformy e-commerce w Polsce – ranking [TOP 11]](https://semcore.pl/wp-content/uploads/2024/07/q-36-150x150.jpg)
