Decyzje zakupowe to nie tylko domena konsumenta, ale przede wszystkim kluczowe narzędzie dla dyrektorów e-commerce. Zastanawiałeś się kiedyś, jakie mechanizmy stoją za wyborami Twoich klientów i jak je optymalizować? Jakie strategie zakupowe przynoszą największy zwrot z inwestycji w środowisku cyfrowym? Przeczytaj ten artykuł i poznaj najważniejsze rodzaje decyzji zakupowych!
Jakie rodzaje decyzji zakupowych wyróżniamy?
Najpopularniejsze rodzaje decyzji zakupowych:
1. Decyzje rutynowe
Dotyczą produktów, które kupujemy regularnie i bez większego namysłu (np. produkty spożywcze). Proces decyzyjny jest w tym przypadku zminimalizowany, a konsumenci nie spędzają dużo czasu, aby rozważać nad alternatywami.
2. Decyzje doraźne (impulsywne)
Są to zakupy dokonywane bez wcześniejszego planowania. Decyzja o zakupie jest podejmowana spontanicznie, często pod wpływem emocji lub bodźców zewnętrznych (np. atrakcyjna oferta, promocja).
Zdj 1. Decyzja doraźna mająca uzasadnienie pod kątem wyjątkowej okazji.
Źródło: Serwis ZARA.
3. Decyzje rozważne (złożone)
Dotyczą zakupów, wymagających większej analizy i rozważenia, na przykład zakup samochodu, nieruchomości czy drogich urządzeń elektronicznych. Konsumenci spędzają wówczas więcej czasu na analizie dostępnych opcji, porównując cechy, ceny i opinie.
Między innymi dlatego w Google znajdziesz sporo artykułów tematycznych porównujących różnorodne produkty (a w tym laptopy).
Zdj 2. Skutek rozważnych decyzji zakupowych – liczne porównania w Google bazujące na pozycjonowaniu.
Źródło: Google.
4. Decyzje bazujące na dostępnej różnorodności
Konsumenci często decydują się na zakup różnych produktów w celu zróżnicowania swoich doświadczeń. Dla przykładu – osoba regularnie kupująca buty Nike, może chcieć przetestować najnowsze Reeboki lub Adidasy.
Wówczas do wyszukania w Google wykorzysta frazę ogólną (jedno- lub dwuwyrazową), na przykład “buty sportowe”.
Zdj 3. Decyzje konsumentów bazujące na różnorodności, które mają swoje uzasadnienie w Google.
Źródło: Google.
5. Decyzje pod wpływem innych
Decyzje te są podejmowane na podstawie opinii lub rekomendacji innych osób. Dotyczy to zarówno reklamy za pomocą influencer marketingu, ale również contentu generowanego przez użytkowników – chodzi o opinie na przykład w Google. Wpływają one w dużym stopniu na decyzje zakupowe.
Badania Spiegel Research Center podają, że szansa na zakup produktu, który ma więcej niż 5 opinii, wzrasta o 270% w stosunku do towaru, który opinii nie ma wcale.
Zdj 4. Opinie klientów wpływające na przyszłe zakupy e-commerce.
Źródło: Platforma sprzedażowa Nike.
6. Decyzje etyczne
Konsument podejmuje decyzje zakupowe na podstawie swoich wartości etycznych, na przykład kupując produkty ekologiczne. Tego typu podejście dotyczy również korzystania z usług przedsiębiorstw działających proekologicznie (np. segregujących śmieci lub wykorzystujących odnawialne formy energii do generowania prądu).
Zdj 5. Baner reklamowy firmy Skład Prosty udowadniający ekologiczne podejście.
Źródło: Witryna przedsiębiorstwa Skład Prosty.
7. Decyzje oparte na lojalności
W przypadku decyzji opartych na lojalności, konsument decyduje się na zakup produktu lub usługi ze względu na poszanowanie danego przedsiębiorstwa, wyznając najczęściej podobne argumenty w zakresie podejścia do świata. Wiąże się to również z regularnym oferowaniem najwyższej jakości rozwiązań przez daną instytucję lub markę.
Aby stworzyć grono lojalnych odbiorców, zacznij od wdrożenia na swoją stronę internetową pop-upów (np. z atrakcyjnym rabatem za zapisanie się do newslettera).
Zdj 6. Eko Drogeria nakłaniająca klientów do zapisu na newsletter w zamian za rabat – pierwszy krok do lojalizacji interesantów.
Źródło: Witryna firmy Eko Drogeria.
Jakie są najbardziej opłacalne rodzaje decyzji zakupowych z punktu widzenia właściciela e-commerce?
Dla właściciela e-commerce najbardziej opłacalne są decyzje zakupowe oparte na lojalności, ponieważ generują stały dochód i regularne polecenia (np. w postaci opinii Google). Istotne okazują się również zakupy impulsywne, będące efektem skutecznych strategii marketingowych. Warto również wspomnieć, iż oferowanie produktów etycznych przyciąga klientów gotowych zapłacić więcej. Ostateczny sukces wynika z połączenia wymienionych strategii dostosowanych do charakterystyki sklepu i potrzeb kupujących oraz prawidłowej optymalizacji serwisu pod kątem SEO.
