3 min
Utrzymanie płynności finansowej w firmie to podstawa do tego, aby odnieść sukces w długoterminowej perspektywie. W wielu branżach możemy tego dokonać opierając się o subskrypcję na produkty. W tym artykule odpowiadamy na pytanie w jakich sytuacjach ten model najlepiej się sprawdza, czy warto go wdrożyć oraz o czym należy pamiętać, aby rzeczywiście utrzymać stałych klientów.
Na skróty
Sprzedaż subskrypcyjna to cały model płatności umożliwiający wdrożenie opłat za produkty oraz dostęp do usług w sposób ciągły i regularny. Osobom przyzwyczajonym do korzystania z internetu może się wydawać, że to coś świeżego, co powstało dopiero w erze współczesnej technologii. Nic bardziej mylnego. Z takim sposobem obsługi płatności świat ma do czynienia od wczesnych lat XVII wieku, kiedy dziennikarze zaczęli proponować pierwsze prenumeraty. Naturalnie coś, co ukazuje się okresowo np. gazety, książki czy magazyny, może na życzenie być dostarczane przy wydaniu każdej kolejnej edycji, bez wzajemnego przypominania stron transakcji o sobie. Jako konsumenci możemy od razu wyrazić zgodę na automatyczne pobieranie płatności, nie musimy o niczym pamiętać, co stanowi dla nas pewnego rodzaju wygodę.
Pamiętaj, że sprzedaż przez subskrypcję nie jest tym samym co abonament. Nie zobowiązuje ona do składania comiesięcznych opłat i można ją w każdej chwili anulować. Nie trzeba podpisywać formalnych umów, których zerwanie wiązałoby się z dodatkowymi kosztami.
Na zasadzie subskrypcji można sprzedawać wiele rzeczy, ale nie wszystko. Głównym ograniczeniem jest potrzeba, która często jest jednorazowa. Mało kto chciałby co miesiąc otrzymywać nowe krzesło czy narzędzia budowlane. Gdzie zatem jest przestrzeń na taki sposób sprzedaży?
Pierwsze skojarzenie, które przychodzi nam na myśl to zachodnie koncerny:
Subskrypcje są już właściwie standardem w sektorze usług. Jasno pokazują to takie branże jak:
Poza wygodą, duża część subskrypcji zdaje się nie różnić znacząco od standardowego abonamentu. Dlatego wiele przedsiębiorstw decyduje się na podjęcie dodatkowego kroku, jakim jest dodanie elementu losowości. Taki wariant modelu bywa nazywany pudełkiem-niespodzianką lub po angielsku – discovery. Bazuje na nim wiele biznesów z kategorii DYI, odzieży, praktycznych akcesoriów czy firm oferujących produkty ulegających szybkiemu zużyciu. Pudełka są wysyłane w wybranych przez siebie odstępach czasowych. Ich zawartość stanowią dobrane przez dostawcę produkty. Za polskie przykłady cieszące się sukcesem można uznać:
Szybko nasuwa się pytanie jaki to ma sens. Czy nie lepiej wszystko kupić osobno, a nie liczyć na losowe rzeczy? Zachętą do wzięcia udziału w takiej subskrypcji jest oszczędność. Przeciętna wartość zawartości pudełka jest o około 50% wyższa niż w sprzedaży rzeczy pojedynczo.
W Polsce jeszcze niewielka liczba sklepów korzysta ze sprzedaży przez subskrypcję. Dlatego jej wprowadzenie może być jednym z wyróżników naszej marki. To okazja na zbudowanie wieloletniej relacji z klientami. Jego wykorzystanie oznacza oszczędność czasu i środków dla sprzedawcy i klienta. Z drugiej strony wymaga większej kontroli, ale jest na to rozwiązanie, którym jest system CRM. Aby podjąć decyzję czy warto wdrożyć subskrypcję w sklepie online powinniśmy odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań, m. in.:
Jaką metodę marketingu wybierzemy, aby reklamować subskrypcję?
Przykładowe scenariusze, kiedy warto rozważyć wdrożenie:
