Sprawdź, jak wypozycjonowaliśmy naszą stronę do TOP1
Na skróty
Pozyskiwanie klientów B2B to bardzo często proces wymagający zużycia wielu zasobów – przede wszystkim czau i budżetu. Nie zawsze jednak realizacja pojedynczej transakcji prowadzi do stałej współpracy. Dlatego warto wiedzieć, jak budować dobre relacje z klientami B2B, aby w ten sposób cieszyć się z kolejnych podpisywanych umów.
Klient B2B (business to business) to inna firma zainteresowana Twoimi usługami lub produktami. Rynek B2B polega na realizacji transakcji pomiędzy organizacjami. W procesie tym nie bierze udział klient indywidualny (B2C). W tym przypadku znacznie ważniejszy jest proces samej obsługi. Bardzo często na rynku B2B zawiązuje się umowy o bardzo wysokiej wartości, co zmusza kontrahentów do podejmowania ostrożnych, rozważnych i poważnie przemyślanych decyzji. Taki interesariusz wymaga uwagi, zainteresowania ze strony sprzedającego oraz precyzyjnych informacji na temat świadczonych usług lub sprzedawanych produktów. Bardzo często wzbudzenie zaufania u klienta B2B jest trudniejsze i wymaga więcej zasobów względem B2C. Niejednokrotnie współpraca w tym segmencie rynku polega na systematycznym (lub ciągłym) wykonywaniu usług bądź dostarczaniu produktów. Z tego względu nawiązywanie i budowanie relacji z klientami B2B jest szczególnie istotne.
Różnice pomiędzy klientami B2B oraz B2C są bardzo proste. W przypadku transakcji business to business kontrahentami są dwie firmy (organizacje). Natomiast B2C to transakcja, w której produkt lub usługę kupuje osoba fizyczna. Różnica z pozoru jest prosta, natomiast od strony sprzedaży oraz obsługi ma ogromne znaczenie. Jak wspomniano wcześniej w artykule, klient B2B jest znacznie bardziej wymagający i wymaga zaufania. Wiąże się to z charakterem nawiązywanych umów, które najczęściej opiewają na większe kwoty, niż w przypadku sprzedaży usług lub produktów w B2C. Doskonałym przykładem działań na rynku B2B są współprace marketingowe (oczywiście nie wszystkie, ale wiele z nich). Świadczenie usług w tym zakresie – na przykład wdrażanie strategii SXO lub pozycjonowanie w wyszukiwarce – to najczęściej umowa pomiędzy dwiema firmami. Jedna z nich wykonuje usługę, a druga jest jej beneficjentem. Dlatego podejście do klientów B2B oraz B2C jest całkowicie inne. Co więcej, marketing wymaga długofalowych działań. W przypadku marketingu przykładem może być SEO, gdzie na efekty czeka się kilka miesięcy, ale są one trwałe. Dlatego z klientem B2B należy budować jak najlepsze relacje.
Klient B2B wymaga szczególnej uwagi na każdym etapie współpracy, od pierwszego kontaktu, przez omawianie oferty, aż po realizację transakcji oraz stałą opiekę. Aby cały ten proces przebiegał z sukcesami, należy pamiętać o kilku kwestiach:
Weź pod uwagę te kwestie, a budowanie relacji z klientami B2B będzie znacznie skuteczniejsze. Największym problemem w wielu organizacjach jest zmiana podejścia do kontrahenta w momencie, gdy ten już podpisze umowę. Nie możesz zakończyć komunikacji z tego względu, że transakcja została zrealizowana. Klient B2B ceni zaangażowanie, a jego potrzeby z czasem mogą ulec zmianie. Z tego względu należy zadbać o systematyczny kontakt i kompleksową komunikację. To najprostszy sposób na to, aby relacje z klientem B2B były pozytywne. Pytaj kontrahenta, czego potrzebuje i czego się obawia. Komunikacja może przybrać formę regularnych statusów, podczas których nawiąże się rozmowa dotycząca współpracy.
W przypadku obsługi klientów B2B warto przygotować buyer persona. To analiza, w której tworzy się najbardziej trafny profil kontrahenta. Ma on za zadanie przedstawić problemy, oczekiwania, cele i wizje interesariusza. W ten sposób handlowcy mogą znacznie lepiej przygotować się do rozmów, co zwiększa szansę na podpisanie umowy. Oto pytania, które warto sobie zadać podczas tworzenia buyer persona w B2B:
Personę tworzy się także w branży B2C, jednak w przypadku B2B prezentuje się ona nieco inaczej, ponieważ profiluje się firmę, a nie osobę. Najważniejsze jednak jest indywidualne podejście i zaangażowanie. Choć buyer persona w B2B pozostaje ważnym elementem, przed rozpoczęciem rozmów z potencjalnym klientem należy się odpowiednio przygotować, zapoznając z najważniejszymi informacjami o organizacji. To zwiększa szansę na podpisanie umowy.
Absolwent zarządzania. Łączy SEO i content marketing w jednolitą całość. Pozycjonowanie stron traktuje w kategorii strategii marketingowej, która ma znaczenie na każdym etapie ścieżki zakupowej użytkownika. Prywatnie fascynuje się psychologią zachowań konsumenckich.
