Marketing B2B – krótki przewodnik, jak dotrzeć do klienta biznesowego
6 min
6 min
Na skróty
Marketing B2B sprowadza się do zdobywania kontaktów biznesowych. Ciekawe jest to, że choć znacząco różni się od marketingu skierowanego bezpośrednio do konsumenta (B2C), ma z nim kilka punktów wspólnych. Jak wyglądają relacje B2B i co należy o nich wiedzieć? Poniżej znajdują się niezbędne informacje.
Pod pojęciem B2B marketing (inaczej business-to-business) skrywają się działania marketingowe mające na celu sprzedaż produktów lub usług klientom biznesowym, czyli innym firmom lub organizacjom. Tego typu biznes jest złożony, a oferta musi zostać dopasowana do indywidualnych potrzeb kontrahenta. Marketing skierowany do klienta biznesowego jest bardziej bezpośredni niż ten zorientowany na prywatnego konsumenta, gdyż samo zdobycie jego zainteresowania nie wystarczy. Konieczne jest ponadto staranne przygotowanie oferty, a nierzadko też przeprowadzenie długich rozmów handlowych. Relacje B2B zawierane są między dwiema firmami, niezależnie od ich wielkości czy obszaru działania. Współpracę można nawiązać zarówno z dużym przedsiębiorstwem, jak i jednoosobową działalnością.
W B2B wyróżnia się dwa rynki:
Warto znać różnice między marketingiem B2B a B2C, aby móc wybrać najbardziej skuteczną strategię dla biznesu. Należy zdawać sobie sprawę z tego, że sposób, w jaki odbiorca jest angażowany w poszczególnych kanałach, nie jest taki sam w obu przypadkach. Uważa się, że obszar B2B jest oparty w dużej mierze na logice, a B2C na emocjach.
Marketing skierowany do prywatnego konsumenta skupia się na szybkich rozwiązaniach. Decyzja zakupowa zazwyczaj jest podejmowana impulsywnie, w dużym stopniu zależy od osobistych wartości. To prosta sprzedaż, która jest realizowana od razu. Z kolei marketing B2B to powolne budowanie relacji. Decyzja o zakupie najczęściej zależy od więcej niż jednej osoby, a poszczególne działania trzeba uwzględnić w budżecie firmy. Nieuniknione jest tutaj obliczenie potencjalnych korzyści, jakie może przynieść wybór proponowanej oferty.
Sprzedaż B2C często nie wiążę się z bardzo wysokimi kwotami, podczas gdy w obszarze B2B większy budżet nie jest niczym zaskakującym. Tym samym wartość klientów biznesowych jest znacznie wyższa, a wpływa na to m.in. prawdopodobieństwo dodatkowej czy ponownej sprzedaży do tej samej firmy. Trzeba zdawać sobie sprawę również z tego, że na rynku B2C tożsamość marki kreowana jest przede wszystkim poprzez reklamę. Rynek B2B w tej kwestii skupia się bardziej na osobistych relacjach i sprzedaży o charakterze konsultacyjnym. Aby skutecznie generować leady, należy stworzyć komunikat biznesowy, z którym potencjalni klienci będą mogli się utożsamiać.
Istnieją też pewne cechy wspólne dla obu obszarów, a jedną z głównych jest cel, czyli sprzedaż (produktów lub usług). Ponadto niezależnie od sytuacji wskazana jest profesjonalna obsługa klienta. Co więcej, jedna firma może w tym samym czasie realizować marketing B2B i B2C, a więc nawiązywać relacje biznesowe zarówno z innymi podmiotami gospodarczymi, jak również z klientami indywidualnymi.
Marketing B2B jest przeznaczony dla każdej firmy, która chce sprzedawać produkty lub usługi innym przedsiębiorstwom. Działanie w tym obszarze jest polecane głównie z uwagi na duże możliwości. Rynek B2B zapewnia większy dochód niż B2C, nierzadko pozwala on na zapewnienie swojej firmie większej stabilności finansowej i bezpieczeństwa. Wynika to z tego, że z klientami biznesowymi możliwe jest podpisywanie zarówno krótko-, jak i długoterminowych umów. W porównaniu do konsumentów indywidualnych rzadziej zmieniają oni kontrahentów (choć nie oznacza to, że po pozyskaniu klienta biznesowego nie można go stracić).
Rynek B2B uznawany jest za bardzo dobrą szansę na sukces m.in. dla producentów. Dotyczy to nie tylko dużych przedsiębiorstw z nowoczesnymi fabrykami, ale i małych warsztatów rzemieślniczych. Jeden klient biznesowy może zapewnić taki sam zysk jak kilkudziesięciu klientów indywidualnych. W jakich branżach warto zdecydować się na B2B? Przykłady odnoszących duże sukcesy przedsiębiorców dowodzą, że może to być dobre rozwiązanie dla wielu różnych firm. W tym sektorze swój udział mają zarówno producenci, jak i dystrybutorzy czy hurtownicy.
Podstawą marketingu, nie tylko B2B, jest nawiązanie więzi. Bardzo istotne jest odczytywanie potrzeb klientów i odpowiadanie na nie poprzez proponowanie rozwiązań w postaci konkretnych produktów czy też usług. Jak to zrobić? Nie ma na to jednej skutecznej metody, również ze względu na to, że B2B to często marketing niszowy, skupiający się na bardzo specyficznym rynku. Najważniejsze jest to, aby dostosować swoją ofertę do klienta, wówczas będzie miał poczucie, że została stworzona w odpowiedzi na jego konkretne potrzeby i wymagania.
Decydując się na kanał B2B, należy samodzielnie wyjść z inicjatywą. Podstawowym krokiem do wykonania jest szczegółowa analiza klienta i zapoznanie się z jego branżą. To pozwala na dobór takich rozwiązań, które rzeczywiście mogą przydać się danej firmie. Warto to zrobić również w sytuacji, gdy klient sam zakomunikuje swoje potrzeby, a więc pokazać dodatkowe produkty lub usługi, które może wykorzystać. Przygotowując spersonalizowaną ofertę, należy też pamiętać o odpowiedniej formie komunikacji. Zalecane jest unikanie szablonowych, dobrze znanych formuł i zastąpienie ich własnymi pomysłami. Dzięki temu klient odniesie wrażenie, że jest traktowany w sposób indywidualny.
Marketing B2B kojarzony jest przede wszystkim z branżą e-commerce, jednak obejmuje też wiele innych sektorów. Bez względu na branżę, nie należy skupiać się na samej transakcji. Podstawą sprzedaży jest zbudowanie relacji z klientem biznesowym i zarządzanie nią w taki sposób, aby podjęte działania przyniosły zysk. Żeby stało się to możliwe, trzeba pamiętać o kilku czynnikach, a są to:
Marketing B2B pozwala na komunikowanie się za pośrednictwem różnych kanałów. Poniżej opisujemy te najbardziej popularne.
Często niedoceniany i lekceważony kanał, choć ma duży potencjał. E-mail marketing bardzo przydaje się w utrzymywaniu komunikacji z klientem biznesowym. Co ciekawe, nie wymaga on dużych zasobów czasowych. Wynika to z tego, że można tu wdrożyć działania z zakresu marketing automation, co jest bardzo dużym ułatwieniem. Kluczowe jest stworzenie odpowiedniego tytułu maila i początku wiadomości, gdyż to te elementy jako pierwsze przykuwają uwagę odbiorcy. Bez właściwej treści nawet bardzo atrakcyjna oferta nie zostanie rozważona przez klienta.
Obecnie blog jest jednym ze standardowych elementów promocji i ma duże znaczenie w marketingu B2B. Publikując regularnie wartościowe treści, można zwiększyć organiczny ruch i zachęcić użytkownika do odwiedzenia witryny firmy. Blog pozwala także na podkreślenie swojego profesjonalizmu i autentyczności, a także zyskanie statusu eksperta w danej dziedzinie. To sprawia, że firma staje się godna zaufania dla potencjalnych klientów biznesowych. Nierzadko za pomocą bloga można również rozbudować bazę swoich kontaktów.
Social media odgrywają ważną rolę nie tylko w marketingu B2C, ale również B2B. Należy pamiętać, że za prowadzenie firm odpowiadają osoby, które mają też prywatne życie i chętnie korzystają z różnych serwisów społecznościowych. To odpowiednia platforma do publikowania wartościowych treści (można powiązać je z blogiem firmowym), a także do nawiązania dialogu i budowania lojalnej społeczności. Social media pomagają w kreowaniu własnej marki i zwiększenia jej rozpoznawalności, a kluczem jest dobór właściwych serwisów.
Bardzo pomocne narzędzie, które pod względem możliwych do uzyskania korzyści przypomina blog firmowy. E-booki ze szkoleniami czy poradami pozwalają na przedstawienie firmy jako profesjonalisty w swojej dziedzinie i ułatwiają zebranie leadów. Treści dotyczące konkretnej tematyki umożliwiają dotarcie do wybranej grupy docelowej. Ponadto są one cennym źródłem informacji.
Niemal każda strategia marketingowa wykorzystuje reklamy w Internecie. To m.in. Facebook Ads. Mimo że najczęściej znajdują one zastosowanie w marketingu B2C, w obszarze B2B również mogą okazać się przydatne. Dużo w tej kwestii zależy od docelowej branży. Inne godne uwagi narzędzie to Google Ads.
Zainteresowanie materiałami wideo w marketingu B2B wciąż wzrasta, gdyż firmy chcą zwiększyć swoją rozpoznawalność poprzez identyfikację wizualną. Tego typu kampanie mogą pozytywnie wpłynąć na popularność biznesu, ale nie sprawdzą się w każdym przypadku. Decyduje o tym m.in. fakt, że treści wideo docierają do bardzo szerokiego grona odbiorców, a nie zawsze są to osoby, które mogłyby zainteresować się oferowanym produktem czy usługą.
Podsumowując, marketing B2B może być z powodzeniem realizowany w wielu sektorach. Jego skuteczność uzależniona jest w dużej mierze od spersonalizowanego przekazu i aktywnego dialogu. Chcąc osiągnąć sukces w kanale B2B, należy dobrze zidentyfikować osoby, do których ma być skierowana oferta i poznać ich potrzeby.
B2B w mojej branży najlepiej działają media społecznościowe, głównie FB i dobrze wypozycjonowana w organiku stronka, reszta praktycznie niewiele daje.