Jak zwiększyć sprzedaż B2B?
4 min
4 min
Na skróty
Ostatnie miesiące nie były łatwe dla nikogo, a symptomy kryzysu są coraz wyraźniejsze we wszystkich branżach. Dlatego też zbliżający się okres wymaga przemyślenia podejścia do oferowanych usług. Jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż B2B, warto zacząć nie od poszukiwania nowych partnerów biznesowych, a od realnego spojrzenia na strategię przedsiębiorstwa. Dlaczego? O tym więcej w artykule.
Kiedy ostatnio zastanawiałeś lub zastanawiałaś się w jakim kierunku zmierza Twój biznes? Być może ze względu na dość regularny przypływ klientów do tej pory nie było to dla Ciebie istotne, jednak przy obecnej stagnacji warto rozważyć dalsze perspektywy. Bardzo przydatna będzie znajomość różnic pomiędzy skalowaniem a wzrostem, jest to bowiem istotny aspekt prowadzenia własnej firmy. W pierwszym przypadku chodzi o strategiczne planowanie, które pozwala zwiększać przychody bez jednoczesnego wzrostu kosztów działalności. Wzrost natomiast dotyczy jedynie przychodów. W jaki sposób prowadzić skalowalny biznes? Ważne są cztery filary:
Wystarczy nawet bardzo prosta analiza, aby zyskać klarowność w działaniach, a także dopasować ceny do rynku, który przecież także doświadcza kryzysu. Na pewno warto nie zaniedbywać różnych kanałów komunikacji, ponieważ, jak pokazuje raport Izby Gospodarki Elektronicznej “B2B e-commerce NOW”: Już 41% firm prowadzi e-commerce B2B. Z kolei jedna na cztery firmy spodziewa się w ciągu 12 miesięcy znacznego wzrostu udziału przychodu uzyskiwanego tą drogą.
Co zyskują klienci, wybierając właśnie Twoją ofertę? Jeśli odpowiednio tego nie komunikujesz, może to być jeden z problemów, stojących na drodzego tego, jak zwiększyć sprzedaż B2B. Określenie Unique Selling Proposition, czyli unikalnej propozycji wartości, pomoże Ci odróżnić markę na tle konkurencji. W jaki sposób? USP pozwala jasno komunikować potencjalnym klientom jak Twoje produkty lub usługi zaspokoją ich potrzeby oraz rozwiązują konkretne problemy. Przykładowo, w B2B mogą to być opieka dedykowanego konsultanta czy możliwość integracji z innymi narzędziami, które są popularne na rynku. Jaki jest haczyk? USP musi być realną korzyścią i — zgodnie z nazwą — wyjątkową. Definiowanie USP wymaga znajomości grupy odbiorców, a także ich potrzeb. Warto również porozmawiać z aktualnymi klientami, dlaczego wybrali Twoją ofertę i co w niej cenią.
Segmentacja odbiorców oraz stworzenie profilu Buer Persona daje dużo więcej w kontekście prowadzenia działalności niż jedynie poznanie USP. Czy wiesz, które kanały najlepiej konwertują w przypadku sprzedaży online? Być może szukasz klientów w miejscu, w którym ich po prostu nie ma lub kierujesz reklamy do firm, które nie mają odpowiednich środków finansowych na zakup Twojego usługi czy produktu. Zamiast więc marnować budżet, przeanalizuj dane od handlowców, sprawdź źródła ruchu, a także wykorzystaj narzędzia Google do poznania zachowań użytkowników strony. Co dokładnie musisz określić?
Buyer Persona pokazuje zachowania i decyzje zakupowe klientów. Przykładowy profil pochodzi ze strony Buyer Persona Institute:
Skoro zastanawiasz się nad tym, jak zwiększyć sprzedaż B2B, warto przemyśleć również to, czy korzystasz z odpowiednich kanałów komunikacji. Aby upewnić się, że jesteś z ofertą tam, gdzie Twoi klienci, możesz stworzyć wspomnianą Buyer Persona — dzięki temu dowiesz się np. czy jeden z segmentów odbiorców nie jest aktywniejszy na Facebooku, natomiast drugi na LinkedIn. Zawsze warto też rozmawiać z klientami i handlowcami. Ich perspektywa jest bardzo istotna, koniecznie weź ją więc pod uwagę, planując strategię. Co daje marketing omnichannel? Przede wszystkim jest to sieć uzupełniających się kanałów, umożliwiających dotarcie do klientów zarówno za pomocą nowoczesnych, jak i bardziej tradycyjnych rozwiązań. Dzięki temu, niezależnie od tego, jaki będzie punkt styku z marką, odbiorcy zawsze uzyskują takie same informacje. Istotna jest też płynna interakcja, zapewniająca przyjemne doświadczenia, m.in. prosty i szybki formularz, który pozwoli umówić spotkanie. Przekłada się to na wzrost zaufania oraz buduje lojalność — warto więc zastanowić się, jak dotychczasowe działania marketingowe, strona internetowa, mailing, etc., realizowały te cele i jakie budzą emocje w klientach.
Finalnie, zwiększenie sprzedaży B2B wiąże się oczywiście z nawiązywaniem relacji, dlatego też bardzo ważne są umiejętności interpersonalne. Istotna jest również synergia pomiędzy działaniami marketingowców a handlowcami. Zadbaj o to, by mogli oni pracować na narzędziach, ułatwiających realizację celów, pomocne będą też szkolenia i warsztaty. Kolejną kwestią są procesy posprzedażowe. W końcu nie chodzi jedynie o to, aby zdobyć nowego klienta, ale też go utrzymać. Nie bój się też korzystać z pomocy innych specjalistów, prosząc o rady. Poznanie innej perspektywy może być bardzo pomocne i z pewnością przełoży się na rozwój Twojej firmy.
Absolwentka Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, filolożka języka polskiego i literaturoznawczyni, wkrótce słuchaczka na kierunku User Experience Design. Podstawą wszystkich działań marketingowych jest dla niej dobry research oraz analiza. Kiedy nie zajmuje się tworzeniem contentu, lubi oglądać modernistyczną architekturę i czytać o polskiej sztuce użytkowej PRL-u.
