Marketing rekomendacyjny – co to jest?
6 min
6 min
Na skróty
Czy zdarzyło Ci się, że kupiłeś produkt lub skorzystałeś z usług danej firmy, tylko dlatego, że polecili ją Twoi znajomi lub rodzina? Taka sytuacja zdarza się często, a tego typu rekomendacje mają duży wpływ na nasze decyzje zakupowe. Według badania firmy Nielsen z 2015 roku większość konsumentów (83%) bardziej ufa rekomendacjom bliskich osób niż reklamom. Silny wpływ rekomendacji z wiarygodnych źródeł jest powodem, dla którego coraz więcej firm zaczyna wykorzystywać marketing rekomendacji. W tym artykule dowiesz się, czym dokładnie jest ta strategia marketingu cyfrowego, jak działa i dlaczego może być przydatna w Twoim sklepie internetowym.
Reklama nie jest już królem, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów. Wraz z rozwojem internetu konsumenci przywiązują znacznie większą wagę do ocen i opinii innych użytkowników. Marketing rekomendacji skupia się na wykorzystaniu recenzji od obecnych klientów w celu przyciągnięcia nowych. Poza tym, że ułatwia i obniża koszty pozyskiwania nowych klientów, kampanie marketingu rekomendacji mają kilka innych zalet, w tym:
Jeśli jeszcze nie wdrożyłeś tej strategii marketingowej w swojej firmie, teraz jest najlepszy czas, aby zacząć. W tym artykule podpowiemy, co powinieneś wiedzieć o marketingu rekomendacji, aby rozwijać swój biznes w oparciu o jego najcenniejszy atut – Twoich klientów.
Marketing polecający to jedna z dziedzin marketingu online oparta na rekomendacjach i ustnych przekazach od dotychczasowych klientów. Nadrzędnym celem tej strategii jest pozyskanie nowych klientów poprzez zamianę zadowolonych konsumentów w prawdziwych ambasadorów marki, którzy pomogą Ci promować Twoje produkty lub usługi, a tym samym zwiększyć Twoją widoczność, ruch w witrynie i generować wyższą sprzedaż.
Marketing rekomendacyjny nie ogranicza się tylko do analityki internetowej, czy badania konwersji oraz leadów. Dzięki tej strategii możesz przede wszystkim wpływać na rozpoznawalność Twojej marki oraz budować wśród odbiorców zaufanie do swojego biznesu. Polecenia od prawdziwych klientów są wiarygodne i autentyczne, dzięki czemu marketing rekomendacyjny jest w wielu przypadkach skuteczniejszy niż tradycyjna reklama, mimo że generuje niższe koszty.
W sposób ogólny i uproszczony rekomendacja handlowa, czyli rekomendacja klienta, to proces, w którym Twój klient poleca Twoje produkty lub usługi innym osobom ze swojego otoczenia. Mogą to być krewni lub znajomi w sferze prywatnej, a także współpracownicy i partnerzy biznesowi w relacjach B2B. Rekomendacje mogą zostać zamieszczone zarówno w internecie, jak i w trakcie rozmów, czy spotkań online.
Istnieją dwa typy rekomendacji klientów, które wykorzystywane są przez menedżerów sprzedaży w celu pozyskania nowych klientów: rekomendacja spontaniczna (naturalna) i rekomendacja pozyskana.
Pierwsza forma polecenia pochodzi od samego klienta i potocznie bywa nazywana plotką. Tego typu rekomendacja jest szczera i pełna pasji. Jeśli klient jest naprawdę zadowolony z produktu lub oferowanych usług, opowiada o tym w swoim otoczeniu i dzieli się doświadczeniem w zupełnie spontaniczny sposób przy ekspresie do kawy w pracy lub przy rodzinnym stole podczas uroczystego obiadu. W ten sposób przekazują dalej dobry lub zły wizerunek Twojej firmy, a tym samym Twojej oferty.
Marki mogą także aktywnie prosić klientów o udzielenie rekomendacji. Oczywiście, nie chodzi o to, aby kupić fałszywe rekomendacje, a jedynie zachęcić klientów do podzielenia się opinią na temat danego produktu lub usługi. Aby strategia przyniosła oczekiwane rezultaty, wszelkie referencje muszą być wystawione przez rzeczywistych klientów. Wiele firm nie wykorzystuje potencjału poleceń, ponieważ — niesłusznie — nie doceniają ich wartości. Nie ulega jednak wątpliwości, że opinie od konsumentów zwiększają zainteresowanie produktem lub usługą, a tym samym stymulują decyzje zakupowe potencjalnych klientów.
SEO i SEA są teraz najważniejszymi elementami marketingu cyfrowego. Podczas gdy narzędzia SEO (search engine optimization) służą do optymalizacji witryny jako całości, od aspektów technicznych po treść, SEA/SEM (search engine advertising/marketing) ma na celu pozyskiwanie zwiększenie liczby konwersji i potencjalnych klientów poprzez płatne reklamy. W tym kontekście marketing polecający jest uznawany za trzeci, holistyczny kanał pozyskiwania ruchu, ponieważ jego celem jest zarówno dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów, jak i zwiększenie liczby konwersji.
Mechanizm działania marketingu rekomendacyjnego jest niezwykle prosty. Zadowolony klient promuje Cię i wspiera Twój rozwój komercyjny, nakłaniając swoich bliskich do nabywania produktów lub korzystania z usług. Wynika to z faktu, że potencjalny klient zawsze woli zaufać przyjacielowi lub członkowi rodziny niż sprzedawcy. Polecenia zmniejszają krytyczne myślenie, które wszyscy mamy w obliczu kontaktu ze sprzedawcą. Spróbuj sobie przypomnieć, jak zareagowałeś ostatnim razem, gdy znajomy zaproponował dobrą restaurację lub kawiarnię, do której jego zdaniem warto się udać. Na pewno nie myślałeś, że ta osoba próbuje „sprzedać” Ci to miejsce, prawda? Na tym polega siła marketingu rekomendacyjnego.
Terminy „marketing rekomendacji” i „marketing szeptany” często są używane jako synonimy, jednak dokładne definicje dowodzą istnienia pewnych różnic. W marketingu rekomendacji nacisk kładzie się na jednoznaczne przekazywanie opinii i recenzji. Zadowoleni klienci prezentują wartość dodaną produktu i informują o swoich osobistych doświadczeniach.
Marketing szeptany, bywa potocznie nazywany buzz marketingiem, co doskonale prezentuje jego charakter. Celem tej strategii marketingowej jest po prostu wzbudzenie dyskusji na temat marki, produktu lub usługi. Ponadto bardzo często bywa w sposób nieetyczny inicjowany przez samych przedstawicieli danej firmy, poprzez opłacenie osób, których zadaniem jest szerzenie informacji na dany temat. Nie można tego traktować jako rekomendacji, ale po prostu jako typowy przypadek plotki marketingowej.
Cyfrowy marketing rekomendacyjny stanowi jeden z najskuteczniejszych kanałów pozyskiwania wartościowych klientów. Osoby, którym polecono Twoje produkty lub usługi, już na początku współpracy mają pozytywną opinię o Twojej firmie i charakteryzują się dużo wyższym wskaźnikiem pomiaru wartości klient (CLV – customer lifetime value), niż pozostali klienci marki.
Marketing polecający pozwala pozyskać nowych klientów w niezwykle opłacalny sposób. Wszyscy wiemy, że poszerzenie bazy klientów wymaga znacznych inwestycji. Poleganie na dotychczasowych klientach w celu pozyskania nowych stanowi natomiast zaledwie ułamek kosztów strategii SEO i SEA/SEM.
Im więcej ludzi mówi o marce, tym bardziej wzrasta świadomość marki. Im bardziej rośnie świadomość marki, tym generowany jest większy ruch, a ten oznacza większą sprzedaż. Większa sprzedaż oznacza więcej klientów, a większa liczba klientów prowadzi do większej liczby zadowolonych klientów, którzy rozmawiają o Twojej marce i ją polecają. Ten mechanizm działania to prawdziwe koło sukcesu, które sprawdza się w prawie każdej branży.
Wreszcie, jedną z zalet marketingu rekomendacji jest zwrot z inwestycji, jaki generuje. Rzeczywiście, zadowolony klient to klient lojalny, a jak wszyscy wiemy, lojalni klienci są ważni dla sukcesu każdego biznesu. Co więcej, oprócz niższych kosztów pozyskania, badania wskazują, że lojalni klienci wydają rocznie średnio o 120% w sklepach internetowych więcej niż nowi klienci.
Ludzie rozmawiają i lubią wyrażać swoją opinię. Jeśli tylko pokochają Twoją markę, ponieważ Twoje produkty i usługi są świetne, a oferty atrakcyjne, mają potencjał, mogą stać się aktywnymi ambasadorami marki. Dzięki ich pomocy pozyskiwanie nowych klientów jest nie tylko możliwe, ale i niezwykle łatwe.
Mamy nadzieję, że tym artykułem zainspirowaliśmy Cię do opracowania własnej strategii marketingu poleceń, a tym samym przyciągnięcia nowych klientów niższym kosztem. Pamiętaj, że niezależnie od tego, czy masz już przyjętą strategię marketingu przychodzącego, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę z marketingiem cyfrowym, w Semcore jesteśmy do Twojej dyspozycji. Potrzebujesz podpowiedzi, jak zacząć, a może interesuje Cię długoterminowe wsparcie Twojego zespołu marketingowego? Zapraszamy do kontaktu. Nasi specjaliści od analityki internetowej pomogą Ci lepiej wykorzystać potencjał Twojej strony internetowej i generowanego przez witrynę ruchu, a także zoptymalizować ją na podstawie strategicznych rekomendacji. Możesz liczyć na to, że nasza oferta zostanie dopasowana do Twoich potrzeb i celów Twojej firmy.
Świetnie, że w artykule dokładnie wyjaśniono różnice między marketingiem szeptanym a rekomendacji – wiele osób niestety wciąż myli te dwa pojęcia.