Dobrze zaprojektowana oferta produktowa może być źródłem leadów i konwersji. Jest szczególnie często spotkana w branży B2B, a czasem także w B2C, na przykład e-commerce. Co warto wiedzieć na ten temat i jak zaprojektować kompleksową ofertę produktową?
Czym jest oferta produktowa?
Oferta produktowa to propozycja wysunięta przez działalność gospodarczą w kierunku potencjalnego klienta (osoby fizycznej lub organizacji). Celem oferty produktowej jest zapoznanie z proponowanym dobrem oraz zachęcenie do jego zakupu.
Do przygotowania atrakcyjnej oferty produktowej wykorzystuje się różne techniki. Przede wszystkim jednak ważne jest dobre zapoznanie grupy docelowej. Bez tego trudno będzie opracować skuteczny materiał zwiększający sprzedaż.
W tym zakresie przydaje się także analiza konkurencji. Audyt Twoich “rywali” pomoże Ci stworzyć ofertę, której klienci nie będą odrzucać. W większości przypadków nie można być najlepszym we wszystkim, ale można skupić swój marketing lub sprzedaż na mocnych stronach firmy lub oferowanego dobra. To właśnie w oparciu o taką ideę tworzy się swoją ofertę produktową, która następnie trafia do odbiorców.
Aby lepiej poznać grupę docelową oferty produktowej, wspomagaj się badaniami i dostępnymi danymi:
- Ankiety
- Dane demograficzne
- Dane analityczne
- Trendy rynkowe
Znajomość swoich klientów może pomóc w podjęciu decyzji dotyczących rozwoju produktu, w tym oferowanych dóbr. Dzięki danym możesz reklamować swoje produkty w sposób, który odpowiada Twoim klientom; np. poprzez pozycjonowanie lub inne kanały marketingowe.
Rodzaje oferty produktowej
Wyróżniamy rodzaje oferty produktowej, które są bezpośrednio związane z tym, jakie dobro proponuje firma:
- Produkty konsumpcyjne: towary zwykle o niskiej cenie, które klienci kupują często. Na przykład artykuły spożywcze. Zazwyczaj klienci nie poświęcają wiele czasu na porównywanie cen lub jakości. Zakup produktu niskiej jakości nie jest dużym kosztem, więc podczas ponownych zakupów klient po prostu podejmie inną decyzję. W tym przypadku rzadko tworzy się oferty produktowe ze względu na zachowania konsumentów (brak zainteresowania takimi materiałami);
- Produkty wybieralne: produkty o wyższej cenie, które klienci porównują przed dokonaniem zakupu, np. samochód klasy średniej, kosiarka, meble. Konsumenci mogą spędzić kilka dni lub tygodni na zakupach w celu znalezienia najlepszego rodzaju oferty dla swoich potrzeb i pragnień. Oferta dla sprzedawanego produktu o takim charakterze jest niezwykle istotna, ponieważ zwiększa szansę na realizację transakcji.
- Produkty przemysłowe: to towary takie jak materiały budowlane. Są kupowane rzadko, ale klienci zwracają jednocześnie uwagę na jakość i cenę. Często większa oferta produktowa jest atutem, ponieważ wielu konsumentów chce dokonywać kompleksowych transakcji (wybierając np. szereg materiałów na budowę domu i jednego dostawcy).
- Produkty luksusowe: mniej powszechne, bardziej ekskluzywne produkty, które klienci rozpoznają po marce, takie jak designerskie ubrania lub akcesoria, lub samochody klasy wyższej. Konsumenci okazują lojalność wobec marki, kupując ten sam rodzaj przedmiotów od preferowanej przez nich marki. Nie mniej oferta produktowa jest szczególnie ważna podczas pierwszej transakcji. Jeżeli dobro wyróżnia się wysoką jakością, istnieje duża szansa, że konsument stanie się lojalny, i kolejny raz dokona zakupu w sposób „automatyczny”, bez przeglądania ofert konkurencji.
Klasyfikacja produktów zgodnie z powyższą listą pozwala lepiej przygotować ostateczną ofertę. Klient powinien mieć duży wybór, ale jednocześnie ograniczony do tych wyrobów, które będą interesujące i jakościowe.
Poziomy produktu
Wyróżnia się cztery poziomy produktu:
- rdzeń produktu: to istota jego funkcjonowania i cel;
- produkt rzeczywisty: główna funkcja;
- produkt poszerzony: dodatkowa funkcja;
- produkt potencjalny; możliwa funkcja.
Podstawową funkcją każdego produktu jest zaspokojenie konkretnych potrzeb kupującego. Tworząc ofertę, skup się na tym aspekcie. Uwypuklij te cechy, które wyróżniają proponowane dobro.
Poziomy produktu w przejrzysty sposób określają funkcje konkretnego dobra.
Oferta produktowa w sklepie internetowym
W ofercie sklepu internetowego nie musi znajdować się specjalnie przygotowana oferta produktowa (np. w PDF). Wystarczy odpowiednio zaprojektować podstrony przedstawiające asortyment: zarówno adresy z produktami, jak i te będące ich kategorią. W tym zakresie może pomóc SEO, czyli optymalizacja w myśl algorytmu wyszukiwarki oraz potrzeb użytkownika. Dzięki temu sklep internetowy będzie właściwie zaprojektowany.
Zarządzanie ofertą produktową
Zarządzanie ofertą produktową powinno opierać się na działaniach, którym celem jest przygotowywanie, modyfikowanie i dystrybuowanie materiału do odpowiedniego grona potencjalnych klientów. Takie osoby powinny być podzielone na konkretne segmenty. Warto dokonać takiego podziału, jaki tworzy się podczas generowania leadów. Niektóre osoby z pewnością są bezpośrednio zainteresowane Twoim produktem, a inne nawet nie wiedzą, czym on dokładnie jest. Oferta produktowa nie musi być więc zawsze taka sama – zmodyfikuj ją do kilku wersji, aby konkretny wariant wysyłać do danego segmentu odbiorców. Takie rozwiązanie zwiększy szansę na konwersję.
