Social selling – na czym polega w praktyce?
8 min
Sprawdź, jak wypozycjonowaliśmy naszą stronę do TOP1
8 min
Na skróty
Media społecznościowe już dawno przestały być wykorzystywane wyłącznie do komunikowania się ze znajomymi czy nawiązywania nowych kontaktów w sferze prywatnej. Obecnie są one nowoczesnym narzędziem marketingowym stosowanym na wiele różnych sposobów. Przykładem jest Social Selling – nowe pojęcie, o którym mówi się coraz częściej. Czym dokładnie jest i czy odgrywa ważną rolę w marketingu?
Social Selling to inaczej prowadzenie sprzedaży w social mediach. Polega to na wykorzystywaniu różnych platform do wyszukiwania odpowiednich klientów, nawiązywania z nimi relacji i w końcowym etapie do realizowania celów sprzedażowych. To technika, która ma nie tylko zwiększać zyski firmy, ale też pomóc w budowie pozytywnego wizerunku i docieraniu do grupy docelowej. Choć cały proces nie wydaje się skomplikowany, trzeba pamiętać, że Social Selling nie jest sposobem na błyskawiczną sprzedaż. Tak naprawdę związane z nią działania nie są tu priorytetowe. Ważniejsze jest zdobywanie zaufania odbiorców i potwierdzanie swojego profesjonalizmu.
Zdj 1. Najciekawsze statystyki na temat social sellingu.
Źródło: Salesforce.
Należy zdawać sobie sprawę z tego, że Social Selling to strategia, której trzeba poświęcić sporo czasu i uwagi. W tym przypadku rezultaty uzyskuje się nie w ciągu kilku dni, a kilku miesięcy lub lat. Za główną platformę odpowiednią do prowadzenia tego typu działań uznaje się LinkedIn, jednak można przenieść je także do innych serwisów, takich jak Instagram, Facebook, Twitter czy TikTok. Dużo zależy tu od branży, celów firmy i specyfiki grupy docelowej.
Social selling, definiowany jako wykorzystanie mediów społecznościowych do budowania relacji oraz sprzedaży, to nowoczesna odpowiedź na klasyczne metody cold callingu. Sprzedawca w tym przypadku musi wykazać się nie tylko umiejętnościami interpersonalnymi, ale również znajomością narzędzi, które umożliwiają efektywną komunikację z potencjalnym klientem. Social Selling Index (SSI), wyznacznik efektywności działań w mediach społecznościowych, pozwala ocenić, jak efektywnie budujesz swoją sieć kontaktów, w jaki sposób prezentujesz swoją markę oraz jak angażujesz społeczność wokół twojej marki, wzmacniając tym samym potencjał sprzedażowy firmy.
Strategia social sellingu, ściśle powiązana z marketingiem i sprzedażą, polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych do osiągnięcia celów sprzedażowych. Marketingowiec, mający na uwadze potęgę platform społecznościowych, powinien skupić się na budowaniu silnej, autentycznej obecności swojej marki, co umożliwia personalizowane podejście do każdego klienta. Zamiast bezpośredniej sprzedaży, działania social powinny koncentrować się na pozyskiwaniu klientów, oferując wartościowe treści i budując zaufanie w ramach social sellingu.
Social selling w marketingu to nie tylko sprzedaż w social mediach, ale także umiejętność wykorzystania tych narzędzi do lead generation. Kluczowe w tym kontekście jest zrozumienie, czym jest social selling – to nie tylko proces sprzedaży, ale również sposób na budowanie relacji, które przekładają się na realne korzyści biznesowe. Dzięki social sellingowi, wykorzystując portal jako miejsce spotkań i wymiany opinii, marketerzy mają szansę nie tylko na bezpośrednią sprzedaż, ale także na kształtowanie pozytywnego wizerunku swojej marki (jest to fundamentem długoterminowych relacji z klientami).
Social Selling Index (SSI) stanowi zaawansowane narzędzie mierzące skuteczność social sellingu, szczególnie w kontekście marketingu i sprzedaży B2B. Jest to szczególnie istotne, gdy tradycyjne metody, takie jak cold calling, ustępują miejsca nowocześniejszym, bardziej zintegrowanym podejściom. SSI analizuje, w jaki sposób wykorzystujesz platformy typu LinkedIn do budowania relacji z potencjalnymi klientami, generowania leadów sprzedażowych, a także do promowania marki osobistej i wizerunku marki.
Social selling polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych do poszukiwania potencjalnych klientów, budowania i utrzymywania relacji oraz realizacji celów sprzedażowych. W tym kontekście, SSI ocenia Twoją zdolność do angażowania grupy docelowej, odpowiedzi na pytania i komentarze swoich klientów oraz aktywności w grupach odbiorców na platformach typu Facebook czy LinkedIn.
SSI pomaga zrozumieć, jak skutecznie łączysz działania marketingowe ze sprzedażą, prezentując swoje produkty lub usługi. Wypowiadając się na branżowe tematy, budujesz swoją markę osobistą (jest to kluczowe w utrzymywaniu relacji, które są łatwiejsze do podtrzymania dzięki regularnym interakcjom w mediach społecznościowych). To właśnie umożliwiają platformy social mediowe, które już dawno przestały być jedynie miejscem nieformalnych rozmów, a stały się przestrzenią, gdzie odbywa się duża część interakcji kupujących w sektorze B2B.
Jedną z największych zalet Social Sellingu jest to, że pozwala na łatwe dotarcie do potencjalnych klientów. Poprzez przemyślane działania w obrębie social mediów możliwe jest zdobycie zainteresowania nawet tych osób, które mogłyby zignorować inne techniki sprzedaży, przykładowo mailing czy telemarketing. Wynika to głównie z faktu, że Social Selling nie jest tak bezpośredni. Odbiorcy nie odnoszą więc wrażenia, że są do czegoś zmuszani.
Zobacz: Presell Pages – czy wciąż działają w SEO?
Sprzedaż w mediach społecznościowych jest dobrym sposobem na zbudowanie lojalnej społeczności wokół marki. Umożliwia zmniejszenie dystansu na linii firma-klienci i daje odbiorcom poczucie, że odgrywają ważną rolę. Tym samym pozyskanie ich zaufania jest łatwiejsze, co docelowo zachęca do wyboru oferowanych produktów bądź usług. Co prawda Social Selling jest wymagający, ale skutecznie kreuje pozytywny wizerunek marki i pokazuje, że nie zależy jej wyłącznie na sprzedaży. Aktywni użytkownicy są wiarygodnymi ambasadorami i mogą skutecznie polecać firmę swoim znajomym, co pozwala na docieranie do jeszcze szerszej grupy odbiorców. Pod tym względem media społecznościowe wyprzedzają inne kanały marketingowe. Korzystanie z zaangażowania osób przywiązanych do marki znacząco pomaga w prowadzeniu działań promocyjnych na szeroką skalę.
Zdj 2. Istotny cytat dla osób zainteresowanych social sellingiem.
Źródło: Salesforce – cytat @rstone57
Za pośrednictwem Social Sellingu można precyzyjnie dotrzeć do potencjalnych klientów. To oznacza, że firma trafia ze swoimi produktami lub usługami bezpośrednio do osób, które rzeczywiście mogą być nimi zainteresowane. Z uwagi na to, że social media dają dostęp do wielu cennych statystyk, zrozumienie obowiązujących trendów, a także preferencji i potrzeb odbiorców staje się znacznie łatwiejsze. Jeśli okaże się to konieczne, na podstawie gromadzonych danych można zmodyfikować dotychczasową strategię, aby dawała lepsze rezultaty.
Nie ma wątpliwości co do tego, że Social Selling może przynieść biznesowi wiele korzyści. Jednak aby je dostrzec, należy we właściwy sposób wdrożyć tę strategię w firmie. Sprowadza się to do kilku ważnych kroków.
Social Selling odbywa się nie tylko za pośrednictwem LinkedIn, choć jest to jeden z najważniejszych serwisów dla tego typu działań. Skupianie się wyłącznie na jednej platformie często okazuje się błędem z uwagi na ograniczone możliwości docierania do odbiorców. Należy więc zastanowić się, kim są przedstawiciele grupy docelowej, jakie są ich preferencje oraz w jaki sposób korzystają z mediów społecznościowych. To pozwoli na dobór serwisów, w których są oni najbardziej aktywni.
Zobacz: Millenialsi a marketing – co warto wiedzieć?
Po wytypowaniu właściwych social mediów i założeniu firmowego profilu trzeba go dopracować. Mowa tu zarówno o wprowadzeniu wszystkich niezbędnych informacji, jak i o zadbaniu o aspekty wizualne. Zdjęcie profilowe, pozostałe elementy graficzne, sposób udostępniania informacji – wszystko ma tu znaczenie, dlatego należy dopracować nawet najdrobniejsze szczegóły.
Na skuteczność Social Sellingu wpływa przede wszystkim content. Musi być starannie przygotowany, ale też regularnie publikowany, tylko wtedy możliwe jest zbudowanie zaangażowanej i lojalnej społeczności. Często generuje to pierwsze problemy: skąd czerpać inspiracje na nowe treści? Kto powinien opiekować się firmowymi profilami? Jak działać, aby nie przesadzić? Chcąc nad wszystkim zapanować, najlepiej skorzystać z przydatnych narzędzi, w tym planerów postów, np. Hootsuite, Monday.com czy Postfity. Warto też wyznaczyć konkretną osobę lub zespół odpowiedzialny za aktywność w social mediach – wszyscy powinni wiedzieć, co należy do ich zadań.
Najwięcej wątpliwości, zwłaszcza na początku przygody z Social Sellingiem, wzbudza dobór treści. Nie ma tu jednej skutecznej metody na to, jak dobierać content. Należy pamiętać o tym, że posty mają trafiać do ściśle określonej grupy docelowej, a nie do wszystkich użytkowników mediów społecznościowych. Dużo w tej kwestii zależy więc od upodobań, przyzwyczajeń i zainteresowań odbiorców. Uważa się, że treści powinny być przydatne, merytoryczne, a przy tym angażujące. Poza systematycznymi publikacjami należy pamiętać o okazaniu odbiorcom zainteresowania poprzez odpowiadanie na ich komentarze, wiadomości i udostępnienia postów. W budowaniu pozytywnego wizerunku marki pomaga też aktywność w grupach tematycznych i prowadzenie bloga. Warto również zwrócić uwagę na różnorodność contentu w poszczególnych serwisach. Wielu użytkowników śledzi firmę nie na jednej, ale kilku platformach, dlatego nie powinno się publikować wszędzie dokładnie takich samych treści. Dobrym sposobem jest ich urozmaicanie poprzez wykorzystywanie form dostępnych w konkretnych social mediach, np. karuzeli, stories czy materiałów wideo.
Zachowanie kontroli nad tym, co dzieje się w mediach społecznościowych, jest bardzo ważne. Pozwala to na szybką reakcję, która służy nie tylko łagodzeniu konfliktów czy zapobieganiu dużym problemom, ale i wychodzeniu naprzeciw oczekiwaniom klientów. Social Selling to nie tylko nawiązywanie relacji, ale też dbanie o nie, aby były jak najbardziej wartościowe. Bez monitorowania działań stanie się to trudne, a nawet niemożliwe. Ponadto dzięki analizowaniu dotychczasowych kroków można się przekonać, czy przyjęta strategia rzeczywiście daje oczekiwane efekty.
Zdj 3. Brand24 – renomowane narzędzie do kontroli wzmianek o swojej firmie w social mediach.
Źródło: Brand24.
Zobacz: Marketing a turystyka? Czy to działa?
Nie zawsze Social Selling staje się receptą na sukces i wzrost sprzedaży. Firma nie uzyska pożądanych rezultatów, jeśli nie będzie zdawać sobie sprawy z tego, jak duży potencjał mają dziś social media. Nie osiągnie niczego bez regularności, staranności, zaangażowania i wiary w swoje wartości. Budowanie wizerunku należy oprzeć na czymś, co będzie istotne dla grupy docelowej. Jeżeli zadba się o profesjonalizm już od samego początku, rozwijanie strategii będzie mniej skomplikowane. Trzeba zastanowić się, w jaki sposób firma ma być postrzegana przez odbiorców i dążyć do tego, aby stało się to rzeczywistością. Nieuniknione jest tu poświęcanie uwagi klientom, zapewnianie im pomocy w rozwiązywaniu problemów i rozwiewaniu wątpliwości. Często nie jest to łatwe, ale wysiłek ten niemal na pewno okaże się opłacalny.
Social Selling nie jest strategią, która byłaby odpowiednia tylko dla wybranych branż. Budowanie pozytywnego wizerunku, tworzenie trwałych relacji z klientami i zwiększanie rozpoznawalności to punkty, jakie obecnie chce realizować niemal każda firma. Sprzedaż w mediach społecznościowych nie jest przyszłością marketingu, to teraźniejszość, którą należy przyswoić i wdrożyć w swoim biznesie.
Choć Social Selling bywa wymagający i czasochłonny, zapewnia trwałe rezultaty. Realizacja celów sprzedażowych to tylko jeden z nich. Równie ważne, a nawet ważniejsze są tutaj: zmniejszenie dystansu między firmą a klientami, zwiększenie wiarygodności, zbudowanie lojalnej społeczności oraz pokazanie zupełnie innej, bardziej „ludzkiej” twarzy. Trzeba mieć świadomość, że w wielu branżach istotniejszą rolę zaczyna odgrywać jakość leadów, a nie ich ilość. Social Selling staje się efektywnym sposobem na ich pozyskiwanie. Warto także podkreślić, że nie jest to strategia zastępująca pozostałe metody realizacji celów sprzedażowych, jest ona dla nich dobrym uzupełnieniem.
Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat social sellingu?
Czym dokładnie jest social selling?
Social selling to technika sprzedaży, która wykorzystuje media społecznościowe do budowania relacji z potencjalnymi klientami, generowania leadów oraz osiągania celów sprzedażowych. Skupia się na wykorzystaniu platform społecznościowych do interakcji z grupą docelową, dzielenia się wartościową treścią i budowania zaufania, co ostatecznie prowadzi do zwiększenia sprzedaży.
Jakie są główne korzyści z wdrażania social sellingu?
Wprowadzenie social sellingu do strategii sprzedaży umożliwia bezpośredni dostęp do grupy docelowej oraz umożliwia budowanie głębszych relacji z potencjalnymi klientami. Strategia ta pozwala na zrozumienie potrzeb klientów poprzez interakcję oraz analizę ich aktywności online, prowadząc do skuteczniejszego dopasowania oferty. Ponadto umożliwia ona monitorowanie konkurencji i trendów rynkowych.
Jak mierzyć efektywność działań social sellingu?
Efektywność social sellingu można mierzyć za pomocą różnych wskaźników, np. Social Selling Index (SSI) na LinkedIn, który ocenia, jak skutecznie budujesz swoją markę osobistą, znajdujesz odpowiednich ludzi, angażujesz się w treści i budujesz relacje. Inne metryki to liczba wygenerowanych leadów, stopień zaangażowania w postach i wzrost sieci kontaktów.
Jakie są najlepsze praktyki social sellingu?
Najlepsze praktyki social sellingu obejmują regularne publikowanie wartościowych treści, które odpowiadają na potrzeby i pytania Twojej grupy docelowej. Ważne jest również aktywne uczestnictwo w dyskusjach branżowych, szybkie odpowiadanie na pytania i komentarze, a także budowanie autentycznych relacji. Istotne okazuje się dodatkowo ciągłe monitorowanie i analiza działań, aby dostosować strategię do zmieniających się trendów i preferencji odbiorców.
Jak social selling współgra z tradycyjnymi metodami sprzedaży?
Social selling nie zastępuje tradycyjnych metod sprzedaży, lecz stanowi ich uzupełnienie. Umożliwia nawiązywanie pierwszego kontaktu i budowanie relacji online, prowadząc do bardziej efektywnych spotkań bezpośrednich. Integracja social sellingu z tradycyjnymi metodami pozwala na stworzenie spójnej strategii sprzedaży, która wykorzystuje różnorodne kanały i metody komunikacji z klientami.
Czy social selling jest odpowiedni dla każdego typu biznesu?
Social selling jest elastyczną strategią, która może być dostosowana do różnych branż i modeli biznesowych. Jest szczególnie skuteczny w sektorze B2B, gdzie proces decyzyjny okazuje się często dłuższy i bardziej złożony. Jednak każda firma, niezależnie od wielkości czy branży, może skorzystać z social sellingu, dostosowując narzędzia i strategie do swoich specyficznych potrzeb i grupy docelowej.
Jak zacząć wdrażać social selling w swojej firmie?
Rozpoczęcie wdrażania social sellingu w firmie wymaga przede wszystkim określenia celów i grupy docelowej. Następnie należy wybrać odpowiednie platformy społecznościowe i zbudować silny profil zawodowy. Kluczowe jest również szkolenie zespołu sprzedażowego w zakresie technik social sellingu, regularne tworzenie i udostępnianie wartościowych treści oraz monitorowanie i analiza wyników, aby dostosować strategię do uzyskanych rezultatów.
