Sztuka bycia kompletnym w biznesie: 3 etapy poukładanego marketingu i sprzedaży
6 min
Sprawdź, jak wypozycjonowaliśmy naszą stronę do TOP1
6 min
Artykuł ten dedykuję przede wszystkim mikroprzedsiębiorcom, właścicielom rodzinnych firm oraz dyrektorom i managerom zespołów. Z perspektywy szerokopojętego marketingu i sprzedaży wiele Was łączy: inicjatywa ciągłego popychania spraw do przodu, potrzeba komunikacji Waszych działań na zewnątrz, osamotnienie liderskie oraz paradoks wyboru: macie często tak wiele możliwości ścieżek rozwoju, że istnieje ryzyko tak zwanego paraliżu decyzyjnego.
Mam nadzieję, że ten artykuł będzie dla Was inspirujący, pomoże zrobić mały przegląd bieżącej sytuacji Waszych usług czy produktów oraz ukierunkuje Was w najbliższych decyzjach w rozwoju Waszej marki.
Będę starał się poprowadzić Was obrazowo, nawiązując najczęściej do sportu (z którego się wywodzę) lub innych przyziemnych spraw.
Gotowi?
To jedziemy.
ETAP 1 – STRATEGIA: Kim jesteś i po co robisz, to co robisz?
Wyobraź sobie, że przeglądasz mapę w GoogleMaps. Aktualnie jesteś nad swoim miejscem pracy. Gdybyś zescrollował kilkukrotnie myszką, znalazłbyś się kilkaset metrów nad swoją firmą, widząc wiele innych budynków dookoła. Ty wciąż widzisz swoją firmę, ale z obiektywnego punktu widzenia, z każdym kolejnym ruchem stajesz się coraz bardziej anonimowy…
Homo Sapiens (czyli każdy z nas) musi w coś wierzyć. Ty prawdopodobnie (mam nadzieję!) wierzysz w to co robisz i robisz to najlepiej jak potrafisz. Ale tak z obiektywnego punktu widzenia, czy gdybym siedząc obok Ciebie i patrząc na tę samą mapę co Ty, miał szansę poznać i uwierzyć w Twoją historię?
Pracuję jako konsultant biznesowy i często sprowadzam wizje przedsiębiorców na ziemię.
I nie to, że próbuje cokolwiek, komukolwiek udowodnić. Problemem każdego z nas jest to, że im dłużej gdzieś pracuje, tym bardziej osadza się w swojej bańce wiedzy. Bańka ta sprawia, że wielu rzeczy nie jesteś w stanie dostrzec. Moim zadaniem jest Ci to pokazać.
Zwykle wystarczy od kilku, do kilkunastu godzin, by – jak to się pięknie mówi – określić zasoby firmy. Co masz, czym dysponujesz, czym się kierujesz, jakie masz produkty, ile zarabiasz, czego próbowałeś, co działa, a co nie? Taki “okresowy przegląd” firmy lub nawet samego szefa szybko pozwala ustalić efektywny kierunek rozwoju. W ten sposób powstaje strategia: od dziś, do konkretnego punktu przyszłości, z określeniem pomniejszych celów.
Strategia to ruch i spójność w określonym kierunku.
Językiem bardziej pragmatycznym, przyrównał bym ten etap do przygotowań amatora biegania do biegu na dystansie maratońskim (42,195km). Wiemy kiedy odbędą się zawody oraz znamy względnie wyjściowy stan fizyczny i mentalny zawodnika. Wiemy także co jest naszą mocną i słabą stroną.
Możemy przejść do fazy 2.
I uwaga! Nie będzie to planowanie!
ETAP 2 – MARKETING vs SPRZEDAŻ: Czyli badanie wydolnościowe firmy.
Rozrysowanie strategii, czyli określenie celów i pomniejszych kamieni milowych jest stosunkowo proste (tutaj mowa cały czas o etapie I). Większość (ponad 70%!) projektów doradczych kończy się fiaskiem z dwóch powodów:
1) Brakuje mierzalnych faktów
2) Brakuje procesu wdrożenia
Najczęściej drugie wynika z pierwszego. I temu właśnie się teraz przyjrzymy.
Zawodowy sport, zwłaszcza długodystansowy jest mało romantyczny, wbrew temu co możecie zobaczyć na Instagramie w postach np. o kolarstwie czy bieganiu. Liczą się liczby i parametry. Owszem, na pewnym poziomie dochodzą detale jak np. koordynacja czy odwaga (o sprzęcie nie wspominam, bo to oczywiste), ale nie mając wyjściowo parametrów wydolnościowych pomagających konkurować o najlepsze pozycje, zostaniesz na szarym końcu wyścigu na pierwszym pagórku.
Z biznesem jest podobnie.
Konsultanci marketingowi są ”niefajni”, zupełnie jak pan w kitlu, mierzący Twoje parametry na rowerze podczas testu wydolnościowego. Oboje wymęczą Cię do cna (Ci pierwsi na szczęście tylko intelektualnie), a na końcu dostaniesz plik z parametrami swojej firmy, który na tym etapie nie ma szczególnie dużej wartości biznesowej.
A jednocześnie mówi o Twojej firmie wszystko, co najważniejsze.
Strategiczna sprzedaż i marketing muszą umieć skomunikować między sobą efekt badań marketingowych. To tam są najcenniejsze wskazówki KTO JEST TWOIM KLIENTEM oraz jak do niego dotrzeć. Co to zmieni?
Firmy, które nie robią takiego przeglądu często próbują sprzedać wszystko i wszystkim. Tracą czas na wiele nieefektywnych działań sprzedażowych i marketingowych. Angażują się w działania, które nie mają szansy przełożyć się na efekt biznesowy. Ich wyróżnikiem ofertowym jest klasyk: najwyższa jakość i 20 lat w branży. Czy ktokolwiek dziś kupuje takie obietnice?
Pojawia się frustracja i zrezygnowanie.
Czy biegacz przygotowujący się do Igrzysk Olimpijskich angażowałby się w osiedlowe mecze piłki ręcznej? Nie sądzę…
W etapie II niezbędna i nieoceniona będzie wiedza i doświadczenie konsultanta marketingowego. Jeśli taki konsulting budzi w Tobie obawę, czy się opłaca, z prawdopodobieństwem graniczącym z pewnością, mogę Ci powiedzieć: Tak, to Ci się zwróci.
Aby nie brzmiało to jak kryptoreklama moich usług, nadmienię tylko, że samemu z podobnych usług niedawno skorzystałem, mimo, że jestem tylko soloprzedsiębiorcą. I to kilkukrotnie. Efektem zawsze był wzrost!
Jeśli sprzedajesz usługi lub produkty (zwłaszcza) w sektorze premium, nie każdy klient będzie Twoim klientem. To ryzyko, na które się piszesz, ale także reguła, której powinieneś się trzymać. Im szybciej ustalisz, kim są osoby pożądające Twoich produktów, tym lepiej.
ETAP 3 – PROAKTYWNOŚĆ I FAZA KREACJI: Czyli wdrażanie!
Skoro wiemy już czym dysponujemy (etap I) oraz komu chcemy sprzedawać nasze produkty (etap II), przyszedł wreszcie czas na planowanie konkretnych działań i pracę. W tym miejscu powtórzę dla pewności clue tego, do czego przez cały ten artykuł dążyliśmy:
Spójność w działaniu.
Przykry fakt: Jeśli nie będziesz starał się być widocznym, z dużym prawdopodobieństwem nikt się o Tobie nie dowie. Faza kreacji to inwestowanie: energii, czasu i pieniędzy z nadzieją, że Twój potencjalny klient Cię zauważy, a Ty przestaniesz być anonimowy (pamiętasz mapę Google z początku artykułu?).
Kolejność wspomnianych zasobów ma w tym przypadku znaczenie.
Energia – po pierwsze, warto ustalić, w jakich kanałach komunikacji czujesz się najlepiej. W przypadku soloprzedsiębiorców i biznesów rodzinnych ma to ogromne znaczenie, bo Twoja uwaga nie jest w stanie długo utrzymać się w skupieniu, a już na pewno nie w kilku mediach na raz. Mając określone produkty i grupę docelową, wybór kanału komunikacji i skoncentrowanie swojej energii powinno być dużo łatwiejsze.
Co mogę Ci na tym etapie doradzić?
Gdy już dokonasz wyboru platformy, możesz skupić się na formie przekazu. Możesz pisać eksperckie posty, wpisy na blog, podcast, videopodcast czy newsletter. Na początku trzeba szukać, próbować i testować. Co ważne: Nie bądź tylko dawcą, bądź także biorcą treści: angażuj się pod publikacjami innych. Energia wróci najpewniej tam, gdzie zostanie uwolniona. Tam, gdzie Cię nie ma, nie oczekuj efektów.
Inwestowanie energii to strategia długoterminowa, jak przygotowania do maratonu. Bądź cierpliwy i szanuj swoje możliwości. W tym miejscu warto wspomnieć, że wyraźną pomocą zwiększenia Twojego zasięgu są zabiegi SEO i kampanie płatne. Działania organiczne, wsparte płatną promocją znacząco zwiększają Twoją szansę na sukces.
Czas – możesz drapać się po głowie, czytając powyższe akapity i zastanawiajac się: Radek, fajnie, tylko kiedy to wszystko? Pełna zgoda. Dlatego wraca tu zasada sprzed dosłownie minuty temu: bądź tam, gdzie czujesz się dobrze, jeśli masz pewność, że są tam i Twoi klienci. Tam poświęcony czas i energia “nie bolą” tak bardzo. A czas to akurat Twoja najcenniejsza waluta.
Dam Ci przykład z mojego podwórka.
Usługi doradcze, które świadczę to produkt stosunkowo drogi, a już na pewno niepotrzebny przeciętnemu użytkownikowi Internetu. Moimi klientami są przede wszystkim przedsiębiorcy, dyrektorzy i managerowie, a także inni konsultanci. Przez ponad 2 lata mojej zmiany zawodowej komunikowałem do nich na Facebooku.
I to nie działało…
Zmiana nadeszła dopiero, gdy poświęciłem swoją uwagę biznesowej platformie Linkedin. Pisząc treści językiem biznesu, kierując je do właściwych osób i pokazując im, że mam rozwiązanie na ich problemy, szybko znalazłem potencjalnych zainteresowanych moimi usługami. Moje treści zaczęły sprzedawać.
Apropos sprzedawania i inwestowania, to…
Na końcu naszej listy zasobów inwestycyjnych są pieniądze. Są dla nas szczególnym elementem strategii, bo to jedyny czynnik, wobec którego mamy emocje jeszcze zanim podejmiemy jakiekolwiek działanie. I najczęściej jest to poczucie straty. Nie czas, ani energia – to właśnie pieniądz sprawia, że marketing z powodu swoich zysków i strat kosztuje nas najwięcej. Czy potrzebnie?
I tak, i nie.
Tak – bo zdrowy biznes, to taki, który oprócz satysfakcji daje nam pieniądze. Jeśli nasze działania marketingowe nie przynoszą żadnych realnych korzyści i potwierdzają to fakty i liczby (np. wydałeś 3000zł na kampanię na Facebooku, a 5 klientów, którzy przyszli z tych działań zostawili u Ciebie 1000zł…), to trzeba przyjąć kurs na korektę. I nie ma się co na to obrażać – sprzedaż to proces ciągłego doskonalenia. Twoja przedsiębiorcza intuicja gra w tym przypadku na Twoją korzyść.
Nie – bo zwykle straty emocjonalne są znacząco nieadekwatne do sytuacji. Czasem jest tak, że przywiązanie do pieniędzy i poczucie straty jest tak duże, że przysłania nam fakty. Może się okazać, że z kampanii na którą przeznaczyłeś budżet np. 5000zł pozyskasz jednego klienta, na którego obsłudze nie zarobisz prawie nic. Ale ten sam klient, kilka tygodni później przyprowadzi Ci kilku swoich znajomych, których zakupy utrzymają kolejny miesiąc Twojego biznesu z nawiązką.
I to w marketingu i sprzedaży jest najtrudniejsze.
Wieczny dysonans między frustracją a fascynacją.
Na dziś postawimy tu kropkę.
Zanim się jednak pożegnamy, podsumujmy artykuł w żołnierskich słowach:
Strategiczne i sensowne działanie jest możliwe wtedy gdy:
1) Masz pewność, że Twój biznes jest opłacalny i mierzalny
2) Twoja firma ma miejsce, w którym można przeczytać o Twoich wartościach i produktach (estetyczny sklep offline lub funkcjonalna strona www)
3) Jest w Twojej firmie ktoś, kto zajmuje się sprzedażą i obsługą klienta
4) Twoja marka ma spójne media, w których przekaz komunikacyjny jest zgodny z jakością, którą dostarczasz swoim klientom, a ten, napędza Twój biznes zwrotnie, dostarczając klientów.
Pierwsze trzy powyższe punkty są fundamentalne. Czwarty natomiast to duży i ważny krok inwestycyjny w skalowanie zasięgu Twojego biznesu: od lokalnej społeczności po zasięgi ogólnoświatowe.
Na koniec pytanie do Ciebie:
W jakim miejscu dziś jesteś?
Ile pracy jeszcze przed Tobą?
Od czego zaczniesz swoje biznesowe porządki?
Autor
