Copywriting sprzedażowy to sztuka tworzenia tekstów, które mają za zadanie nie tylko poinformować odbiorcę o produkcie czy usłudze, ale przede wszystkim przekonać go do podjęcia konkretnej akcji – zakupu.
W trakcie pisania łączymy ze sobą psychologię sprzedaży, znajomość rynku oraz zastosowanie technik retorycznych mających na celu wywołanie pożądanych reakcji. Możemy robić to na wiele różnych sposobów – w tym artykule przeczytasz o podstawach, o których warto pamiętać, aby tekst był skuteczny.
Czy copywriting sprzedaje?
Copywriting sprzedaje, ale efektywność tej sprzedaży zależy od wielu czynników. Tekst musi być przede wszystkim dopasowany do grupy odbiorczej – zrozumienie potrzeb, języka i preferencji potencjalnych klientów jest kluczowe. Autentyczność komunikatu również ma ogromne znaczenie – w dobie ogromnej liczby informacji oraz reklam, odbiorcy poszukują prawdziwych, szczerych przekazów. Kolejnym istotnym elementem jest dopasowanie do “Tone of Voice” marki – sposób komunikacji powinien być spójny z ogólnym wizerunkiem firmy, co pozwala na budowanie relacji i zaufania. Jeśli zajmujemy się sprzedażą luksusowych zegarków, nasze treści powinny być profesjonalne i dopasowane. Przy komunikacji nowej gry komputerowej dla nastolatków, lepiej postawić na rozrywkę i zabawę słowem. Oczywiście są to duże uproszczenia – za każdym razem musimy wziąć pod uwagę, jaka jest nasza marka, czym się charakteryzuje, kto jest jej grupą docelową i w jakich mediach chcemy się komunikować.
Zmiana perspektywy – język korzyści
W copywritingu sprzedażowym kluczowa jest zmiana perspektywy z opisu cech na opis korzyści. Klientów interesuje przede wszystkim to, w jaki sposób dany produkt może ułatwić im życie, zaoszczędzić czas czy pieniądze.
Przykładowo, zamiast mówienia “odkurzacz ma dużą moc”, skuteczniej będzie skoncentrować się na tym, jak ta cecha przekłada się na korzyść dla klienta: “dzięki dużej mocy naszego odkurzacza, czas odkurzania skróci się o 50%”. Taka konstrukcja komunikatu bezpośrednio mówi o wartości, jaką klient uzyska, decydując się na zakup i ułatwia mu podjęcie decyzji. Jest to jeden z pierwszych kroków, które warto wykonać, tworząc teksty – sprawdzić, czy na pewno mówimy o korzyściach, a nie opisujemy usługę czy produkt. Warto skupić się też na emocjach – radość, wzruszenie, nostalgia, a nawet złość mogą być motorem napędowym do zakupu konkretnej rzeczy.
Formuły copywriterskie — AIDA, PAS, FAB
Formuły copywriterskie to sprawdzone szablony, które pomagają w strukturyzowaniu komunikatów sprzedażowych, tak aby były one jak najbardziej efektywne. Warto z nich korzystać, ponieważ w ten sposób możemy szybko i łatwo przekazać konkretny komunikat w odpowiedni, sprzedażowy sposób. Do wyboru jest wiele formuł, ale skupmy się na trzech podstawowych.
- AIDA to akronim od angielskich słów: Attention (uwaga), Interest (zainteresowanie), Desire (pragnienie) i Action (akcja). Pierwszym krokiem jest zwrócenie uwagi potencjalnego klienta, następnie wzbudzenie w nim zainteresowania poprzez pokazanie korzyści produktu, wzmocnienie tego pragnienia, aż w końcu skłonienie do podjęcia akcji, czyli zakupu.
- PAS (Problem-Agitate-Solution) rozpoczyna się od zidentyfikowania problemu, z którym boryka się odbiorca, następnie eskalacji tego problemu poprzez wywołanie emocji, aby na końcu zaproponować rozwiązanie – nasz produkt lub usługę.
- FAB (Features-Advantages-Benefits), czyli cechy-korzyści-zalety, skupia się na przedstawieniu cech produktu, następnie wskazuje, jak te cechy przekładają się na korzyści dla klienta, a kończy na podkreśleniu zalet, jakie te korzyści przynoszą odbiorcy.
Copywriting a lejek marketingowy
Copywriting sprzedażowy odgrywa kluczową rolę w przeprowadzeniu potencjalnego klienta przez lejek marketingowy – od momentu pierwszego zetknięcia z marką, aż po finalizację transakcji. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy firmą, która sprzedaje kosmetyki pielęgnacyjne.
Na etapie świadomości, teksty takie jak wpisy blogowe “Czy krem SPF naprawdę jest niezbędny?” lub informacje prasowe służą budowaniu zainteresowania marką i produktem. Istotnym elementem tych materiałów jest linkowanie wewnętrzne do dalszych treści, które pogłębiają temat, oraz przekierowanie do produktów, co ułatwia potencjalnemu klientowi_kę dalsze eksplorowanie oferty.
Na etapie zainteresowania materiały takie jak “Porównanie SPF z każdej półki cenowej” zawarte w blogowych wpisach czy eksperckich artykułach w prasie dostarczają wiedzy, która już interesuje klienta_kę.
Gdy już potencjalny klient_kę rozważa zakup, wpisy takie jak “SPF do skóry problematycznej – najlepszy wybór na zimę i lato” pomagają przekonać do wyboru naszego produktu, zamiast oferty konkurencji.
Na ostatnim etapie zakupu, szczegółowe opisy jak “SPF firmy X – składniki, zastosowanie, korzyści” wraz z jasno sformułowanymi wezwaniami do działania (CTA) np. “Kup teraz” nie tylko informują, ale także zachęcają do podjęcia konkretnej akcji zakupowej. Tutaj bezpośrednie przekierowanie do strony zakupu umożliwia szybką i łatwą transakcję.
Każdy z tych etapów wymaga precyzyjnie dopasowanego copywritingu, który nie tylko informuje, ale także buduje emocjonalną więź z marką i prowadzi klienta przez cały proces zakupowy, maksymalizując tym samym skuteczność sprzedażową.
W copywritingu sprzedażowym liczy się przemyślane budowanie przekazu, które jest nie tylko formą reklamy, ale także narzędziem budującym relacje i przekonującym do marki. Wszystkie wykorzystywane metody i techniki mają jeden cel — przekonanie odbiorcy, że jego życie będzie lepsze, łatwiejsze czy przyjemniejsze z produktem lub usługą, którą mu oferujemy.
Anna Boenish
Copywriterka
