Jak pozyskiwać ruch i zwiększać sprzedaż w e-commerce wykorzystując działania outboundowe?
9 min
9 min
Na skróty
Jeśli prowadzisz sklep internetowy i chcesz zwiększyć sprzedaż oraz pozyskać więcej ruchu na swojej stronie, to zdecydowanie bliska powinna Ci być koncepcja działań outboundowych, która służy m.in. temu, aby osiągnąć właśnie te dwa cele.
Nazwa “outbound marketing” pochodzi od angielskiego terminu “outbound”, który oznacza “wychodzący”, więc marketing outbandowy możemy przetłumaczyć właśnie jako “marketing wychodzący” W kontekście marketingu oznacza to strategie, które polegają na aktywnym “wychodzeniu” z komunikatem do potencjalnych klientów. W przeciwieństwie do inbound marketingu, który polega na przyciąganiu klientów poprzez treści i działania, które naturalnie przyciągają zainteresowanie — np. SEO i content marketing.
Outboundowa strategia marketingowa to wykorzystanie różnych narzędzi i taktyk, które mają na celu przyciągnięcie nowych klientów poprzez aktywne działania i promocje. Dzięki nim możesz zwiększyć widoczność Twojego sklepu i przyciągnąć ruch z zewnątrz — także tych osób, które jak dotąd nie znały Twojej marki, a mają potrzebę zakupową związaną z oferowanymi przez Ciebie produktami.
Wśród skutecznych działań outboundowych możemy wyróżnić kampanie reklamowe w mediach społecznościowych, kampanie e-mail marketingowe, reklamy Google Ads czy afiliację, a nawet influencer marketing. Taka różnorodność narzędzi do promocji swojego sklepu wśród nowych odbiorców daje Ci niepowtarzalną szansę, na poszerzenie swojej docelowej grupy odbiorców. Jednak, jak zwykle — nie jest to tak proste, jak może się początkowo wydawać… Nie wystarczy bowiem tylko uruchomić kampanii i czekać na efekty. Kluczem do sukcesu wychodzących działań marketingowych jest właśnie precyzyjne określenie, a następnie dotarcie do grupy docelowej i dostosowanie treści do ich potrzeb i oczekiwań.
Podstawą skutecznych działań outboundowych w e-commerce jest dokładne zrozumienie grupy docelowej i dostosowanie treści promocyjnych do ich potrzeb i oczekiwań. Jak to osiągnąć?
Pierwszym krokiem jest analiza demograficzna i psychograficzna grupy docelowej. Musisz poznać wiek, płeć, lokalizację, zainteresowania i preferencje zakupowe potencjalnych klientów. Możesz wykorzystać narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, aby uzyskać cenne informacje na temat swojej grupy docelowej.
Kolejnym krokiem jest zidentyfikowanie ich problemów i potrzeb. Co sprawia, że potencjalni klienci szukają produktów lub usług, które oferujesz? Jakie korzyści chcieliby uzyskać? Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci dostosować treści reklamowe i przekazać wartościowe informacje, które przyciągną uwagę i zainteresowanie Twojej grupy docelowej.
Ważne jest również określenie odpowiedniego tonu komunikacji. Czy Twoja grupa docelowa preferuje formalne czy bardziej luźne i przyjazne podejście? Dostosowanie języka i stylu komunikacji do preferencji grupy docelowej może znacząco zwiększyć skuteczność działań outboundowych.
Pamiętaj, że zrozumienie grupy docelowej jest kluczowe dla sukcesu działań outboundowych w e-commerce. Im lepiej dostosujesz treści reklamowe do ich potrzeb i oczekiwań, tym większe szanse na zwiększenie ruchu i sprzedaży w swoim sklepie.
Działania outboundowe w e-commerce odgrywają ważną rolę w całym procesie sprzedaży. Warto zrozumieć, w jakim miejscu w lejku sprzedażowym te działania mają największy wpływ i jak je wykorzystać w celu zwiększenia skuteczności. A mają one bardzo duże znaczenie w kreowaniu świadomości marki.
Pierwszym etapem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Działania outboundowe, takie jak kampanie promocyjne w mediach społecznościowych czy marketing e-mailowy do baz zewnętrznych (w końcu mowa o użytkownikach, do których nie posiadasz jeszcze kontaktu), mogą pomóc w dotarciu do szerokiej grupy odbiorców.
Kolejnym etapem jest zainteresowanie klienta ofertą Twojego sklepu. Tutaj również zastosowanie znajdą różne taktyki wykorzystywane w outbound marketingu, takie jak reklamy displayowe czy nawet współpraca z influencerami. Duża ekspozycja Twoich produktów i marki pozwala zwiększyć widoczność, rozpoznawalność, a co za tym idzie także atrakcyjność Twojego brandu. Ważne jest, aby treści reklamowe były przekonujące i dostarczały wartościowe informacje, które przyciągną uwagę potencjalnego klienta i przekonają go, że Twoja oferta w jakiś sposób rozwiąże jego problemy lub potrzeby.
Ostatnim etapem jest przekształcenie zbudowanego wcześniej zainteresowania w opłaconą transakcję. W tym celu zdecydowanie warto wykorzystać strategie remarketingowe, takie jak retargeting, które pozwalają dotrzeć do osób, które wcześniej wykazywały zainteresowanie Twoimi produktami. Choć w tej sytuacji docierasz już do osób, które już weszły w interakcję, to nadal takie działanie ma charakter outboundowy, gdyż to Ty — jako marka — nadal pozostajesz stroną inicjującą kontakt, proponując mu ponowne odwiedziny Twojej strony.
Jak widzisz, działania outboundowe w e-commerce mają szerokie zastosowanie na różnych etapach lejka sprzedażowego. Warto odpowiednio dostosować swoją strategię marketingową, aby skutecznie wykorzystać ich możliwości i zwiększyć sprzedaż w sklepie.
E-mail marketing to jedno z najskuteczniejszych narzędzi outboundowych w e-commerce. Jak wykorzystać tę strategię, aby zwiększyć ruch i sprzedaż w swoim sklepie?
Jeżeli nie dysponujesz własną bazą danych e-mail, ani czasem na jej systematyczne budowanie, możesz skorzystać z usługi firm, które udostępniają do wysyłki zgromadzone przez siebie bazy. Oczywiście na początek warto zweryfikować, czy podmiot oferujący takie dane działa legalnie i czy pozyskane przez niego adresy posiadają odpowiednie zgody na marketing podmiotów trzecich. Oczywiście rozwiązaniem, które idealnie pozwoli wykorzystać potencjał kanału mailowego jest równoczesne budowanie własnej bazy. Jednak jest to proces czasochłonny, a w tym artykule skupiamy się przede wszystkim na działaniach outboundowych, dlatego poświęcimy teraz więcej miejsca marketingowi do baz zewnętrznych.
Wykorzystanie e-mail marketingu do baz zewnętrznych w strategii e-commerce pozwala na dotarcie do nowych grup odbiorców, którzy wyrazili wcześniej zgodę na otrzymywanie informacji marketingowych od podmiotów trzecich. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą kierować swoje komunikaty do osób potencjalnie zainteresowanych ich ofertą, co skutkuje lepszą personalizacją i zwiększeniem efektywności kampanii. Przykładowo, sklep oferujący akcesoria sportowe może wykorzystać zewnętrzną bazę danych, by zwrócić się do klientów zainteresowanych zdrowym stylem życia, co może znacząco zwiększyć konwersję. Firmy takie jak INIS, które oferują wysyłkę mailingów do baz zewnętrznych, stale segmentują odbiorców według ich aktualnych intencji zakupowych. Poprzez aktualizację ich zainteresowań, można w bardzo precyzyjny sposób komunikować do osób wyrażających zainteresowanie konkretnymi produktami, czy usługami.
Kolejną korzyścią jest możliwość szybkiego skalowania działań marketingowych. E-mail marketing do baz zewnętrznych umożliwia szybkie dotarcie do dużej liczby potencjalnych klientów bez konieczności długotrwałego budowania własnej bazy danych. Firmy mogą również testować różne komunikaty, oferty czy kreacje, analizując, które z nich najlepiej rezonują z odbiorcami, co pozwala wyciągać wnioski do optymalizacji dalszej wysyłki kampanii.
Dodatkowo, korzystając z zewnętrznych baz danych, przedsiębiorstwa mogą efektywnie zarządzać ryzykiem i kosztami. Zamiast inwestować w kosztowne i czasochłonne metody pozyskiwania leadów, firmy wykorzystują gotowe rozwiązania, które mogą przynosić szybkie i mierzalne efekty.
Afiliacja, jako skuteczne działanie outboundowe w e-commerce
Programy afiliacyjne to kolejne skuteczne narzędzie outboundowe w e-commerce. Jak wykorzystać tę strategię, aby zwiększyć sprzedaż i ruch na swojej stronie?
Pierwszym krokiem jest znalezienie odpowiedniego partnera. Z perspektywy reklamodawcy, optymalnym wyborem wydaje się być sieć afiliacyjna. Możesz skorzystać z platform afiliacyjnych, które umożliwiają nawiązanie współpracy z blogerami, influencerami, recenzentami produktów i innymi osobami, które mają wpływ na Twoją grupę docelową. Ważne jest, aby sieć afiliacyjna mogła połączyć Cię z partnerami afiliacyjnymi związanymi z Twoją branżą, którzy będą mieli lojalną i zaangażowaną grupę obserwujących.
Programy afiliacyjne w e-commerce otwierają nowe możliwości dla firm poszukujących efektywnego zasięgu. Sieci afiliacyjne pełnią w tym procesie kluczową rolę, poprzez organizowanie współpracy i mediacje służące pogodzeniu interesów sklepów internetowych z odpowiednimi afiliantami. Taka współpraca pozwala e-sklepom skupić się na optymalizacji oferty, podczas gdy wszystkie aspekty administracyjne, takie jak rozliczenia czy monitorowanie efektywności działań, są zarządzane przez sieć. Firmy korzystające z ich usług zyskują dostęp do szerokiej bazy potencjalnych klientów, co przekłada się na wzrost sprzedaży i większy zasięg rynkowy. Dodatkowo, narzędzia dostarczane przez sieci afiliacyjne umożliwiają dogłębną analizę wyników, co pozwala na lepsze dostosowanie strategii marketingowych oraz maksymalizację ROI.
Reklamy displayowe to kolejne narzędzie outboundowe, które możesz wykorzystać do zwiększenia ruchu i sprzedaży w swoim sklepie e-commerce. Pierwszym krokiem do ich skutecznego wykorzystania jest określenie odpowiednich platform reklamowych, na których chcesz wyświetlać swoje banery. Możesz skorzystać z platform takich jak Google Ads, Meta Ads czy platformy reklamowe specjalizujące się w reklamach displayowych, w tym np. bardzo skutecznej i nieinwazyjnej reklamie natywnej. Ważne jest, aby wybrać platformy, które umożliwiają precyzyjne targetowanie reklam – chcesz przecież dotrzeć do szerokiego grona nowych potencjalnych klientów, ale jednak robiąc to precyzyjnie, a nie losowo. Całe szczęście działające na dużą skalę platformy, takie jak choćby Adform, posiadają zarówno możliwość określania grup docelowych, jak i potrzebne do tego dane.
Musisz zadbać także o estetykę i przekaz reklamy, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Możesz wykorzystać w nich zdjęcia Twoich produktów, testować atrakcyjność poszczególnych treści i komunikatów oraz wykorzystać elementy interaktywne, na przykład tworząc animowane CTA. Bardzo dużą klikalnością i zaangażowaniem odbiorców charakteryzują się również banery typu Rich Media. Dzięki swojej złożoności i możliwości wplecenia w nie różnych interakcji i animacji można nie tylko doskonale zaprezentować swój produkt, ale też nakłonić odbiorców do wykonania akcji docelowej, którą najczęściej będzie kliknięcie w baner.
Retargeting to działanie polegające na dotarciu do osób, które wcześniej wykazały zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. Jak skutecznie wykorzystać je w celu zwiększenia sprzedaży?
Pierwszym krokiem jest zainstalowanie odpowiednich narzędzi umożliwiających retargeting, takich jak piksel śledzenia Meta czy kod remarketingowy Google Ads. Dzięki temu będziesz w stanie śledzić osoby, które były na Twojej stronie internetowej lub wykazały zainteresowanie Twoją ofertą.
Kolejnym krokiem jest stworzenie odpowiednich list odbiorców, do których chcesz ponownie dotrzeć. Możesz podzielić listy na podstawie różnych czynników, takich jak odwiedzane strony, przeglądane produkty, porzucone koszyki czy czas spędzony na stronie. Dzięki temu będziesz mógł dostosować treści reklam do zachowań użytkowników.
Następnie, stwórz atrakcyjne reklamy. Pamiętaj o tym, że osoby, które były już na Twojej stronie, potrzebują dodatkowej zachęty do powrotu i dokonania zakupu. Możesz wykorzystać różne strategie, takie jak oferowanie rabatów, darmowej dostawy czy promocji limitowanych.
Ważne jest również określenie odpowiedniej częstotliwości wyświetlania tych reklam. Zbyt częste wyświetlanie może spowodować irytację użytkowników, dlatego warto dostosować częstotliwość do preferencji grupy docelowej.
Równie skutecznym sposobem na ponowne dotarcie do osób, które odwiedzały Twój sklep, czy witrynę może być retargeting e-mailowy. Może on przybrać dwojaką formę.
Na początek omówmy tę nieco prostszą, która polega na wysyłaniu wiadomości przypominających o niedokończonych zakupach, czy konwersjach na adresy e-mail zgromadzone w Twojej bazie. Wymaga ona, żeby użytkownik podczas wizyty był zalogowany na swoje konto — taką funkcjonalność zapewnia większość popularnych systemów Marketing Automation i rozwiązanie to cieszy się dość powszechną popularnością wśród sklepów e-commerce.
Istnieje jednak również druga możliwość — wysyłanie wiadomości do osób, które podczas wizyty nie były zalogowane na swoje konto w Twoim sklepie (co jest bardziej prawdopodobnym scenariuszem, zwłaszcza jeśli mówimy o procesie dotarcia do nowych użytkowników). Wtedy podobnie, jak w przypadku wspomnianego wcześniej piksela Meta, czy Google Ads implementuje się specjalny kod śledzący na docelową witrynę, dzięki któremu będzie można ponownie dotrzeć do osób, które wcześniej ją odwiedziły. W tym wypadku musimy również skorzystać z zewnętrznej usługi firmy zarządzającej adresami e-mail, który posiada odpowiednie zgody na wysyłanie takich wiadomości, jak np. Revhunter, który w Twoim imieniu przygotuje wysyłkę i dotrze do osób, które odwiedzały witrynę. Wiadomości takie mogą mieć dynamiczny charakter i jeżeli zostaną połączone z plikiem produktowym (product feed) to wiadomości e-mail mogą zawierać dokładnie te produkty, które odbiorca oglądał podczas wizyty w sklepie.
Śledzenie i analiza wyników kampanii outboundowych w e-commerce są kluczowe dla optymalizacji działań i zwiększenia ich skuteczności. Pierwszym krokiem jest ustalenie odpowiednich wskaźników kluczowych, które chcesz śledzić w ujęciu mikro (per kampania) i makro (per ogół działań marketingowych). Oczywiście — wiele czynników będzie zależnych również od tego, na jakie kanały dotarcia się zdecydujesz, ale patrząc na działania outbandowe jako element szerszej strategii możemy wskazać kilka kluczowych wskaźników KPI. Są to przede wszystkim:
Współczynnik klikalności (Click-Through Rate — CTR): Mierzy, jak często ludzie klikają na reklamę lub link w porównaniu z liczbą wyświetleń. Wysoki CTR wskazuje na to, że reklama jest atrakcyjna dla odbiorców — jest to wskaźnik uniwersalny i dotyczy zarówno działań displayowych, mailingowych, jak i większości innych mediów płatnych.
Koszt za kliknięcie (Cost Per Click — CPC): Określa koszt pozyskania jednego kliknięcia. Pozwala to ocenić efektywność wydanych środków na kampanię w porównaniu z uzyskanymi wynikami. Jeżeli koszt CPC jest wysoki, oznacza to najprawdopodobniej, że kampania może wymagać optymalizacji, gdyż przekierowanie na stronę kosztuje za dużo. Może on mocno wahać się w zależności od branży w jakiej działasz, ale także od aktywności reklamowej Twojej konkurencji.
Współczynnik odrzuceń (Bounce Rate): W przypadku kampanii e-commerce mierzy, jak wiele osób opuszcza stronę bez wykonania żądanej akcji, np. zakupu. Niski wskaźnik odrzuceń jest pożądany, ponieważ oznacza, że strona lub oferta jest odpowiednio dopasowana do oczekiwań odbiorców i po kliknięciu w reklamę, użytkownik widzi to, czego się spodziewa.
Wskaźnik zwrotu z inwestycji (Return on Investment — ROI): Określa efektywność kampanii poprzez porównanie zysków i kosztów. Wartościowy ROI oznacza, że kampania generuje więcej zysków niż koszty.
Wskaźnik kosztu pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost — CAC): Określa, ile średnio kosztuje pozyskanie nowego klienta poprzez daną kampanię (CAC można mierzyć również w ujęciu makro) Wysoki CAC może oznaczać, że kampania/działania maretingowe ogółem są zbyt kosztowna w porównaniu z zyskami, które generuje.
Wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value — CLV): Określa wartość, jaką dany klient generuje dla firmy przez cały okres współpracy. Wartość ta pozwala na zrozumienie, ile wartości daje dana kampania w dłuższej perspektywie. Całościowo LTV powinno być wyższe niż koszt pozyskania klienta (CAC) — wtedy firma więcej zarabia na jednym użytkowniku, niż wydaje na jego pozyskanie.
Współczynnik konwersji (Conversion Rate — CR): Określa procent użytkowników, którzy dokonali pożądanej akcji, takiej jak zakup po kliknięciu w reklamę lub wysłaniu wiadomości. Jest to jeden z najważniejszych KPI, ponieważ mierzy skuteczność kampanii w przekształcaniu ruchu na stronie w działania biznesowe. W przypadku działań outbandowych, skupiających się na dotarciu do nowych użytkowników, którzy dopiero poznają Twoją markę, nie ma co spodziewać się, że będzie on przesadnie wysoki. Jest on bardziej odzwierciedleniem całej Twojej strategii marketingowej, niż wskaźnikiem skuteczności pojedynczego działania, zwłaszcza w początkowych etapach lejka sprzedażowego.
Korzystaj z narzędzi do monitorowania wyników, takich jak Google Analytics czy narzędzia analityczne dostępne w poszczególnych platformach reklamowych. Dzięki tym narzędziom będziesz w stanie śledzić i analizować dane dotyczące wyświetleń, kliknięć, konwersji i innych wskaźników kluczowych.
Ważnym elementem jest również regularne sprawdzanie wyników i porównywanie ich z wcześniejszymi okresami. Dzięki temu będziesz mógł zidentyfikować trendy i zmiany w wynikach oraz dostosować swoje działania w celu poprawy skuteczności i wyłapać sezonowe wzrosty i spadki, które powiedzą Ci, kiedy warto skalować działania, na przykład poprzez zwiększenie budżetu.
Nie zapomnij również o testowaniu różnych wariantów reklam, kanałów dotarcia i taktyk. Możesz przeprowadzać testy A/B, w których porównasz różne warianty reklam pod względem skuteczności. Dzięki temu dowiesz się, które strategie działają najlepiej i będziesz mieć punkt oparcia do wykorzystania ich w swoich przyszłych kampaniach.
Paweł Zasuń
Head of Marketing
INIS
