Czym jest język korzyści? Przykłady zastosowania
7 min
7 min
Na skróty
Czasem ludzie sięgają po rzeczy w przemyślany sposób – sprawdzają wszystkie opcje i rozważają za i przeciw. Czasem kupują coś całkowicie impulsywnie. Ponieważ opis produktu spowodował, że zapragnęli go mieć. Takie opisy cechuje język korzyści – czym jest i jak go stosować w marketingu?
Język korzyści to narzędzie niezwykle wartościowe w kontekście marketingowym, zwłaszcza gdy myślimy o sposobach, by zwiększyć sprzedaż danego produktu. Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą, a Twoim zadaniem jest przedstawienie produktu w taki sposób, aby przyciągnął uwagę potencjalnego klienta. Tutaj właśnie kluczową rolę odgrywa umiejętne wykorzystanie języka korzyści.
Zacznijmy od content marketingu. Jest to strategia, która skupia się na tworzeniu i dystrybuowaniu wartościowego contentu. Celem jest nie tylko sprzedaż, ale również zaangażowanie odbiorców. W tym kontekście, posługując się językiem korzyści, możesz znacząco wzmocnić swoje przekazy sprzedażowe. Zamiast wymieniać cechy produktu, skupiasz się na tym, jakie korzyści te cechy przynoszą klientowi. To podejście pozwala lepiej zrozumieć potrzeby klienta i odpowiedzieć na nie w sposób najbardziej efektywny.
Przykładowo, jeśli prowadzisz newsletter, zamiast po prostu informować o nowych produktach, możesz posłużyć się językiem korzyści, żeby opisać, jak dany produkt może ułatwić życie odbiorcy lub rozwiązać jego problemy. Tym samym zachęcasz do zakupu, nie poprzez bezpośrednią perswazję, ale przez ukazanie wartości, jakie z zakupu mogą płynąć.
Pomyśl o tym, kiedy ostatnio kupowałeś produkt online. Może polowałeś na puszyste śniegowce, 36-częściowy zestaw kredek lub najnowszą aktualizację telefonu komórkowego. Przeglądałeś sieć w poszukiwaniu idealnego dopasowania; porównując opcje i ostatecznie dokonując zakupu.
Co skłoniło Cię do wyboru jednej marki zamiast innej? Wszystkie rzeczy były równe, prawdopodobnie *coś* przekonało Cię do kliknięcia przycisku „Dodaj do koszyka”.
Przekonująca treść ma moc wpływania na nas we wszystkich naszych decyzjach dotyczących zakupów online. Ta zachęta jest często ukryta, ale może oznaczać różnicę między jedną marką dokonującą sprzedaży, a inną pozostawioną w kurzu. W rzeczywistości kluczowym elementem skutecznego marketingu treści jest umiejętność mówienia językiem odbiorców. Rozumiejąc ich problemy, zmagania i pragnienia, możesz skutecznie komunikować korzyści, jakie Twój produkt lub usługa zapewnia w porównaniu z konkurencją.
Zdj 1. Profesjonalny opis produktu napisany językiem korzyści.
Źródło: Decathlon.
Aby zyskać maksymalne rezultaty, musisz nauczyć się przeformułowywać cechy produktu w zalety, a następnie w korzyści dla klienta. To fundamentalna zasada techniki sprzedaży, opartej na perswazji i zrozumieniu oczekiwań klienta.
Załóżmy, że masz produkt, który chcesz sprzedać. Twoim zadaniem jest nie tylko przedstawienie jego cech, ale przede wszystkim wyjaśnienie, jak te cechy przekładają się na konkretną wartość dla klienta. Proces ten nazywamy “cecha – zaleta – korzyść”. Każda cecha produktu ma swoją zaletę, a każda zaleta może zostać przekształcona w korzyść dla klienta.
Skupiając się na języku korzyści, unikasz jednocześnie pułapki, jaką jest język straty. Język straty koncentruje się na tym, co klient straci, nie kupując produktu. Chociaż to również może być skuteczna technika perswazji, język korzyści jest zazwyczaj bardziej pozytywny i motywujący dla potencjalnego nabywcy.
Przy tworzeniu komunikatu sprzedażowego, zawsze miej na uwadze, jakie korzyści przyniesie produkt klientowi. Czy to oszczędność czasu, poprawa jakości życia, czy może inna, bardziej specyficzna wartość. Twoja zdolność do wyraźnego i przekonującego przedstawienia tych korzyści w bezpośrednim związku z oczekiwaniami i potrzebami klienta jest kluczem do skutecznej sprzedaży.
Pamiętaj, że język korzyści nie ogranicza się tylko do słów. To także sposób prezentacji, ton głosu i ogólne podejście do klienta, które razem tworzą kompleksową i przekonującą technikę sprzedaży. Stosując te zasady, zwiększasz swoje szanse na skuteczną konwersję i budowanie długotrwałych relacji z klientami.
A może sięga głębiej, mówiąc do psychologii nabywcy poszukującego korzyści w grupie docelowej? Jeśli stworzyłeś niesamowity produkt (lub usługę), z pewnością możesz rozmawiać godzinami o jego zaletach i funkcjach. Nie o to tutaj chodzi. Przeciętny użytkownik szuka konkretnego rozwiązania konkretnego problemu. Na tym powinieneś się skupić – i na czym polega język korzyści – jakie korzyści może odnieść czytelnik/klient z korzystania z Twojej usługi (produktu)?
Zobacz: Reklama biura rachunkowego w Internecie
Zamiast pisać o funkcjach produktu – skup się na tym, jak Twój produkt (usługa) rozwiązuje główny problem Twojego idealnego klienta. Klient nie dba o to, jak zaawansowane technologicznie są materiały, z których wykonane są Twoje skarpety kompresyjne. Interesuje go to, czy pomogą mu pozbyć się opuchniętych kostek, poprawią krążenie krwi w mięśniach i pomogą szybciej biegać w wyścigach.
Przeczytaj także: Pozycjonowanie stron cennik oraz SXO
Teksty pisane językiem korzyści mają wyraźnie większy potencjał perswazyjny niż teksty pisane prostym językiem – ponieważ wyraźnie uświadamiają czytelnikowi jego potrzeby i konsekwencje ich niespełnienia (oczywiście ich spełnieniem jest nasz produkt/usługa) Możemy również odwołać się do czytelnika „FOMO” (Fear of Missing Out – strach przed utratą szansy, w wolnym tłumaczeniu).
Zdj 2. Opis marki utworzony językiem korzyści.
Źródło: W.KRUK.
Spójrzmy na poniższe przykłady: w wierszach „A” masz hasła napisane „normalnym językiem”, w „B” – „językiem korzyści”
A – Język normalny (nacisk na funkcję/właściwości produktu/usługi): „Kolory Twoich produktów będą dokładnie renderowane”.
B – Język korzyści (nacisk na konkretną korzyść, cel danego produktu/usługi): „Twoje produkty będą wyglądały jak w rzeczywistości – zadbamy o to, aby ich kolory na naszych zdjęciach za każdym razem wyglądały jak w rzeczywistości!”
Zacznijmy od języka korzyści. Dzięki językowi korzyści możesz skupić się na przedstawieniu korzyści płynących z zakupu produktu czy usługi. W praktyce, zamiast koncentrować się na cechach produktów i usług, skupiasz się na tym, jak te cechy przekładają się na realne korzyści dla klienta. Na przykład, zamiast mówić o technicznych specyfikacjach samochodu, mówisz o komforcie, oszczędności paliwa, czy bezpieczeństwie, które te specyfikacje zapewniają. Język korzyści skupia się na pozytywach, pokazując klientowi, co zyska, dokonując zakupu.
Przeciwieństwem języka korzyści jest język straty. Tutaj kluczowe jest podkreślenie, co klient może stracić, nie decydując się na zakup. Na przykład, w kontekście danych osobowych, mogłoby to brzmieć: “Nie wyrażając zgody na przetwarzanie danych osobowych, tracisz dostęp do spersonalizowanych ofert”. Język straty skupia się na negatywach, na potencjalnych stratach czy konsekwencjach niepodjęcia działania.
Oba te podejścia mają swoje miejsce w marketingu i sprzedaży. Język korzyści jest często bardziej skuteczny w budowaniu pozytywnych relacji z klientem, umożliwiając mu zrozumienie korzyści płynących z zakupu. Z kolei język straty może być wykorzystany do stworzenia poczucia pilności lub podkreślenia znaczenia podjęcia decyzji.
Pamiętaj, że wybór pomiędzy tymi dwoma podejściami zależy od kontekstu, produktu i profilu potencjalnego klienta. W niektórych przypadkach kombinacja obu metod może okazać się najbardziej efektywna.
Mówiąc prosto:
Zobacz: Jak wdrożyć APM i wpłynąć tym na SEO?
Choć może się wydawać, że nie trzeba się zastanawiać nad wszystkimi funkcjami, które oferuje Twoja usługa lub produkt, w rzeczywistości konsumenci zazwyczaj nie kupują rzeczy tylko po to, by je kupić. Kupują produkt lub usługę, aby móc rozwiązać problem lub zastąpić braki.
Wracając do powyższego przykładu, nie polowałeś na śniegowce, zestaw kredek lub telefon komórkowy tylko dlatego, że chciałeś mieć futro na stopach, pudełko kolorowego wosku lub eleganckie urządzenie. Nie, chciałeś czegoś, co zapewni Ci ciepło w zimie, pomoże Ci stworzyć piękne arcydzieło lub pozwoli Ci dzwonić do mamy każdego wieczoru.
Atrakcyjność możliwości rozwiązania swoich problemów (zimne stopy, nic do roboty w deszczowy dzień, twoja mama zajęła się twoją sprawą) była tym, co przekonało cię do znalezienia rozwiązania i dokonania zakupu. Dorozumiane (lub deklarowane) korzyści tych produktów przemawiają do twojej psychologii. I wystarczyły, aby wybrać jedną markę, a nie drugą.
Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat zastosowania języka korzyści?
Czym dokładnie jest język korzyści i dlaczego forma komunikacji ma znaczenie?
Język korzyści to sposób prezentowania produktów i usług, koncentrujący się na wartościach płynących z zakupu dla klienta, a nie na samych cechach produktu. Ta forma komunikacji ma znaczenie, gdyż pozwala na lepsze zrozumienie i spełnienie potrzeb klienta, zamiast skupiania się tylko na parametrach samego produktu. Ułatwia to przekonanie klienta o słuszności zakupu, wpływając bezpośrednio na zwiększenie konwersji.
Jak dobry sprzedawca może wykorzystać język korzyści, aby przekonać klienta do skorzystania z usługi?
Dobry sprzedawca używa języka korzyści, by podkreślić, jak skorzystanie z usługi rozwiąże konkretną bolączkę lub spełni określone potrzeby klienta. Zamiast skupiać się wyłącznie na specyfikacji usługi, koncentruje się na korzyściach wynikających z zakupu, np. oszczędność czasu czy poprawa jakości życia.
Jakie znaczenie ma określenie grupy docelowej przy stosowaniu języka korzyści?
Określenie grupy docelowej jest kluczowe przy stosowaniu języka korzyści, ponieważ pozwala na dostosowanie komunikatu do specyficznych potrzeb i oczekiwań konkretnej grupy klientów. Zrozumienie, czego oczekuje Twoja grupa docelowa, umożliwia skuteczniejsze formułowanie komunikacji, podkreślając korzyści, które są dla nich najbardziej istotne.
W jaki sposób można zaprezentować swoją ofertę, aby podkreślić jej wyższość nad konkurencją?
Aby podkreślić wyższość swojej oferty nad konkurencją, skoncentruj się na unikalnych korzyściach, które Twoja oferta wnosi do życia klienta. Używając odpowiednich słów, możesz wskazać, w jaki sposób produkt czy usługa jest najwyższej jakości lub jak rozwiązuje problem lepiej niż inne dostępne opcje. Wymaga to nie tylko znajomości samego produktu, ale także głębokiego zrozumienia konkurencyjnych ofert.
Jak stosować język korzyści przy opisie produktu, np. “stół jest w całości wykonany z litego drewna”?
Stosując język korzyści przy opisie produktu, jak na przykład “stół jest w całości wykonany z litego drewna”, należy skupić się na tym, jak ta cecha przekłada się na korzyści dla klienta. Można to zrobić, wyjaśniając, jak solidność i trwałość litego drewna zapewnią długowieczność i niezmienną estetykę (jest to wartością dodaną przy zakupie danego produktu).
Czy język korzyści może być używany w różnych formach komunikacji z klientem, np. w konwersji – treści na stronie internetowej?
Tak, język korzyści może być efektywnie używany w różnych formach komunikacji z klientem, w tym w konwersji – treści na stronie internetowej. Przy zapoznaniu się ze szczegółami oferty na stronie, klient powinien od razu zauważyć korzyści płynące z zakupu, co zwiększa szansę na konwersję. To podejście sprawdza się również w newsletterach, reklamach czy prezentacjach produktowych.
Jak przekształcić standardowy opis cech produktu w język korzyści, np. “stół jest rozkładany”?
Aby przekształcić standardowy opis cech produktu w język korzyści, skup się na tym, jak dana cecha, np. “stół jest rozkładany”, przynosi korzyści klientowi. Możesz wyjaśnić, jak funkcja rozkładania stołu pozwala na dostosowanie jego rozmiaru do różnych sytuacji, co czyni go idealnym rozwiązaniem zarówno do małych, jak i większych przestrzeni, zapewniając elastyczność i praktyczność w użytkowaniu.
