Wartość dla klienta – jak zachęcić do zakupu?
3 min
3 min
Na skróty
Współcześni klienci to osoby świadomie dokonujące wyboru. Stawiają na jakość produktu, wysoki standard obsługi i cenę adekwatną do stanu towaru. Wartość dla klienta gra niezwykle istotną rolę i przedsiębiorcy muszą dopasować się do nich, aby zachęcić odbiorców do skorzystania z ich asortymentu i usług. W jaki sposób sprawić, aby klient chciał zrobić u Ciebie zakupy? Na co zwrócić uwagę? Podpowiadamy!
Zdj 1. Warto uwzględnić potrzeby klientów, niezależnie do jakiej grupy oni należą
Źródło: https://pixabay.com/photos/bunny-business-businessmen-career-3830669/
Internet sprawił, że klienci mogą korzystać z ofert sklepów rozsianych na terenie całej Polski, a nawet Europy czy świata. To przełożyło się na wzrost konkurencji i większe wymagania względem sprzedawców czy usługodawców. Stosując pewne techniki i dbając o potrzeby i wartości użytkowników, możesz zachęcić klientów do zakupów. W jaki sposób?
Wartość dla klienta to podstawowy element determinujący sprzedaż towarów i usług. Definiuje się ją jako indywidualne postrzeganie profitów (przeważające nad obciążeniem), wynikające z wyboru określonej oferty. To konkretna wartość może mieć wpływ na wybór określonego dobra.
Sprzedawca musi odpowiadać na wartości i potrzeby, których w danym momencie wymaga klient. Potrzeba może być chwilowa, stała, wynikająca z przekonań lub z czynników zawodowych odbiorcy Twoich towarów i usług.
Zwróć uwagę na fakt, że wartość dla klienta ma charakter indywidualny. Musisz poznać swoich odbiorców, aby dostosować ofertę do ich potrzeb. Co może być m.in. związane z reprezentowanymi przez nich wartościami?
Wartość dla klienta stanowi ważny element wyboru dostawcy towarów i usług. Odbiorca musi jednak dowiedzieć się, że Twój sklep spełnia jego oczekiwania. Twoją rolą jest pokazanie mu, że to u Ciebie może liczyć np. na szybką dostawę i wysoką jakość wybranego produktu.
W jaki sposób zachęcić klienta do zakupu, zwracając uwagę na istotne z jego punktu widzenia wartości? Przede wszystkim dbając o obustronne relacje. Postaraj się zwracać do klienta z szacunkiem, ale z zachowaniem naturalnych zasad komunikacji. Górnolotne słownictwo, źle dobrana forma czy zbyt skomplikowany język mogą odrzucać od zakupu.
Pamiętaj, że forma komunikacji musi być dopasowana do grupy odbiorców. Jeżeli oferujesz produkty adresowane do szerokiej grupy, możesz skrócić dystans zwracając się do klienta „na Ty”. W przypadku odbiorców wyspecjalizowanych (np. naukowców) należy zachować zwroty grzecznościowe.
Koniecznie zwracaj uwagę na potrzeby klienta. Czytaj komentarze, analizuj recenzje. Staraj się stawiać na indywidualną ofertę, dopasowaną do oczekiwań odbiorcy. Zaoferuj rabaty lojalnościowe lub udział w programach bonusowych. Im bardziej dbasz o potrzeby klienta, tym szybciej ten Ci zaufa.
Zdj 2. Warto rozmawiać z klientem. To podstawowy element rozpoznania jego wartości
Źródło: https://pixabay.com/photos/client-business-marketing-website-3691440/
Przedstawiaj zalety produktu w sposób zrozumiały i przystępny. Wskazuj korzyści, które wynikają z zakupu danego towaru. Mówiąc o butach staraj się spełniać wartości klienta. Zaznacz, że są one wytrzymałe, wygodne, wykonane z ekologicznych materiałów oraz bardzo modne.
Język korzyści to istotny element tworzenia atrakcyjnych opisów produktów. Te muszą być wykonane w oparciu o zasady SXO (połączenie SEO i UX – user experience). Oznacza to, że z jednej strony muszą zawierać wspierające pozycjonowanie słowa kluczowe (które wskaże Ci agencja SEO), a z drugiej mają być wartością dodaną dla klientów. Dodajmy również, że w opisach warto podkreślać zalety takie jak darmowa i szybka przesyłka czy dłuższa gwarancja producenta.
Opis musi być perfekcyjny pod względem merytorycznym i powinien odpowiadać na wszelkie pytania związane z produktem. Zadbaj o to, aby miał on czytelny układ, pogrubione najważniejsze elementy, wskazał zastosowanie i zalety danego towaru. W opisach klient może znaleźć treści, które odpowiadają na jego potrzeby i wartości.
Z pewnością warto pokazać klientowi, że wybór Twojego produktu to wyjątkowa okazja. Zasada niedostępności sprawdza się bardzo często. W komunikatach warto pokazywać, że towar cieszy się ogromnym zainteresowaniem i istnieje ryzyko, że zniknie z wirtualnych półek sklepowych.
Wyjątkowość produktu możesz oprzeć na różnych zasadach. To np. dobór wyselekcjonowanych materiałów, niższa niż u konkurencji cena, dłuższa gwarancja albo szybsza realizacja usługi. Jeżeli chodzi o niedostępność, to warto podkreślać, że np. sprzedaż serii zbliża się do końca albo kończy się wytyczona promocja. To działa!
Jak widzisz, odpowiadanie na potrzeby klienta i jego wartości pełni niebagatelną rolę w procesie sprzedaży. Zachęcanie klientów przy pomocy CTA, używania języka korzyści i zasady niedostępności pozwoli Ci trafić w gust odbiorców Twoich produktów.
Warto jednak również kreować nowe potrzeby, wskazując klientowi, że Twoje produkty będą odpowiadały na jego przyszłe zapotrzebowanie. Zbliża się zima? U Ciebie znajduje się wyjątkowa, limitowana kurtka w najbliższej cenie! Im więcej wykreowanych potrzeb, tym większa szansa, że zwiększy się ostateczny współczynnik konwersji w postaci sprzedaży. Warto o tym pamiętać.
Dziennikarz, copywriter i przedsiębiorca, który działa w branży od ponad 10 lat. Wykładowca Uniwersytetu Mikołaja Kopernika i licencjonowany konferansjer. Zajmuje się przygotowywaniem eksperckich treści związanych z marketingiem, a w szczególności pozycjonowaniem treści. Praca jest dla niego największą pasją.
