USP (Unique Selling Proposition) – jak robić to dobrze?
4 min
4 min
Na skróty
Unique Selling Proposition – w skrócie nazywana USP – to taktyka sprzedażowa, bazująca na podkreślaniu tego, co wyróżnia dany produkt na tle oferty konkurencji. Unique Selling Proposition dosłownie można przetłumaczyć jako „unikalną propozycję sprzedaży”, choć w Polsce częściej można spotkać się z określeniem „unikalna cecha oferty”, czyli UCO. Taktyka sprzedażowa USP wychodzi z założenia, że każdy sprzedawca może zaoferować konsumentom coś wyjątkowego, co odróżnia jego ofertę od propozycji konkurencyjnych firm. Co więcej, musi on podkreślać unikalność swoich produktów, by odnieść lepszy efekt sprzedażowy.
Chociaż Unique Selling Proposition doskonale wpisuje się we współczesną, zawiłą terminologię content marketingu, warto wiedzieć, że USP nie jest niczym nowym. Technika stosowana jest od wielu lat w różnych krajach, jednak teraz stanowi niezwykle ważny element strategii marketingu online. To, że także dziś, u progu trzeciej dekady XXI wieku skuteczny marketing opiera się na USP, jasno pokazuje, że Unique Selling Proposition naprawdę znacząco pomaga w prowadzeniu biznesu.
Jeśli potencjalnemu konsumentowi wszystkie produkty będą wydawały się takie same, będzie on miał problem z wyborem towaru odpowiedniego dla siebie. Celem USP jest odnalezienie i podkreślenie tej jednej cechy, która sprawia, że Twoja oferta sprzedażowa staje się dla odbiorcy atrakcyjniejsza. Jeśli na tym etapie odpowiednio przeanalizujesz i odgadniesz potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów, Unique Selling Proposition może stać się podstawą skutecznego marketingu. Haczyk polega jednak na tym, że – no właśnie – skuteczne USP musi być dobrze przemyślane.
Co może być podstawą do prowadzenia skutecznego marketingu bazującego na Unique Selling Proposition? W gruncie rzeczy możliwości jest naprawdę wiele – mogą one dotyczyć zarówno stricte sprzedawanych przez Ciebie produktów, jak również oferty czy obsługi. Projektując strategię USP można zwracać uwagę na wysoką jakość produktu (pod warunkiem, że „najwyższa jakość” nie jest wyświechtanym frazesem, a Twoja oferta rzeczywiście pod względem jakości pozytywnie wyróżnia się na tle konkurencji), atrakcyjne ceny lub częste rabaty i promocje, możliwość personalizacji produktu, dłuższą niż u konkurencji umowę gwarancyjną, szybką obsługę lub darmową wysyłkę. Tworząc taktykę USP musisz po prostu wskazać jedną cechę lub rzecz, która może być atrakcyjna dla Twoich potencjalnych i obecnych klientów i którą Ty możesz im zaoferować.
Profesjonalne opracowanie taktyki Unique Selling Proposition, która będzie podstawą skutecznego marketingu, nie musi być zadaniem trudnym. Żeby zobaczyć różnicę miedzy średnimi a świetnymi wynikami sprzedażowymi, trzeba tylko pamiętać o kilku etapach.
Skuteczny marketing opiera się przede wszystkim na jasnym sprecyzowaniu celów biznesowych przedsiębiorstwa i przeanalizowaniu jego działalności. Opracowując USP warto zatem w pierwszej kolejności jeszcze raz zajrzeć do planu biznesowego.
Odpowiedz sobie na kilka pytań dotyczących oferowanych prze Ciebie produktów i docelowych odbiorców. Jakie produkty lub usługi sprzedajesz?, Kim jest Twój docelowy odbiorca?, W czym Twoja firma jest dobra?, Jaki jest podstawowy cel działalności firmy? – odpowiedzi na te pytania powinny być podstawą USP.
To jeden z najważniejszych i najbardziej czasochłonnych etapów. Aby wyróżnić swoje produkty lub usługi na tle konkurencji, musisz nie tylko skupić się na cechach, które zasługują na podkreślenie w Twoim mniemaniu, ale przede wszystkim na tych, których nie uwzględnili rywale. Przykładowo, jeśli sprzedajesz koszulki ze spersonalizowanymi nadrukami, sama personalizacja na tle podobnych firm nie będzie niczym niezwykłym – wówczas warto skupić się na atrakcyjnej cenie, różnorodności krojów czy bardziej naturalnym składzie ubrań.
Analizując ofertę konkurencji, bierz pod uwagę różne aspekty – ceny, rabaty, obowiązujące umowy gwarancyjne, czas realizacji zamówienia, a także, oczywiście, wielkość i atrakcyjność oferty oraz jakość sprzedawanych produktów.
Jeśli dwa poprzednie etapy zostały wykonane rzetelnie, krok trzeci nie powinien sprawić Ci większych trudności. Na tym etapie warto porównać swoją ofertę z propozycją firm konkurencyjnych, a następnie określić to, w czym Twoje przedsiębiorstwo jest lepsze.
Pamiętaj, że wyróżnik musi być jednocześnie elementem lub cechą produktu, oferty czy usługi, który będzie przede wszystkim atrakcyjny i przekonujący dla potencjalnego konsumenta. Powinno to być coś, dzięki czemu odbiorca po zapoznaniu się z produktami kilku sprzedawców stwierdzi: ta firma/ten produkt jest najlepszy!
Ostatni etap polega na połączeniu poprzednich kroków i przełożeniu ich na jasny, chwytliwy i przekonujący komunikat. Na tym etapie przyda się kreatywność, bo ostateczne USP powinno być składaną klientom obietnicą, która jest przekonująca i bezpośrednia, a jednocześnie nienachalna. Określenie Unique Selling Proposition może być przydatne zarówno podczas przygotowywania opisów i treści na stronę internetową, jak również przy tworzeniu firmowego sloganu czy motto.
Jeśli chcesz, by Unique Selling Proposition było podstawą skutecznego marketingu, musisz pamiętać o kilku rzeczach. Przede wszystkim, niezwykle istotne jest poznanie potrzeb konsumentów i specyfiki branży, w której się poruszasz. Chodzi o to, by reklamowy komunikat USP był odpowiednio sformułowany i miał szansę trafić do głów obecnych i potencjalnych konsumentów. Jeśli przekazem, językiem i formą nie trafisz w gusta swojej grupy docelowej, nawet odpowiednie określenie USP może być niewystarczające.
Na koniec musimy podkreślić jeszcze jedną rzecz – to, co obiecujesz swoim klientom i co w Twojej opinii odróżnia Cię od konkurencji, musi być zgodne z rzeczywistością. Jeśli w ramach Unique Selling Proposition wskażesz coś, czego nie będziesz w stanie obronić, osiągniesz odwrotny efekt i zamiast wsparcia skutecznego marketingu możesz zahamować rozwój biznesowy swojego przedsiębiorstwa.
