Konwersja poprzez email marketing – czy to możliwe?
5 min
5 min
Na skróty
Pierwszym etapem powinno być zbudowanie bazy mailingowej. Im bardziej wypozycjonowana strona, tym więcej osób na nią trafi i zapisze się na newsletter, więcej o pozycjonowaniu przeczytasz tutaj. W kontekście stron i sklepów internetowych konwersja będzie realizacją konkretnego celu. Może być to sprzedaż, zapis do newslettera, czy wykonanie innej akcji przez użytkownika. Aby regularnie osiągać konwersję, musisz zachęcać internautów do działania. To, czy użytkownik skorzysta z Twojej propozycji, nie zależy od niego, ale od Ciebie! Istnieje wiele sposobów na konwersję, a jednym z nich jest email marketing.
Email marketing to działania nakierowane na pocztę elektroniczną, która mają za zadanie promować markę, produkt lub usługę. Nie musisz zbyt dużo czasu spędzać w internecie, aby szybko znaleźć przykład mailingu – wystarczy, że zajrzysz do swojej internetowej skrzynki. Z pewnością znajduje się tam kilka wiadomości promocyjnych od wielu firm. Wbrew pozorom, ta forma marketingu daje naprawdę wiele możliwości. Podstawową funkcją skrzynki elektronicznej jest przesyłanie wiadomości, czyli informacji. Jeżeli masz sklep internetowy email marketing i konwersja to dwa pojęcia, które możesz ze sobą połączyć. Za pomocą przesyłanych wiadomości zachęcisz użytkowników do wykonania konkretnego działania. Weźmy za przykład sklep internetowy. Bardzo często poprzez skrzynkę elektroniczną rozsyła się informacje o promocjach, aktualizacjach, ciekawych ofertach, rabatach, czy nowościach. Zanim jednak rozpoczniesz dystrybucję treści, zadbaj o swoją bazę mailingową.
Przede wszystkim pamiętaj, aby nie kupować baz mailingowych z adresami losowych osób. W ten sposób możesz tylko zniszczyć wizerunek swojej marki. W internecie znajdziesz przeróżne oferty – niektóre z nich mogą być naprawdę atrakcyjne cenowo. Nie będziemy zagłębiać się w to, czy wysyłanie wiadomości bez pozwolenia odbiorców jest zgodne z prawem oraz zasadami RODO. Po prostu zakup bazy mailingowej może być – po pierwsze, stratą pieniędzy – po drugie, czynnikiem, który sprawi, że internauci stracą do Ciebie swoje zaufanie.
Zdecydowanie lepiej postawić na kompleksowe budowanie własnej bazy użytkowników. Wówczas będziesz mieć pewność, że osoby te wyrażają zgodę na otrzymywanie wiadomości, a przy okazji w jakiś sposób są zainteresowane Twoją marką. Email marketing może doprowadzić do konwersji, jeżeli zastosujesz odpowiednią strategię.
Najpierw zbuduj własną bazę odbiorców. Po raz kolejny weźmy za przykład sklep internetowy – zacznijmy od klientów. Jeżeli użytkownik dokonuje zakupu, możesz poprosić go o podanie swojego adresu e-mail w celu zapisu do listy mailingowej i wysyłki newslettera. Istnieje duża szansa, że podczas składania zamówienia użytkownik chętnie skorzysta z Twojej propozycji. Możesz poinformować internautę, że za pomocą newslettera rozsyłasz tylko wartościowe i merytoryczne treści, które są interesujące. Dodatkowo podpowiedz, że za pomocą skrzynki elektronicznej poinformujesz o każdej promocji i ewentualnych rabatach. Niektóre marki wręcz zachęcając do zapisu na listę mailingową, dając wszystkim subskrybentom voucher na kolejne zakupy. Także na stronie internetowej umieść formularz zapisu do newslettera w widocznym miejscu. Przedstaw, jakie korzyści wynikają z bycia Twoim subskrybentem. Pamiętaj, że email marketing to nie tylko konwersja, ale również budowanie relacji z użytkownikami.
Przygotowanie listy subskrybentów to jeszcze nie wszystko. Swoją bazę postaraj się podzielić na kilka grup, aby spersonalizować wysyłane wiadomości. Konwersja sklepu przez email jest możliwa, ale na Twój sukces składa się wiele czynników. Musisz więc zadbać o swój newsletter, aby nie wysyłać takich samych wiadomości do wszystkich internautów. Prosty przykład – inną informację wyślesz do potencjalnego, nowego i stałego klienta. Każdy z tych trzech użytkowników znajduje się w odrębnej sytuacji. Jeden z nich być może coś kupi, drugi właśnie kupił, a trzeci wydaje u Ciebie swoje pieniądze regularnie.
Podział na potencjalnych, nowych i stałych klientów to tylko pewien przykład, często stosowany w przypadku e-commerce. Swoją bazę mailingową możesz podzielić na przeróżne grupy, tak aby osiągnąć jak najwyższy współczynnik konwersji przez email. Jeżeli Twoje wiadomości nie będą spisywać się w wymagania odbiorców, z czasem przestaną w ogóle je odczytywać, aby ostatecznie całkowicie wypisać się z newslettera. To dlatego odpowiednia segmentacja subskrybentów jest tak ważna.
Konwersję sklepu przez email marketing możesz wspomóc poprzez automatyzację. To także doskonałe pole do popisu dla cross-sellingu (sprzedaż krzyżowa, polegająca na oferowaniu dóbr uzupełniających). Jeżeli konkretna grupa klientów kupiła laptopy, możesz odpowiednio otagować tych użytkowników w swojej bazie. Następnie przypiszesz do nich specjalne wiadomości newsletterowe, w których proponujesz podkładkę chłodzącą, słuchawki, lub inne akcesoria. Najlepiej dane z oprogramowania do mailingu lub systemu CRM eksportować do arkusza kalkulacyjnego. Wówczas szybko spostrzeżesz różne zależności pomiędzy poszczególnymi osobami znajdującymi się na Twojej liście subskrybentów.
Strategię email marketingu możesz wykorzystać do przeróżnych celów. Praktycznie jedynym ograniczeniem podczas dystrybucji treści jest Twoja kreatywność. Postaraj się jednak przygotowywać wiadomości naprawdę atrakcyjne dla użytkowników. Unikaj również zbyt częstej wysyłki newslettera – przez niektórych internautów takie działania mogą zostać odebrane jako spam. Email marketing może posłużyć do osiągnięcia konwersji w postaci sprzedaży, pobrania raportu lub e-booka, czy zapisu do jakiegoś wydarzenia, na przykład kursu lub webinaru. Pamiętaj, że zarówno zarządzanie listą mailingową, jak i w przygotowywaniu wiadomości znacznie pomaga specjalistyczne oprogramowanie. Popularne narzędzia to na przykład FreshMail, MailChimp, czy GetResponse. Niektóre z nich możesz zintegrować z Google Analytics, aby analizować konwersję sklepu przez email marketing.
Dystrybucja wiadomości poprzez newsletter to nie wszystko. Kampania email marketingowa sklepu jest skuteczna wtedy, gdy użytkownik wykona szereg działań krok po kroku. Najpierw internauta musi otrzymać wiadomość i ją otworzyć. To pierwszy sukces. Następnie subskrybent musi zapoznać się z treścią oraz ją zweryfikować. Kolejnym krokiem będzie prawdopodobnie kliknięcie w link i dopiero po otworzeniu okienka sklepu dojdzie do konwersji – na przykład sprzedaży.
Nadawca – użytkownicy chętniej otwierają wiadomości, gdy nadawcą jest osoba, a nie firma. Newsletter możesz wysłać Ty lub osoba z Twojego zespołu, która przedstawi się swoim imieniem. Wówczas istnieje dużo większa szansa, że subskrybent zapozna się z zawartością wiadomości. Do odbiorcy również zwracaj się przy pomocy imienia, wówczas wiadomość będzie personalizowana i nabierze większego priorytetu.
Temat – postaraj się zaintrygować tematem wiadomości. To kolejny sposób, który pozwala zwiększyć konwersję sklepu przez email marketing. Możesz zastosować CTA, czyli call to action (wezwanie do działania). Jak to zrobić? Użyj określeń typu: sprawdź, zobacz, zajrzyj, przekonaj się…
Przycisk – gdy osiągniesz już pierwszy cel, czyli wiadomość zostanie otworzona przez użytkownika, prawdopodobnie jej zawartość nie zostanie przeczytana, a jedynie „przeskanowana” wzrokiem w poszukiwaniu najważniejszych informacji. Niestety, w natłoku informacji coraz częściej internauci w taki sposób odczytują newsletter, aby nie marnować czasu. Umieść kluczowy element wiadomości w widocznym miejscu. Prawdopodobnie będzie to przycisk przenoszący do sklepu internetowego.
Konwersję sklepu przez email marketing możesz mierzyć z poziomu narzędzia obsługującego newsletter lub Google Analytics, o ile oprogramowanie zostało poprawnie zainstalowane oraz zintegrowane. Podstawowym wskaźnikiem będzie ROI (Return On Investment), czyli zwrot z inwestycji. Rozwiązanie to stosowane jest nie tylko w mailingu, bowiem doskonale sprawdza się badania opłacalności konkretnej strategii marketingowej. Aby obliczyć wskaźnik ROI należy podzielić zyski przez zainwestowane środki, a następnie całość wystarczy pomnożyć przez 100%.
Przeanalizuj również współczynnik Open Rate, który ukazuje, ile dokładnie osób odczytało wysłaną wiadomość. Dostęp do takich danych dają narzędzia przystosowane do wysyłania newsletterów, na przykład wcześniej wspomniany FreshMail. Administracja tego serwisu w 2018 roku przeprowadziła ciekawe badania dotyczące współczynnika Open Rate. Jak się okazuje, w e-commerce wynosi on średnio 12,87%. Co więcej, raport przygotowany przez FreshMail wskazał również, że OR wzrasta, gdy liczba słów w temacie jest mniejsza. Jak widać, internauci cenią konkretne informacje, przedstawione w jasny sposób!
Absolwent zarządzania. Łączy SEO i content marketing w jednolitą całość. Pozycjonowanie stron traktuje w kategorii strategii marketingowej, która ma znaczenie na każdym etapie ścieżki zakupowej użytkownika. Prywatnie fascynuje się psychologią zachowań konsumenckich.
