Lejki marketingowe – modele i schematy
3 min
3 min
Na skróty
Droga od zainteresowania potencjalnego klienta danym produktem do jego sprzedaży jest długa — mówi się, że zanim klient skorzysta z oferty, potrzebuje on co najmniej siedmiu kontaktów z Twoją marką. Tworzenie „punktów styku”, które zbudują świadomość marki w pamięci klientów, utrzymają jego uwagę i poprowadzą go wprost do formularza zakupu umożliwia lejek marketingowy. Z naszego artykułu dowiesz się, jak wygląda modelowy lejek w marketingu internetowym.
Lejek marketingowy (lub sprzedażowy — w sprzedaży internetowej granica pomiędzy tymi pojęciami jest mocno zatarta) to cały proces trwający od poznania danej marki do sprzedaży oferowanego przez nią produktu. Dzieli się go na kilka etapów — a na każdym z nich zawęża się grupa potencjalnych klientów. Stąd też nazwa — schemat lejka marketingowego zwęża się do dołu tak jak lejek kuchenny.
Kierowanie się modelem lejka marketingowego pozwala sprzedawcy zbudować z klientem zaangażowaną relację — i trafić do tych osób, które są najbardziej zainteresowane daną ofertą. W dobie digital marketingu dotarcie do szerokiego grona odbiorców nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. Prawdziwym wyzwaniem dla marketerów jest to, aby wśród tysięcy osób, które zobaczą reklamę produktu (tak zwanych leadów) odnaleźć te, które rzeczywiście mogą go potrzebować i byłyby skłonne dokonać zakupu. Prawidłowo skonstruowany lejek poprowadzi te osoby wprost do strony sprzedaży — po drodze budując ich zainteresowanie i zaufanie do Twojej firmy.
To, jak lejek sprzedażowy wygląda w praktyce zależy między innymi od wykorzystywanych kanałów sprzedaży (tradycyjnych lub digitalowych), rodzaju sprzedawanego produktu i docelowego klienta (inaczej wygląda strategia sprzedaży oprogramowania B2B, a inaczej — kursów SEO). Ogólny schemat jest jednak podobny — i opisuje się go według podejścia ToFu – MoFu – BoFu lub AIDA-R.
Wbrew dosyć skomplikowanej nazwie, jest to prostsze z dwóch podejść do schematu lejka sprzedażowego. Dzieli ono przebieg customer journey na trzy etapy:
Innym podejściem do tematu lejka jest model AIDA, który w ostatnich latach został rozszerzony o literę „R” (poniżej wyjaśnimy, dlaczego). Skupia się on w stu procentach na perspektywie potencjalnego klienta — a konkretniej na poziomie jego zaangażowania w Twoją ofertę.
Pierwszy poziom lejka w modelu AIDA-R jest analogiczny do etapu ToFu. Polega na budowaniu świadomości produktu, marki oraz firmy wśród jak najszerszej grupy potencjalnych klientów. W marketingu internetowym jego rolę odgrywają wspomniane już reklamy płatne w social mediach, banery reklamowe czy artykuły sponsorowane. Jeżeli uda Ci się skutecznie przykuć uwagę odbiorcy — stanie się on leadem… którym może skończyć podróż przez lejek zakupowy na stronie sprzedaży.
Utrzymanie zainteresowania potencjalnych klientów na dłużej to w dzisiejszym świecie prawdziwe wyzwanie. Kluczowa jest tutaj znajomość persony Twoich leadów — tego, jakie treści w internecie przykuwają ich uwagę, z jakich platform korzystają, jaki język do nich przemawia. Na tej podstawie możesz opracować strategię komunikacji w social mediach, przygotować specjalistyczne treści, które trafią na firmowego bloga czy zadbać o optymalizację doświadczeń na Twojej stronie (z pomocą agencji SXO).
Jeśli udało Ci się przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i utrzymać ich zainteresowanie Twoją marką, pora na wzbudzenie w nich potrzeby posiadania Twojego produktu. Skup się na ich realnych potrzebach — przedstawiając swoją ofertę zawsze odwołuj się do tego, co klient może na skorzystaniu z niej zyskać.
Z drugiej strony — oprócz pożądania, trzeba również wzbudzić poczucie bezpieczeństwa. Niezastąpione będą tutaj referencje od zadowolonych klientów, case studies czy recenzje Twojego produktu.
Czyli ostatni moment przed dokonaniem (lub nie) zakupu przez leada — analogiczny do wspomnianego już etapu BoFu. Głównym zadaniem na tym poziomie lejka jest rozwianie ostatnich wątpliwości potencjalnego klienta (na przykład za pomocą atrakcyjnego rabatu), zachęcenie go do podjęcia oczekiwanego przez Ciebie działania (tak zwane call to action — CTA) i przekierowanie go na stronę, na której będzie mógł dokonać zakupu (zapisać się na newsletter, dołączyć do Twojej społeczności — zależy od tego, jaki był marketingowy cel Twoich działań).
Wspomnieliśmy, że jednym z trudniejszych wyzwań w sprzedaży internetowej jest utrzymanie zainteresowania potencjalnego klienta. Równie wymagające jest zatrzymanie go na dłużej już po dokonaniu zakupu.
Etap retencji to najmłodszy z poziomów lejka marketingowego — nazywa się go czasem także etapem lojalności. Dlaczego jest on tak ważny? Statystyki mówią jasno — prawdopodobieństwo ponownego zakupu na poziomie retencji wynosi aż ponad 60% (70 Powerful Customer Retention Statistics You Need to Know — Semrush).
Zawodowy copywriter oraz student psychologii na Uniwersytecie Warszawskim. W świecie marketingu internetowego równie mocno, co chwytliwe (i wartościowe) treści interesuje go dobry design. Gdy nie zajmuje się tworzeniem contentu, odkrywa perełki kina niezależnego i pracuje nad własnymi opowiadaniami.
