Na skróty
Przygotowując się do rozmów sprzedażowych, użyj następujących siedmiu kroków jako przybliżonego przewodnika. Pamiętaj, aby pozwolić na elastyczność, aby podążać za Twoją ciekawością i badać problemy, które zgłasza klient.
Rozpocznij rozmowę od tematów, które większość ludzi uważa za łatwe do omówienia, takich jak ruch uliczny, pogoda, miejsce spotkań lub wiadomości będące przedmiotem wspólnego zainteresowania. Unikaj tematów, które mogą być kontrowersyjne, takich jak religia czy polityka.
Zaangażuj klienta w pytania otwarte, które pozwolą mu zdefiniować problem. Na przykład możesz zapytać:
Będziesz także chciał zadawać pytania dotyczące budżetu i procesu decyzyjnego. Na przykład:
Poproś klienta, aby wyobraził sobie, co zrobiłoby dla niego idealne rozwiązanie jego problemu. Daj im miejsce na zbadanie, jak mogłoby wyglądać takie rozwiązanie. Na tym etapie możesz poprosić o zgodę na zaoferowanie swojego rozwiązania. Na przykład:
Twoja oferta Jasno, zwięźle opisz swoje rozwiązanie i korzyści, jakie zapewnia. Tam, gdzie to możliwe, powtórz język, którego użył klient, aby opisać problem i jego idealne rozwiązanie. Na tym etapie możesz chcieć wyciągnąć drukowany materiał pomocniczy (materiał marketingowy), taki jak jednostronicowy przegląd Twojego produktu lub usługi. Lub jeśli zostałeś zaproszony do prezentacji sprzedaży, jest to moment, w którym możesz przeprowadzić publiczność przez kilka slajdów. Przedstawiając swoją ofertę, staraj się przewidywać pytania i zastrzeżenia. Zaproś ich również — ponieważ im bardziej klient angażuje się w rozmowę, tym większe prawdopodobieństwo, że uda Ci się sprzedać.
Bądź szczery, odpowiadając na pytania. Autentyczność to klucz do budowania trwałych relacji biznesowych. Jednocześnie bądź gotowy, aby wskazać klientowi srebrną podszewkę o widocznej wadzie. Na przykład, jeśli klient ma wątpliwości co do ceny, mów o jakości swojego produktu.
Możesz to zrobić bez bycia nachalnym. Na przykład możesz zadać jedno z następujących pytań:
Jeśli nie uda Ci się uzyskać sprzedaży, upewnij się, że rozumiesz, dlaczego Twój produkt nie jest odpowiedni dla klienta i sytuacji. Spraw, aby rozmowa sprzedaży była cennym doświadczeniem edukacyjnym. Pamiętaj też, że „nie” dzisiaj niekoniecznie oznacza „nie” jutro. Jeśli problem nie jest priorytetem lub jeśli istnieją ograniczenia budżetowe, zapytaj, kiedy byłoby właściwe ponowne skontaktowanie się z potencjalnym klientem.
Kontynuacja rozmowy na żywo w formie pisemnej wiadomości z podziękowaniem dla potencjalnego klienta za poświęcony czas i potwierdzeniem kolejnych kroków. Niezależnie od tego, czy wysyłasz odręczną notatkę, czy wiadomość e-mail, unikaj hermetycznego słownictwa. Aby podziękowanie brzmiało autentycznie, dołącz następujące elementy:
