Customer Acquisition Cost czym jest i jak go obniżyć?
4 min
4 min
Na skróty
Customer Acquisition Cost to nic innego jak przeciętny koszt pozyskania klienta. Jest to bardzo istotny współczynnik, który pozwala firmie określić ile wynosi ją przekonanie ludzi do jej usług. Na podstawie tej informacji można wyliczyć również opłacalność inwestycji – czy koszty przekonania potencjalnych klientów do usługi wynoszą mniej niż potencjalny zysk, którzy Ci mogą później wygenerować. Jest to szczególnie ważne przy ograniczonym budżecie, na którego zmarnowanie nie można sobie pozwolić. W jaki sposób się to robi i czy można sprawić, żeby koszty były niższe? Tego dowiesz się po przeczytaniu poniższego artykułu.
Wyliczanie CAC nie jest takie oczywiste i wielu przedsiębiorców nie uwzględnia w swoich obliczeniach wszystkich współczynników, które wpływają na ostateczny wynik. W dużym uproszczeniu wygląda to tak, że koszty zainwestowane w marketing w danym okresie, dzielimy przez liczbę klientów, których udało się nam w tym samym czasie zdobyć. Schody zaczynają się przy określaniu tego co było częścią takiej inwestycji. To nie tylko środki przeznaczone na reklamy, eventy, SEO czy tworzenie contentu, ale także wydatki na narzędzia i oprogramowanie oraz pensje pracownicze. Jeżeli chodzi o klientów, to w obliczanie wartości CAC powinno wliczać się tylko tych, którzy faktycznie wydali pieniądze.
Drugą ważną kwestią, która daje o sobie znać podczas wyliczania kosztów pozyskania klienta, jest przedział czasowy. Zainteresowani Twoimi usługami ludzie nie działają zero-jedynkowo. Jeżeli Twój marketing przekonał ich do oferowanego przez Ciebie produktu czy usługi, nie oznacza to, że dokonają zakupu natychmiast. Bywa tak, że cała kampania sprzedażowa zasieje ziarno, które wykiełkuje dopiero za parę miesięcy i to wtedy ostatecznie poskutkuje zakupem. Dlatego nie zaleca się wyliczać CAC w ujęciu miesięcznym, gdyż nie daje to wiarygodnych wyników. Minimalny okres dla którego powinieneś prowadzić wyliczenia to kwartał.
CAC nie jest jedynym wskaźnikiem, któremu należy się przypatrywać. Im więcej zostanie ich uwzględnionych, tym uzyskane wyniki będą bardziej wiarygodne i będzie można na nich lepiej pracować. Dlatego kolejna wartość, której warto się przyjrzeć to LTV, czyli Lifetime Value. Wartość życiowa wskazuje jakie przychody można uzyskać z klienta w całym okresie trwania waszych relacji. Wynik przez nią prezentowany pozwala uzmysłowić sobie to, jaka jest opłacalność utrzymywania przy sobie stałych klientów. Pozwala to na skupienie się nie tylko na jak najtańszym pozyskiwaniu nowych klientów, ale także na optymalizacji wydatków przeznaczanych na podtrzymanie relacji z tymi stałymi.
Znajomość LTV wpływa bezpośrednio na CAC w taki sposób, że znając obie wartości możesz lepiej rozplanować budżet i modyfikować go w zależności od tego czy w danej chwili lepszym byłoby postawienie na pozyskiwanie nowych klientów, czy większe skupienie się na tych już pozyskanych.
Jeżeli po obliczeniu CAC okazuje się, że więcej tracisz niż zarabiasz, można to naprawić. Poniżej prezentujemy sprawdzone sposoby i porady dotyczące tego jak to zrobić.
Nieuwzględnienie wszystkich inwestycji w obliczaniu Customer Acquisition Cost zdarza się często. Dlatego dla uzyskania wiarygodnego wyniku musisz upewnić się, że faktycznie wziąłeś wszystko pod uwagę. Im dokładniejszą wartość kosztu znasz, tym łatwiej będzie Ci opracować właściwą strategię postępowania.
Najłatwiej zaprezentować ofertę tym, którzy są już z nią zaznajomieni. Zamiast ponosić pełny koszt pozyskania nowego zainteresowania, przypominasz się tym, którzy korzystali już z Twoich usług. Przekonanie klienta do powrotu często wymaga mniejszych nakładów finansowych i przynosi niezłe efekty.
To niezbędne działanie, zwłaszcza w przypadku większej liczby klientów. Automatyzacja marketingu, choćby w postaci newsletterów albo autoresponderów potrafi zaoszczędzić dużo czasu, a także środków finansowych. Dodatkowo służy budowaniu relacji z klientem, więc utrzymuje go przy marce dłużej.
Budując strategię reklamową nie zapominaj o optymalizacji pod kątem doboru słów kluczowych z długim ogonem oraz zapewnianiu pozytywnych doświadczeń klienta. Im większa widoczność w sieci tym większe szanse na zainteresowanie nowych klientów, bez wydawania dodatkowych środków.
Nigdy nie ograniczaj się tylko do jednej metody pozyskiwania klienta. Działaj na różne sposoby i porównuj rezultaty ze sobą. Sprawdzaj czy da się coś zrobić lepiej i mniejszym kosztem i eliminuj rozwiązania, które wymagają za dużych nakładów i staraj się stale ulepszać te, które przynoszą rezultaty.
Jeżeli uzyskałeś klienta, który jest zainteresowany pozyskaniem Twojego produktu lub obsługi, nie poprzestawaj na tym. Zaproponuj mu coś jeszcze, co leży w zakresie zainteresowań i będzie dodatkiem do podstawowego zakupu. Nie wszyscy się na to zgodzą, ale ta część, którą przekonasz zrobi zamówienie o większej wartości, co wpłynie na uśredniony CAC.
Korzystaj z narzędzi analitycznych, by sprawdzić konwersję swojej strony. Ilu potencjalnych klientów, których ściągnąłeś do sklepu odbiło się od niego podczas próby zakupu? Sprawdzaj newralgiczne miejsca i ulepszaj je pod kątem User Experience by mieć pewność, że nie wydajesz środków na marketing na darmo.
Przeprowadzaj testy A/B dla swojej strony z ofertą, analizując współczynnik odbicia dla obu, nieznacznie zmienionych wersji. Porównaj wyniki po 2-4 tygodniach prób i zaimplementuj lepszą wersję, która cechuje się większą konwersją, która ma bezpośredni wpływ na CAC.
Analizuj grupy klientów, których chcesz pozyskać i skup uwagę na realnych możliwościach. Wytycznymi mogą być dane demograficzne lub upodobania. Działaj następnie w miejscach, gdzie takie docelowe społeczności funkcjonują. Nie ma sensu tracić środków na umieszczanie reklam tam, gdzie nie trafią do nikogo, kto byłby nimi zainteresowany.
Klienci są podejrzliwi. Wielokrotnie odbijają się od sprzedaży w momencie, w którym nie mają możliwości zweryfikowania jakości produkty czy usługi. Jak to robią? Czytając opinie innych. Możliwość zapoznania się z nimi podnosi zaufanie do sklepu, wzmacnia jego konwersję, a co za tym idzie ogranicza wartość CAC.
