Jak przekonać potencjalnego klienta (lub partnera) biznesowego, że to nasza oferta jest dla niego najlepszym wyborem? Na tak postawione pytanie nie ma jednej odpowiedzi — ale z pewnością warto pamiętać o przynajmniej kilku technikach sprzedaży, które mogą pomóc osiągnąć sukces podczas negocjacji.
Sprzedaż B2B – jaka jest jej specyfika?
Proces sprzedaży B2B (Business-to-Business) rządzi się swoimi prawami — wymaga więc zastosowania zupełnie innych strategii niż w przypadku sprzedaży B2C (skierowanej do klienta indywidualnego).
W wymianach handlowych pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami każdą decyzję podejmuje grupa osób i stojące za nimi działy firmy; sam proces sprzedaży wymaga negocjacji, profesjonalnych prezentacji i długofalowej komunikacji — która nieraz płynnie przechodzi w trwalszą relację biznesową. Wreszcie, sprzedaż B2B obejmuje z reguły transakcje na dużą skalę. Mówiąc krótko — ma ona niewiele wspólnego z codzienną sprzedażą detaliczną.
Trzy zasady sprzedaży B2B
Trzeba jednak zaznaczyć, że o ile strategia i konkretne techniki sprzedaży rzeczywiście muszą być ściśle dostosowane do specyfiki działalności B2B, tak ogólne, dobre praktyki sprzedażowe są uniwersalne — i sprawdzą się zarówno w przypadku drobnego sklepu z zabawkami, jak i rynkowego giganta, dostarczającego oprogramowanie dla największych banków. A oto trzy z nich:
- Wykorzystanie technologii — jako agencja SEO dobrze rozumiemy, że to właśnie na technologii opiera się dzisiaj skuteczna sprzedaż. Dzięki zastosowaniu najnowocześniejszych rozwiązań — na przykład systemu CRM czy algorytmów do analizy danych rynkowych i profilowania konsumentów — możesz rozpoznawać potrzeby swoich klientów i szybko dostosować do nich swoją strategię sprzedażową.
Zdj 1. System CRM pozwala w łatwy sposób gromadzić wszystkie informacje na temat potrzeb klientów
Źródło: What is CRM: A Guide on Managing Customer Relations – Freshworks
- Personalizacja oferty — co wynika z poprzedniego punktu. Na podstawie wiedzy o działalności swojego klienta biznesowego możesz zaproponować mu rozwiązania skrojone pod jego potrzeby — to z pewnością przełoży się na wzrost zaufania do Twojej firmy i lepsze doświadczenia po drugiej stronie stołu negocjacyjnego.
- Budowa relacji z klientem — jednym z celów każdej strategii sprzedażowej powinno być to, aby klient nie tylko wybrał naszą ofertę — ale także by któregoś dnia wrócił do nas i ponownie skorzystał z naszych usług. W przypadku sprzedaży B2B, gdzie współpraca pomiędzy sprzedawcą a kupującym może przybrać formę partnerstwa biznesowego, jest to szczególnie ważne.
Skuteczne techniki sprzedaży B2B – przykłady
Techniki sprzedaży B2B (podobnie jak B2C) wielu osobom kojarzą się z formą manipulacji — a sam wizerunek sprzedawcy wywołuje… raczej negatywne emocje. Poniżej przedstawiamy najważniejsze, skuteczne techniki sprzedażowe, które nie wpisują się w te stereotypy — a wręcz przeciwnie, są oparte na transparentności i chęci dostarczenia klientowi jak najlepszego produktu lub usługi.
Skup się na realnych problemach klienta
Stawianie klienta i jego potrzeb na pierwszym miejscu to złota zasada sprzedaży — w przypadku złożonych, długofalowych transakcji B2B warto pójść o krok dalej i spojrzeć na proces sprzedaży w stu procentach z perspektywy swojego przyszłego biznesowego partnera.
Po pierwsze — pomóż mu sprecyzować problem, z którym do Ciebie trafił i wskaż jego potencjalne źródła. Dla wielu to właśnie ta druga część jest najtrudniejsza. Dla przykładu: z naszego doświadczenia jako agencji SXO wiemy, że niski współczynnik konwersji landing page może mieć wiele przyczyn; od źle przygotowanych treści sprzedażowych po nieintuicyjny projekt formularza. I dlatego pierwszym krokiem w rozmowie z klientem jest zawsze próba odpowiedzi na pytanie „jaki jest jego problem i w czym, tak naprawdę, tkwi?”. Pomagając klientowi już na tym etapie możemy zaoferować mu wartość dodaną… na długo przed złożeniem finalnej oferty.
Kolejnym krokiem w procesie zakupu jest porównywanie rozwiązań zidentyfikowanego problemu. W tym momencie warto już przystąpić do prezentowania swojej oferty — dopasowując ją do ustalonych wcześniej przez klientów priorytetów oraz opisując ją w kontekście innych rozwiązań. Spróbuj zobrazować efekty, jakie przyniesie klientowi skorzystanie z Twojej oferty — najlepiej, aby można je było poprzeć liczbami.
Przed podjęciem decyzji o zakupie wyróżnia się jeszcze jedną fazę — etap wątpliwości. W tym momencie klient może zastanawiać się, z jakim ryzykiem wiąże się wybór danej oferty i czy nie mogłaby ona być choć nieco lepsza. Jako sprzedawca nie powinieneś obawiać się mówić o ryzyku — wręcz przeciwnie, dokładnie je omów! – ale przede wszystkim musisz pokazać, że Twoja firma (i jej oferta) jest godna zaufania. W sprzedaży internetowej taką właśnie rolę odgrywają prezentacje case studies czy logotypy klientów, którzy już zaufali danej firmie.
Przedstaw swojemu klientowi realne koszty jego inwestycji
Cena to podstawowe kryterium wyboru prawdopodobnie dla każdego kupującego — dla wielu być może najważniejsze. Okazuje się jednak, że jej obniżenie nie jest jedynym sposobem na to, by stała się w oczach potencjalnego klienta bardziej atrakcyjna.
Rozwiązania B2B są zazwyczaj dosyć złożone — także i finansowo. Do kosztów zakupu firma musi dodać wydatki związane na przykład z wdrożeniem oprogramowania i nowych procedur czy przeszkolenia pracowników, które razem tworzą TCO (Total Cost of Ownership) – czyli całkowity koszt posiadania. Warto go klientowi przedstawić — to dobra szansa, aby podpowiedzieć mu, jak może obniżyć dodatkowe koszty swojej inwestycji — lub wskazać, dlaczego oferowane przez niego rozwiązanie może być na dłuższą metę bardziej opłacalne od konkurencji.
Zdj 2. Koszt zakupu rozwiązania B2B to zaledwie wierzchołek góry lodowej
Źródło: Why Total Cost of Ownership is critical in procurement and supply chain management – LinkedIn
Inną skuteczną strategią „gry” cenowej jest przedstawienie kosztów zakupu danego rozwiązania w porównaniu do wydatków, na których firma będzie mogła dzięki niemu zaoszczędzić.
