Jeśli rozpoczęliśmy działalność sprzedażową w sieci i nigdy wcześniej nie interesowaliśmy się kwestiami pozycjonowania, projektowania czy rozbudowy strony internetowej, szybko pojawi się sporo zagadkowych pytań, na które trudno będzie znaleźć jedną, klarowną odpowiedź. Zainwestowaliśmy pieniądze i czas w przygotowanie profesjonalnego serwisu, dopracowaliśmy ofertę, zwiększył się ruch na stronie, a potem… nic? Niska sprzedaż online, brak zapytań ze strony klientów, konkretnych działań. Jeśli chcemy poznać prawdziwe źródło problemu, pierwszym krokiem powinna być skrupulatna analiza strony.
Na skróty
Niska sprzedaż online – z czego może wynikać?
Aby określić, co i jak należy zmienić w sytuacji typu – dużo wejść, małą sprzedaż, zaczynamy od sprawdzenia takich raportów Google Analytics, jak np.: łączna liczba odwiedzin strony, wskaźnik odrzuceń, czas poświęcany przez użytkowników na stronie, źródła ruchu, najczęściej odwiedzane i porzucane podstrony itp. Dobrym rozwiązaniem będzie także przeprowadzenie ankiety wśród odwiedzających stronę. Dzięki temu o wiele łatwiej będzie nam określić, nad czym należy popracować. Problem może dotyczyć takich kwestii, jak:
– źle określony docelowy odbiorca (złe targetowanie reklamy, zbyt szeroki zakres potencjalnych klientów, na stronę trafiają nieodpowiedni odbiorcy itp.);
– brak zaufania do marki, nieautentyczność (nie wiadomo kto jest twórcą marki, kiedy powstała, kim są pracownicy, jak powstaje dany produkt, jak można skorzystać z usługi itp. – generalnie brak konkretnych argumentów wzbudzających zaufanie do sprzedawcy);
– nieatrakcyjne lub nieunikalne treści (powielane teksty w ofercie, ogólne, nieangażujące, nie odwołujące się do emocji odbiorcy, niezachęcające do reakcji);
– brak zachęty do ponownych odwiedzin na stronie (brak wymiernych korzyści, jak np. zniżka czy darmowa wysyłka, zniechęca do powrotu, przez co minimalizują się szanse na sprzedać);
– layout strony (strona nie działa sprawnie, nie jest intuicyjna, łatwa w nawigowaniu, oryginalnie zaprojektowane itp.);
– niewyróżniająca się oferta (w porównaniu z konkurencją – brak dobrego storytellingu marki, oryginalnego spojrzenia, innowacji);
– nieprzyjazny system sprzedaży, zawyżone ceny (np. opcja zapisania listy zakupów, ulubionych produktów. Czy trzeba się rejestrować? Czy konto jest dodatkowo weryfikowane?);
– Twój produkt/usługa nie ma wielkiego potencjału (w to jednak trudno uwierzyć, bo jak wiemy, dobry marketing jest w stanie sprzedać niemal wszystko).
To zaledwie część prawdopodobnych przyczyn niskiej sprzedaży online. Jak widać, mogą one dotyczyć bardzo różnorodnych aspektów, dlatego nie warto opierać się wyłącznie na kwestiach technologicznych czy marketingowych, ale patrzeć szeroko.
Jak reagować na niską skuteczność strony?
Mała sprzedaż, dużo wejść – ciąg dalszy, czyli teraz nieco o tym, co możemy zrobić, jeśli znamy już (choćby ogólnie) powody zaistniałej sytuacji. Potrzebna będą aktywne działania oraz pewna doza cierpliwości w oczekiwaniu na ich efekty.
Zadbaj o doświadczenie konsumenta (np. dodanie takich opcji, jak live chat, przechowywanie produktów, odpowiednie filtrowanie, spersonalizowane oferty, ankiety, prośby o opinie, różnorodne opcje dostawy, metody płatności, brak ukrytych kosztów, bezpłatne zwroty).
Popracuj nad stroną (np. profesjonalne działania copywritingowe, wzbogacenie strony o ciekawą grafikę lub materiały multimedialne, przyspieszenie działania strony, optymalizacja nawigacji, odpowiednia strategia SEO).
Buduj lojalność wobec marki, aktywizuj i przyciągaj uwagę klientów (np. różnorodne promocje, zniżki oraz rabaty, atrakcyjny newsletter, oferty lojalnościowe, konkursy, dynamiczne rekomendacje produktowe).
Postaw na promocję (np.: rozwijanie działalności w mediach społecznościowych, odpowiednio targetowana reklama, artykuły sponsorowane, marketing e-mailowy, remarketing, influencer marketing).
Paradoksalnie niska sprzedaż online w kontekście dużego ruchu na stronie może okazać się bodźcem do wprowadzenia wielu usprawnień i dobrych rozwiązań, dzięki którym firma zyska nie tylko większą konwersję i optymalizację strony, ale również popracuje nad wizerunkiem i swoją konkurencyjnością. Branża e-commerce rządzi się swoimi prawami i wymaga o wiele większego zaangażowania i nieustannej analizy doświadczeń klientów w porównaniu ze sprzedażą tradycyjną. Jednak zakres narzędzi, z których możemy korzystać, ilość udoskonaleń sprawiają, że nawet dysponując niewielkim budżetem, możemy szybko i skutecznie naprawiać początkowe błędy i rozwijać biznes online. Warto pamiętać, że handel w sieci ma to do siebie, że zmienia się niezwykle dynamicznie, stąd też raz podjęte działania nie mogę być ostateczne, trzeba regularnie analizować nie tylko własną firmę, ale i konkurencję, nowinki branżowe, opinie klientów itd. Nastawienie na rozwój jest przecież jednym ze źródeł sukcesu.
