Nie od dziś wiadomo, że przedsiębiorcom zależy na pozyskaniu stałych i opłacalnych klientów, którzy dokonają zakupu produktów lub skorzystają z oferowanych usług. Żeby zwiększyć szanse na wyprzedzenie konkurencji, warto zrobić jeden krok więcej i oprócz optymalizacji SEO swojej strony czy też inwestycji w kampanie linków sponsorowanych Google Ads, zapoznać się z tematem Lead Nurturingu. O tym porozmawiamy w dzisiejszym artykule. Podpowiemy, czym właściwie jest Lead Nurturing, jak go wdrożyć, a dodatkowo przedstawimy praktyczne przykłady i inspiracje. Miłej lektury!
Lead Nurturing – co to właściwie jest?
Lead Nurturing jest procesem mającym na celu wzbudzenie zaangażowania w potencjalnych interesantach. W jaki sposób? Dzięki działaniom z zakresu marketing automation ułatwiającym wykonywanie ruchów prowadzących do dostarczania kompleksowo spersonalizowanych treści ukierunkowanych na konkretnego klienta.
Lead Nurturing – wdrożenie w 5 prostych krokach
Wdrożenie Lead Nurturingu jest stosunkowo prostym zadaniem. Wystarczy wzorować się na 5 poniższych krokach:
KROK 1 – wzbudź zainteresowanie w potencjalnych klientach
Pomóż klientom w rozwiązaniu problemów. Zacznij ich edukować. Spraw, by zainteresowali się Twoją firmą poprzez wartość edukacyjną. Postaw w pierwszej kolejności na merytorykę i przedstawienie użytecznej wiedzy. Aby potwierdzić swoje kompetencje, rekomendujemy wykorzystać m.in.:
- badania,
- infografiki,
- artykuły blogowe.
W zależności od własnych preferencji oraz założeń projektowych możesz także zdecydować się na stworzenie e-booka i oferowanie go przykładowo za zapisanie się do newslettera. Przydatne okażą się także reklamy wizerunkowe.
KROK 2 – przedstaw zalety współpracy z Twoją firmą
Zalety współpracy z własną firmą najlepiej wypunktować w przeznaczonym do tego miejscu na stronie. Dodatkowo warto potwierdzić rzetelność swoich usług użytecznymi case studies – tak, jak zrobiliśmy to w naszym Case Study – Pozycjonowanie stron.
KROK 3 – nakłoń klienta do zakupu
Na tym etapie warto rozpocząć profesjonalne negocjacje. Rekomendujemy rozmawiać z potencjalnymi klientami, skracać tzw. dystans (w miarę możliwości), nawiązując bliską relację z interesantami w celu nakłonienia ich do skorzystania z naszej oferty.
KROK 4 – zaoferuj interesantowi atrakcyjne rabaty
Możesz wykorzystać do tego newsletter lub zaproponować klientowi atrakcyjną promocję podczas bezpośredniego kontaktu (np. -25% na wybrany przez niego produkt lub usługę). W zależności od założonej strategii przydatne będzie także zaoferowanie stałego rabatu (np. -10% dla pierwszych 15 klientów na cały asortyment).
KROK 5 – zbuduj lojalność
Lojalność można zbudować, opracowując wysokiej jakości materiały edukacyjne, organizując regularnie eventy branżowe, a także wysyłając przykładowo cotygodniowe newslettery z ograniczonymi czasowo promocjami.
Lead Nurturing – inspiracje
Jak można wykorzystać Lead Nurturing? Istota tego rozwiązania opiera się przekonaniu klientów do podjęcia interakcji. Udowodnienie im, że interesujemy się nimi, co zwiększa prawdopodobieństwo na dokonanie konwersji w przyszłości (np. w postaci zakupu produktu, skorzystania z usługi lub zapisania się do newslettera). Warto także pokazać interesantom lub partnerom biznesowym, że zależy nam na zagwarantowaniu jak najlepszej obsługi – to kolejny element przekonujący daną personę do naszej firmy.
Działania obejmujące Lead Nurturing to m.in.:
- retargeting – sposób na przekonanie klientów do sfinalizowania zakupów (np. w momencie, gdy włożyli produkt do koszyka, ale jednak go nie kupili);
- content marketing – opracowywanie wartościowego contentu to jeden z najlepszych sposobów na pozyskanie sporego grona interesantów dzięki tworzeniu przyciągających uwagę treści (wysokiej jakości content pozwala również edukować odbiorców, przedstawiając dodatkowo swoje wieloletnie doświadczenie w danej dziedzinie);
- e-mail marketing – firmy wykorzystują e-mail marketing do wysyłania newsletterów ze zniżkami lub nakłonienia konsumentów do sfinalizowania koszyka (dla przykładu – firma Motiondesk.pl produkującą regulowane biurka wysyła każdej osobie, która zarejestrowała się na ich stronie, ale nie sfinalizowała koszyka personalizowane maile umożliwiające uzyskanie darmowej dostawy).
Powyższa grafika przedstawia personalizowanego maila od firmy Motiondesk.pl umożliwiającego uzyskanie darmowej dostawy. Na biurkach regulowanych elektrycznych jest to oszczędność rzędu 100 zł, więc uważamy to za dobry pomysł wpływający na zadowolenie klienta, powodujący, że faktycznie może wrócić na stronę i zakupić interesujący produkt.
Wracając do głównego wątku – atrakcyjnym rozwiązaniem dot. pojęcia Lead Nurturing są programy lojalnościowe. To doskonałe uzupełnienie tej strategii pozwalające budować więź z interesantami, nakłaniając ich do ponownych zakupów w przyszłości (np. program konsumencki firmy Chantelle lub program dla osób zadłużonych firmy Kruk).
Dlaczego warto zainwestować w kampanie Lead Nurturing?
Kampanie Lead Nurturing ułatwiają m.in.:
- pracę marketerom i sprzedawcom (dzięki wykorzystaniu tego rozwiązania marketerzy i sprzedawcy mogą uniknąć rozmowy z tzw. zimnymi leadami);
- rozpoznanie potrzeb grupy docelowej (zdobyte informacje można wykorzystać również w innych kampaniach – np. Google Ads, Facebook Ads lub pozycjonowanie, czyli kompleksowe działania SXO prowadzące do zwiększenia pozycji w organicznych wynikach wyszukiwania);
- skutecznie zamienić kontakty w stałych i zdecydowanych klientów (którzy będą regularnie zasilać budżet Twojego przedsiębiorstwa).
Reasumując, Lead Nurturing pozwala zwiększyć świadomość potencjalnych klientów na temat proponowanej oferty. Leady, które się regularnie pielęgnuje, są znacznie bardziej skuteczne, a co za tym idzie – okazują się doskonałą okazją na zwiększenie liczby sprzedaży, ale również średniej wartości koszyka. Inwestując w Lead Nurturing, dbasz o relacje ze swoimi klientami, pielęgnując również tych, którzy nie są gotowi do zakupu.
