Media społecznościowe przenikają niemal każdy aspekt naszego funkcjonowania w sieci — i tak samo też towarzyszą nam w trakcie zakupów. Jak duży jest wpływ social mediów na decyzje zakupowe… i dlaczego każda marka może dzięki nim sporo zyskać? O tym w dzisiejszym wpisie — zapraszamy do lektury!
Media społecznościowe a e-commerce — garść statystyk
Czy wiesz, że według zeszłorocznego raportu Omni-commerce. Kupuję wygodnie, zbierającego dane na temat zachowań zakupowych Polaków, aż 51% konsumentów zrobiło zakupy w internecie, kierując się reklamami w social mediach? To ponad dwa razy więcej, niż przed dwoma laty.
To jednak dopiero początek. W przeprowadzonym przez badaczki z krakowskiego Uniwersytetu Ekonomicznego oraz Politechniki Rzeszowskiego badaniu Social media jako narzędzie oddziaływania na decyzje zakupowe konsumentów okazało się, że:
- 76% badanych czuje się „zachęconych” do zakupu produktów marki, dzięki oferowanym przez firmy w kanałach social media zniżkom;
- a 64% respondentów docenia łatwy dostęp do opinii na temat produktów, jaki zapewniają media społecznościowe.
Z drugiej strony, aż połowa badanych przyznała, że przynajmniej raz działania marki — na przykład w postaci zbyt nachalnych reklam czy „idealizowania rzeczywistości” przez producenta — zniechęciły ich do dokonania zakupu.
Jak social media napędzają sprzedaż?
Mówiąc krótko — tak, media społecznościowe mają wpływ na podejmowane przez nas decyzje zakupowe. I to większy, niż mogłoby nam się wydawać.
Z czego to wynika? Zdaniem ekspertów, siła oddziaływania social mediów tkwi w kilku kwestiach:
- media społecznościowe są świetnymi kanałami do tego, aby przedstawiać potencjalnym klientom nowe produkty — i to w bardziej organicznej formie niż przy pomocy tradycyjnych reklam;
- platformy social media bardzo intensywnie wspierają zjawisko wpływu społecznego; sprawiają, że wiele z naszych decyzji (także tych zakupowych) podejmujemy na skutek tego, co robią inni ludzie;
- odnosząc się do bardziej „racjonalnych” wyborów — media społecznościowe są świetnym źródłem opinii na temat produktów, i to takich, które z większym prawdopodobieństwem możemy uznać za wiarygodne (nie są anonimowe, często ich autorami są osoby z „naszej” społeczności).
Oczywiście, jest i druga strona medalu. Jak już wspomnieliśmy, firmy promujące się w mediach społecznościowych zawsze balansują na cienkiej linii pomiędzy organicznie wplecioną w feed, atrakcyjną i budzącą zainteresowanie reklamą a nachalną, zakrzywiającą rzeczywistość autopromocją. Większość internautów nie otwiera aplikacji Facebooka czy Instagrama po to, by zrobić zakupy — a raczej w czasie odpoczynku. Niechciana reklama raczej nie przekona takiego odbiorcy do stojącej za nią marki; może wywołać wręcz odwrotny efekt. Ale to tylko kolejny dowód na to, jak istotną rolę mogą odegrać social media w procesie podejmowania decyzji zakupowej.
Odwołajmy się jeszcze do klasycznego modelu zachowań zakupowych klientów — EKB — według którego proces decyzyjny składa się z pięciu etapów.
- uświadomienia potrzeby;
- poszukiwania opcji;
- porównywania opcji;
- zakupu;
- zachowań „pozakupowych”.
Gdzie tutaj jest miejsce mediów społecznościowych? Tak naprawdę… na każdym etapie. Dobrze zaplanowana kampania na Instagramie czy viralowy filmik na TikToku potrafi bardzo skutecznie wzbudzić potrzebę zakupu danego produktu — lub zaprezentować alternatywę dla wcześniej znalezionych opcji. Po zakupie — to właśnie na social mediach możemy podzielić się opinią o produkcie i polecić go (badź nie) naszym znajomym. A co z samym zakupem?
Czy media społecznościowe — same w sobie — mogą być atrakcyjnym rynkiem e-commerce?
Otóż ostatnie lata pokazują, że tak. Największe platformy społecznościowe coraz częściej pełnią rolę dodatkowego kanału sprzedaży. Facebook rozwija swój Marketplace, Instagram — zintegrowaną z profilem marki funkcję Zakupy. Własne rozwiązania wdraża także powoli TikTok. Z kolei dla transakcji B2B — zwłaszcza tych bezpośrednich — świetnym środowiskiem okazuje się być LinkedIn.
I trudno się dziwić temu zjawisku, jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, jak rozbudowane narzędzia do promocji oraz targetowania potencjalnych klientów na podstawie ich aktywności oferuje od lat każda z tych platform.
