Sprawdź, jak wypozycjonowaliśmy naszą stronę do TOP1
Na skróty
Psychologia społeczna sprawdza się także w marketingu internetowym. Na przykład reguła wzajemności wykorzystywana jest zarówno przez ogromne korporacje, jak i niewielkie firmy. Znajduje ona zastosowanie w celu pozyskania nowych klientów oraz zwiększenia sprzedaży. Sprawdź najważniejsze informacje na jej temat.
Co to jest reguła wzajemności? To zasada psychologii społecznej, którą kierują się ludzie. W skrócie mówi ona o tym, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła. Reguła ta jest bardzo silna i powszechna. Ludzie postępują zgodnie z nią poprzez proces socjalizacji. Została ona opisana przez Roberta Cialdiniego — cenionego na całym świecie społecznego psychologa.
Reguła wzajemności opiera się na oferowaniu klientowi konkretnych korzyści w zamian za dokonanie zakupu produktu lub usługi danej marki. To jedna z najstarszych metod wywierania wpływu, które obowiązują w społeczeństwie. Jej siła sprawia, że człowiek jest zdolny do spełniania próśb, których bez poczucia zobowiązania nie byłby skłonny spełnić.
Przykładem reguły wzajemności jest dołączenie prezentu do zamówienia powyżej określonej kwoty. Często również marki oferują okresy próbne korzystania z usług — na przykład aplikacji. Liczą jednocześnie na to, że klient odwdzięczy się i zakupi subskrypcję.
Zdj. 1. Zestaw prezentowy marki Cottover
Źródło: https://marketerplus.pl/4-sposoby-na-zastosowanie-reguly-wzajemnosci-w-marketingu/
Innym przykładem reguły wzajemności jest obdarowanie klientów darmowymi próbkami w ramach promocji. Na przykład w trakcie degustacji promotor może zadać pytanie, czy poczęstunek smakował. Jeżeli klient odpowie, że tak, są spore szanse na to, że dokona zakupu.
Wykorzystaniem reguły wzajemności w sprzedaży jest natomiast stwierdzenie „Proszę poczekać, sprawdzę dla Pana, czy ten sprzęt jest nadal dostępny”. W takim przypadku klient czuje się zobowiązany, gdyż specjalnie dla niego sprzedawca wykonuje pracę. Poświęca więc swój czas i wykazuje zaangażowanie.
Doskonałym przykładem jest działanie platformy HBO Max. Udostępniła ona pierwszy odcinek „Rodu Smoka” za darmo. Takie działanie skłoniło wielu widzów do wykupienia dostępu do kolejnych odcinków.
Zdj. 2. Popularny amerykański serial produkowany dla HBO — promowany z wykorzystaniem reguły wzajemności
Źródło: https://www.hbo.com/house-of-the-dragon
Natomiast darmowe materiały informacyjne służą jednocześnie jako lead magnety (narzędzie marketingowe, które zwiększa szansę na pozyskanie klientów). Wiedziała o tym marka Old Spice, która w 2010 roku zintegrowała działania ATL (ang. Above The Line — kierowane do masowego odbiorcy) z mocnym zaangażowaniem w social mediach. Brand odpowiadał bowiem na najczęstsze pytania użytkowników w spersonalizowany sposób. Wykorzystywał do tego gwiazdę reklamy Isaiaha Mustafę.
Jak natomiast wygląda reguła wzajemności w przypadku e-commerce? Przykładem jest sklep internetowy, który oferuje gratisy, gdy wartość zamówienia przekracza określoną kwotę. Sklep może dodać np. darmowy prezent do zamówienia powyżej 200 zł, co zwiększa prawdopodobieństwo dokonania większego zakupu.
Biznesy e-commerce często stosują też programy lojalnościowe, które nagradzają kupujących punktami za zakupy. Klienci czują się zobowiązani do kontynuowania ich, aby wykorzystać zdobyte punkty.
Marki często oferują też darmowe materiały (np. e-booki oraz poradniki) w zamian za dane kontaktowe użytkowników. Taki krok buduje poczucie zobowiązania do dalszej interakcji z marką. Wszystkie te działania są formą reguły wzajemności w reklamie, marketingu oraz sprzedaży. Wdrażając je, zwróć uwagę na to, aby gratisy miały wartość dla odbiorców.
Warto skonsultować tego typu działania ze sprawdzoną agencją marketingową. Dobry usługodawca zadba jednocześnie o inne aspekty marketingu. Na przykład pozycjonowanie stron.
Zawodowy copywriter, pasjonat SEO, przedsiębiorca. Specjalizuje się w treściach dotyczących marketingu internetowego. Miłośnik nowinek technologicznych. Kiedy nie pracuje, latem rekreacyjnie biega, a zimą morsuje.
