Dostosowanie komunikacji do grupy odbiorców odgrywa kluczową rolę, jeśli chodzi o optymalizację działań marketingowych. W przypadku gdy nie bierzesz tego pod uwagę, z całą pewnością osiągniesz mniejszy zwrot z inwestycji niż oczekiwany. Sprawdź, czym jest Account Based Marketing (AMB) i jak dzięki niemu może zwiększyć skuteczność działań marketingowych.
Co to jest Account Based Marketing?
Account Based Marketing to strategia komunikacji w branży B2B (Business to Business), w której przekaz jest dostosowywany do wąskiej grupy odbiorców. Marketing oparty na kontach (konta to po prostu grupy docelowe) koncentruje się na dostarczeniu spersonalizowanych treści. Ma zastosowanie przede wszystkim w branżach, w których odbiorcami są duże przedsiębiorstwa.
Marketing oparty na kontach zdecydowanie się wyróżnia. Z badania RollyWorks wynika, że 73% marketerów zaobserwowało dzięki niemu wzrost średniej wielkości transakcji.
Źródło: https://www.rollworks.com/why-abm/
Czym marketing oparty na kontach różni się od tradycyjnego marketingu?
ABM to forma komunikacji skupiona na konkretnych odbiorcach a nie całej grupie docelowej. Natomiast marketing tradycyjny stanowi szerokie, uniwersalne podejście, którego celem jest dotarcie do jak największej liczby osób. Oto kilka kluczowych różnic między tymi działaniami:
- Targetowanie – w tradycyjnym marketingu grupę docelową określa się głównie przez dane demograficzne, takie jak: wiek, płeć i lokalizacja. W ramach działań chcesz pozyskać nowych kontrahentów. Natomiast strategia ABM ukierunkowana jest na konkretne organizacje lub ich części. Kampania trafia do aktualnych kontrahentów, którzy znają Twoją markę.
- Pomiar – w tradycyjnym marketingu analizuje się takie wskaźniki jak: zasięg, wyświetlenia i kliknięcia. W opartym na kontach mierzy się przede wszystkim zaangażowanie konta i generowane przychody.
- Współpraca – w marketingu ABM konieczna jest ścisła współpraca między zespołami sprzedaży i marketingu w celu zidentyfikowania i ukierunkowania odpowiednich grup, opracowania spersonalizowanych komunikatów oraz pomiaru wyników. W tradycyjnym za działania odpowiada głównie dział marketingu.
- Personalizacja – tradycyjny marketing opiera się na masowej komunikacji, natomiast ABM jest bardzo spersonalizowany.
Dlaczego warto korzystać marketingu ABM? Największe zalety
Jeśli postawisz na ABM, możesz odnieść wiele korzyści. Oto wybrane:
- Wspólna realizacja celów zespołów sprzedaży i marketingu – co prowadzi do zwiększenia wydajności i poprawy komunikacji.
- Optymalne wykorzystanie zasobów – specjaliści koncentrują się na określonych grupach docelowych, aby osiągnąć jak najlepsze wynik. Nie tracą czasu na nieskuteczne, uniwersalne komunikaty.
- Wykorzystanie danych dotyczących dotychczasowych klientów i badań – dzięki temu kampanie są skuteczniejsze.
- Lepsza personalizacja – co pozwala budować silniejsze relacje z określonymi grupami odbiorców.
- Zwiększone zaangażowanie – skupianie się na konkretnych klientach ułatwia dopasowanie treści, co przekłada się na duże zaangażowanie odbiorców.
- Zwiększony zwrot z inwestycji – ABM prowadzi do wyższego ROI.
Przykłady zastosowania ABM?
Account Based Marketing to strategia wykorzystywana przez wiele marek. Przykładem są kampanie reklamowe Personify, które sprawiają wrażenie, jakby były kierowane bezpośrednio do danego odbiorcy.
Źródło: https://www.storylane.io/blog/7-examples-of-account-based-marketing-done-right
Jak oni to robią? Platforma Constituent Management & Engagement tej firmy pozwala tworzyć listę najważniejszych kont, segmentować rynki docelowe i osoby. Mogą personalizować swoje kampanie reklamowe, biorąc pod uwagę różne czynniki.
Korzystając z ukierunkowanych reklam, Personify odnotowało 39-krotny wzrost liczby zaangażowanych odwiedzających witrynę. To jasno pokazuje, że takie podejście jest po prostu skuteczne. Oczywiście możesz je wdrożyć w ramach różnych działań, również poprzez skuteczne pozycjonowanie na frazy wyszukiwane przez bardzo konkretną grupę odbiorców.
