Podejmowanie decyzji i emocje – jak wykorzystać emocje w marketingu do zwiększenia sprzedaży?
3 min
3 min
Na skróty
Emocjami kierujemy się w wielu elementach życia. To one stoją często za wyborami, których dokonujemy. Nie inaczej jest w przypadku zakupów. Emocje motywują nas do zakupu określonego produktu lub prowadzą do odrzucenia jego nabycia. Co ciekawe, można wykorzystać ten proces w marketingu, zwiększając jednocześnie sprzedaż. Jak to zrobić w skuteczny sposób?
Zdj 1. Uśmiechnięty sprzedawca i przyjazny sklep online generują pozytywne emocje. Te zwiększają sprzedaż
Źródło: https://pixabay.com/pl/illustrations/ai-generowane-kobieta-laptop-8703972/
Role emocji w e-commerce i w ogóle na rynku sprzedaży są niebagatelne. Naukowcy wskazują, że tak naprawdę cały proces dokonywania zakupów oparty jest na emocjach, a mniej na potrzebach. Zależność tą chcą jak najlepiej wykorzystać marketingowcy.
Zacznijmy od wyjaśnienia, jakie czynniki mają wpływ na podejmowanie decyzji? To głównie potrzeby, finanse i właśnie emocje. W przypadku tych ostatnich kierujemy się zachwytem, ciekawością, pragnieniem, ekscytacją czy nawet zazdrością.
W jaki sposób emocje wpływają na procesy motywacyjne? Zależność jest bardzo prosta. Generują one silną potrzebę posiadania danego produktu, nawet jeżeli ten nie jest niezbędny do przetrwania. Powodują, że konsument bardzo chce mieć określone dobro, zaburzając proces „rozsądnego” podejmowania decyzji. Niekiedy emocje na zakupach są tak silne, że zamiast naprawdę niezbędnej rzeczy kupujemy inną. Dlaczego? Bo ta nam się bardziej podobała, była atrakcyjniejsza lub została stworzona przez znaną przez nas markę.
Jak poszczególne emocje wpływają na proces decyzyjny zakupu? Pozwalają przyspieszyć proces decyzyjny o zakupie, ułatwiają przywiązanie do danej marki i budzą pozytywne skojarzenia. To bardzo istotne!
Na emocjach bazuje tzw. reklama emocjonalna. To działania marketingowe, które nie są bezpośrednio nastawione na sprzedaż. Skupiają się na budowaniu wizerunku marki, który trafia do odbiorców. Rolą reklamy emocjonalnej jest stworzenie takiego obrazu firmy, który będzie jak najlepiej postrzegany przez potencjalnego klienta. Poza tym potrzeba reklama emocjonalna odpowiada za wykreowanie potrzeby zakupu lub nabycia produktu i usług w dłuższej perspektywie.
Dzięki reklamie emocjonalnej, marka firmy, produktu lub usługi zapada w pamięci użytkownika. Klient – mając do wyboru dwa produkty o podobnej cenie czy parametrach – będzie kierował się właśnie rozpoznaniem nazwy marki i uzna, że znajomy, pozytywnie kojarzący się brand.
Jakie emocje w reklamie są warte wykorzystania? To m.in. humor, radość, smutek, ekscytacja, sarkazm, tęsknota czy miłość. Uczucia i odczucia budują wizerunek firmy i skutecznie oddziałują na odbiorcę. Mogą budzić pozytywne skojarzenia lub pokazywać, że przedsiębiorstwo stara się walczyć z negatywnymi emocjami.
Zdj. 2 Porządek i estetyka wpływają na pozytywne emocje podczas zakupów
Źródło: https://pixabay.com/pl/photos/odzie%C5%BC-moda-sklep-sklep-odzie%C5%BCowy-1839935/
Widzisz już, że emocje pełnią niezwykle istotną rolę w marketingu. Jak je wykorzystać, aby przyciągnąć zaufanie odbiorcy? Wśród możliwych narzędzi jest m.in.:
Powyższe działania można wesprzeć np. poprzez pozycjonowanie stron www. To nasila komunikat i pozwala na stałe zagościć w umyśle odbiorcy. Ciekawym rozwiązaniem jest zastosowanie odpowiednich barw. Co oznaczają kolory w reklamie? Np. niebieski wzbudza zaufanie, zieleń wskazuje na spokój i harmonię, a żółty czy czerwony ostrzega i budzi pobudzenie. Czarny kolor kojarzy się z prestiżem, pomarańczowy budzi skojarzenie z pośpiechem, a fioletowy to unikatowość i oryginalność.
Warto kolory dopasować do tożsamości swojej marki i pamiętać o dostosowaniu ich m.in. do wieku odbiorców. Pamiętaj, że każda doświadczona agencja marketingowa pomoże dopasować kolorystykę do potrzeb i wykorzysta emocje do promowania wizerunku Twojej firmy.
Dziennikarz, copywriter i przedsiębiorca, który działa w branży od ponad 10 lat. Wykładowca Uniwersytetu Mikołaja Kopernika i licencjonowany konferansjer. Zajmuje się przygotowywaniem eksperckich treści związanych z marketingiem, a w szczególności pozycjonowaniem treści. Praca jest dla niego największą pasją.
