Pozyskiwanie leadów sprzedażowych online przy pomocy SEO
4 min
4 min
Na skróty
Czy marketing B2C i B2B mocno różnią się od siebie? I tak, i nie — o ile cele są podobne (konwersja, lead), tak sposób pozyskiwania potencjalnych klientów wymaga nieco innej strategii. Również wybór skutecznych kanałów zakupowych, służących prezentacji usługi czy oferty, będzie się różnić. Pozyskiwanie leadów mocno opiera się bowiem nie o media społecznościowe, takie jak Facebook czy Instagram, a portal LinkedIn oraz zdobywanie adresów e-mail.
Lead sprzedażowy to nic innego, jak dane kontaktowe, pozostawione na stronie Twojej firmy, przykładowo numer telefonu lub wspomniany adres e-mail. Najczęściej do jego zdobycia używa się formularzy — ich wypełnienie może pozwalać na umówienie się na bezpłatną konsultację z przedstawicielem przedsiębiorstwa, ale może to też być zapis na newsletter czy pobranie e-booka w ramach kampanii. Możliwości, aby pozyskiwać leady jest wiele, przede wszystkim trzeba jednak odpowiednio dopasować działania marketingowe do grupy odbiorców. Sama widoczność firmy w sieci nie wystarczy, istotną rolę odgrywa też oczywiście dział sprzedaży.
Generowanie leadów sprzedażowych może wydawać się proste — w końcu istnieją sprawdzone sposoby, aby lead scoring był bardzo wysoki. Trzeba jednak pamiętać, że pozyskiwanie zapytań dotyczących oferty firmy wymaga przede wszystkim regularności i czasu. Nie wystarczy publikować kampanii reklamowej raz w miesiącu. Dopiero wraz ze świadomością marki będzie rosnąć jakość leadów, ruch na stronie, a finalnie i zainteresowanie grupy docelowej.
Zanim przejdziemy do tego, jak pozyskać potencjalnych klientów, omówmy jeszcze różne rodzaje leadów B2B. Oprócz leadów marketingowych i sprzedażowych wyróżniamy także leady zimne, ciepłe i gorące. Pierwszy rodzaj, a więc cold leads, to użytkownicy, którzy odwiedzili stronę Twojej firmy lub zapoznali się z social mediami, aby poznać produkt lub usługę. Nie można jeszcze zaliczyć ich do grupy Twoich potencjalnych klientów, do podjęcia przez nich decyzji zakupowej jeszcze długa droga — dlatego też rolą działu marketingu jest zadbać o to, by wpadły one w lejek sprzedażowy. Leady ciepłe to natomiast klienci, którzy są zainteresowani ofertą, natomiast aktualnie nie chcą podpisywać umowy czy dokonać zakupu. Gorące leady to oczywiście przedstawiciele innych biznesów, którzy chcą skorzystać z Twoich usług, a sprzedaż jest pewna.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych za pomocą marketingu internetowego odbywa się oczywiście m.in. za pomocą płatnych kampanii. Strategia ta powinna być jednak dobrze przemyślana, bowiem w branży B2B decyzje zakupowe nie są podejmowane w taki sam sposób, jak w przypadku klientów B2C. Przejdźmy teraz przez listę sposobów na pozyskiwanie leadów sprzedażowych.
Generowanie leadów B2B za pomocą kanału e-mail to jedna z najpopularniejszych i najbardziej skutecznych metod — o ile, oczywiście, pamięta się o odpowiedniej strategii. Wiemy już, że regularność jest bardzo istotna w tym kontekście. Jakie działania warto prowadzić, aby potencjalny klient przeszedł przez wszystkie etapy lejka i stał się leadem sprzedażowym? Aby pozyskiwać odbiorców, zadbaj o ciekawy newsletter, udostępniaj różnego rodzaju publikacje branżowe (na blogu, w formie e-booka, raporty, a także w mediach), organizuj także webinary, etc. Należy skupić się jednak nie tylko na ilości, ale też jakości, dlatego też oferowane użytkownikom treści muszą być wartościowe. W przypadku e-mail marketingu trzeba też pamiętać o tym, by przesyłane wiadomości były napisane zgodnie z językiem korzyści, przede wszystkim jednak zadbaj o ciekawy tytuł wiadomości — inaczej nie licz na to, że potencjalny klient będzie chciał ją otworzyć.
Jak można się domyślić po przeczytaniu poprzedniego akapitu, content marketing jest kluczowy dla pozyskiwania leadów. Teksty, wideo, infografiki, podcasty, wystąpienia online — wszystko to sprawia, że klienci zaczynają postrzegać osoby lub firmy jako profesjonalistów, co zwiększa szansę na pozyskiwanie kontaktów. Dlatego też tak istotne jest, aby dokładnie zbadać oczekiwania grupy odbiorców. Pozwoli Ci to nie tylko lepiej dopasować tematy, ale też dowiedzieć się, które z kanałów marketingowych będą istotne w procesie pozyskiwania leadów sprzedażowych B2B.
Pozyskiwanie zimnych leadów, a więc zarazem budowanie świadomości marki, to działania, które najlepiej realizować za pomocą kampanii online. Google Ads pozwoli Ci docierać do osób, które aktywnie wyszukują podobnych do twojej oferty usług, natomiast w mediach społecznościowych możesz reklamować posty, usługi, a także wszelkiego rodzaju treści, takie jak e-booki czy webinary, organizowane przez Twoją firmę.
Jak widać, istnieje wiele sposobów, aby pozyskać leady. Czy jednak SEO może być w strategii lead generation przydatne? Oczywiście! Strona internetowa to Twoja wizytówka w sieci. Trafiają tam użytkownicy z różną intencją zakupową, jednak wszyscy aktywnie wyszukują słowa kluczowe powiązane z Twoim biznesem. Dzięki temu masz pewność, że są oni realnie zainteresowani usługami. Wyszukiwarka zdecydowanie powinna być więc obecna strategii B2B i B2C, wysoka pozycja w Google wciąż budzi bowiem zaufanie wśród potencjalnych klientów. Jeśli strona znajduje się w TOP10, pozyskanie leadów sprzedażowych staje się dużo łatwiejsze — przekłada się to bowiem na ruch organiczny w witrynie. Zarówno dotarcie na tak wysoką pozycję, jak i jej utrzymanie w wynikach wyszukiwania, wymaga jednak… czasu i regularności. Po drugie, SEO zapewnia także dane, tak potrzebne w przypadku marketing automation oraz ewaluacji strategii. Jeśli więc szukasz skutecznych sposobów na zdobycie leada, zacznij od pozycjonowania oraz optymalizacji strony.
Jeśli od pozyskania leada do podjęcia decyzji zakupowej mija zdecydowanie zbyt dużo czasu, warto sprawdzić, jak Google i użytkownicy oceniają stronę Twojej firmy. Audyt SEO i UX będzie w tym zakresie bardzo przydatny. W Semcore oferujemy tego typu usługę, a wstępny audyt jest ponadto darmowy. Zapraszamy do kontaktu z naszymi specjalistami!
Absolwentka Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, filolożka języka polskiego i literaturoznawczyni, wkrótce słuchaczka na kierunku User Experience Design. Podstawą wszystkich działań marketingowych jest dla niej dobry research oraz analiza. Kiedy nie zajmuje się tworzeniem contentu, lubi oglądać modernistyczną architekturę i czytać o polskiej sztuce użytkowej PRL-u.
