Techniki sprzedaży B2B – metody i praktyki
4 min
4 min
Na skróty
Jak przekonać potencjalnego klienta (lub partnera) biznesowego, że to nasza oferta jest dla niego najlepszym wyborem? Na tak postawione pytanie nie ma jednej odpowiedzi — ale z pewnością warto pamiętać o przynajmniej kilku technikach sprzedaży, które mogą pomóc osiągnąć sukces podczas negocjacji.
Proces sprzedaży B2B (Business-to-Business) rządzi się swoimi prawami — wymaga więc zastosowania zupełnie innych strategii niż w przypadku sprzedaży B2C (skierowanej do klienta indywidualnego).
W wymianach handlowych pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami każdą decyzję podejmuje grupa osób i stojące za nimi działy firmy; sam proces sprzedaży wymaga negocjacji, profesjonalnych prezentacji i długofalowej komunikacji — która nieraz płynnie przechodzi w trwalszą relację biznesową. Wreszcie, sprzedaż B2B obejmuje z reguły transakcje na dużą skalę. Mówiąc krótko — ma ona niewiele wspólnego z codzienną sprzedażą detaliczną.
Trzeba jednak zaznaczyć, że o ile strategia i konkretne techniki sprzedaży rzeczywiście muszą być ściśle dostosowane do specyfiki działalności B2B, tak ogólne, dobre praktyki sprzedażowe są uniwersalne — i sprawdzą się zarówno w przypadku drobnego sklepu z zabawkami, jak i rynkowego giganta, dostarczającego oprogramowanie dla największych banków. A oto trzy z nich:
Zdj 1. System CRM pozwala w łatwy sposób gromadzić wszystkie informacje na temat potrzeb klientów
Źródło: What is CRM: A Guide on Managing Customer Relations – Freshworks
Techniki sprzedaży B2B (podobnie jak B2C) wielu osobom kojarzą się z formą manipulacji — a sam wizerunek sprzedawcy wywołuje… raczej negatywne emocje. Poniżej przedstawiamy najważniejsze, skuteczne techniki sprzedażowe, które nie wpisują się w te stereotypy — a wręcz przeciwnie, są oparte na transparentności i chęci dostarczenia klientowi jak najlepszego produktu lub usługi.
Stawianie klienta i jego potrzeb na pierwszym miejscu to złota zasada sprzedaży — w przypadku złożonych, długofalowych transakcji B2B warto pójść o krok dalej i spojrzeć na proces sprzedaży w stu procentach z perspektywy swojego przyszłego biznesowego partnera.
Po pierwsze — pomóż mu sprecyzować problem, z którym do Ciebie trafił i wskaż jego potencjalne źródła. Dla wielu to właśnie ta druga część jest najtrudniejsza. Dla przykładu: z naszego doświadczenia jako agencji SXO wiemy, że niski współczynnik konwersji landing page może mieć wiele przyczyn; od źle przygotowanych treści sprzedażowych po nieintuicyjny projekt formularza. I dlatego pierwszym krokiem w rozmowie z klientem jest zawsze próba odpowiedzi na pytanie „jaki jest jego problem i w czym, tak naprawdę, tkwi?”. Pomagając klientowi już na tym etapie możemy zaoferować mu wartość dodaną… na długo przed złożeniem finalnej oferty.
Kolejnym krokiem w procesie zakupu jest porównywanie rozwiązań zidentyfikowanego problemu. W tym momencie warto już przystąpić do prezentowania swojej oferty — dopasowując ją do ustalonych wcześniej przez klientów priorytetów oraz opisując ją w kontekście innych rozwiązań. Spróbuj zobrazować efekty, jakie przyniesie klientowi skorzystanie z Twojej oferty — najlepiej, aby można je było poprzeć liczbami.
Przed podjęciem decyzji o zakupie wyróżnia się jeszcze jedną fazę — etap wątpliwości. W tym momencie klient może zastanawiać się, z jakim ryzykiem wiąże się wybór danej oferty i czy nie mogłaby ona być choć nieco lepsza. Jako sprzedawca nie powinieneś obawiać się mówić o ryzyku — wręcz przeciwnie, dokładnie je omów! – ale przede wszystkim musisz pokazać, że Twoja firma (i jej oferta) jest godna zaufania. W sprzedaży internetowej taką właśnie rolę odgrywają prezentacje case studies czy logotypy klientów, którzy już zaufali danej firmie.
Cena to podstawowe kryterium wyboru prawdopodobnie dla każdego kupującego — dla wielu być może najważniejsze. Okazuje się jednak, że jej obniżenie nie jest jedynym sposobem na to, by stała się w oczach potencjalnego klienta bardziej atrakcyjna.
Rozwiązania B2B są zazwyczaj dosyć złożone — także i finansowo. Do kosztów zakupu firma musi dodać wydatki związane na przykład z wdrożeniem oprogramowania i nowych procedur czy przeszkolenia pracowników, które razem tworzą TCO (Total Cost of Ownership) – czyli całkowity koszt posiadania. Warto go klientowi przedstawić — to dobra szansa, aby podpowiedzieć mu, jak może obniżyć dodatkowe koszty swojej inwestycji — lub wskazać, dlaczego oferowane przez niego rozwiązanie może być na dłuższą metę bardziej opłacalne od konkurencji.
Zdj 2. Koszt zakupu rozwiązania B2B to zaledwie wierzchołek góry lodowej
Źródło: Why Total Cost of Ownership is critical in procurement and supply chain management – LinkedIn
Inną skuteczną strategią „gry” cenowej jest przedstawienie kosztów zakupu danego rozwiązania w porównaniu do wydatków, na których firma będzie mogła dzięki niemu zaoszczędzić.
Zawodowy copywriter oraz student psychologii na Uniwersytecie Warszawskim. W świecie marketingu internetowego równie mocno, co chwytliwe (i wartościowe) treści interesuje go dobry design. Gdy nie zajmuje się tworzeniem contentu, odkrywa perełki kina niezależnego i pracuje nad własnymi opowiadaniami.
