Wprowadzenie na rynek nowego produktu to wieloetapowy proces. Nie ma znaczenia, co to będzie – aby odnieść sukces, niezbędne jest przygotowanie odpowiedniej strategii. Bez niej działania będą chaotyczne, a nawet nie do końca przemyślane, co utrudni dotarcie do potencjalnych klientów lub nawet negatywnie wpłynie na wizerunek marki. Jak wprowadzić produkt na rynek krok po kroku? Oto pełen wskazówek poradnik.
Zanim wprowadzić nowy produkt na rynek, określ grupę docelową
Pierwsze działania mające na celu wprowadzenie produktu na rynek rozpoczynają się na długo przed jego prezentacją. Jednym z najważniejszych, a jednocześnie najbardziej podstawowych jest określenie grupy docelowej. To istotne, aby wskazać, do kogo produkt będzie skierowany. Dzięki temu można się upewnić, że znajdzie nabywców i taka inwestycja będzie dla firmy opłacalna. Ponadto wytypowanie odbiorców ułatwia późniejszy dobór kanałów komunikacji czy samych metod sprzedaży.
Im rzetelniej zostanie przeprowadzony ten etap, tym łatwiejsze będzie późniejsze wprowadzanie produktu na rynek, gdy już zostanie dopracowany. Określając grupę docelową, należy odpowiedzieć sobie na kilka ważnych pytań. Należą do nich np.:
- Jaki problem odbiorców może rozwiązać produkt?
- Co może zniechęcać do zakupu produktu?
- Jakim budżetem dysponują potencjalni klienci?
- W jaki sposób potencjalni klienci najczęściej robią zakupy?
- Skąd odbiorcy czerpią informacje?
- Które kwestie potencjalni klienci traktują priorytetowo?
Tworzony produkt powinien stanowić rozwiązanie określonego problemu, zaspokajać potrzebę. To ułatwi przekonanie potencjalnych klientów do zakupu. Wynika to przede wszystkim z faktu, że tworzenie czegoś jako odpowiedź na zapotrzebowanie jest łatwiejsze niż samodzielne tworzenie potrzeby, którą produkt ma spełnić. Bardzo często dobór właściwej grupy docelowej okazuje się kłopotliwy. Trudność wynika m.in. z tego, że nie może być ona zbyt wąska, a jednocześnie za szeroka. Warto to sobie ułatwić, tworząc buyer persony, czyli modelowe profile klientów. Należy opisać, kim dokładnie są osoby, które mogą zainteresować się produktem – co robią, w jakim są wieku, skąd pochodzą, jakie mają hobby, jakie jest ich podejście do zakupów itp. Im więcej szczegółów, tym bardziej precyzyjny obraz potencjalnego klienta.
Wprowadzanie nowego produktu na rynek krok po kroku — analiza konkurencji jest niezbędna!
Analiza konkurencji to kolejny krok poprzedzający wprowadzenie nowego produktu bądź usługi na rynek. Zebrane na tym etapie informacje to cenne wskazówki dotyczące m.in. słabych stron podobnych biznesów i niewykorzystywanych narzędzi. Na tej podstawie później można przygotować szczegółową strategię marketingową.
Najpierw należy przygotować listę firm, które mogą stanowić konkurencję. Tu trzeba spojrzeć na wszystko z perspektywy potencjalnego klienta – co może mu zastąpić wprowadzany produkt. Nie należy pomijać tego kroku, nawet przy przekonaniu, że biznes nie ma żadnej konkurencji. Odbiorcy niemal zawsze znajdą alternatywne rozwiązanie, jeśli to podstawowe nie spełni ich oczekiwań lub będzie wzbudzać wątpliwości.
Gdy lista podobnych firm będzie gotowa, trzeba każdą z nich szczegółowo przeanalizować. Należy przyjrzeć się takim aspektom jak:
- oferta,
- strategia marketingowa,
- strona internetowa,
- media społecznościowe,
- kontakt z klientami,
- język komunikacji,
- wizerunek (na podstawie wystawionych ocen),
- wybrana grupa docelowa,
- wizja i wyznawane wartości.
Im więcej zebranych informacji, tym więcej wniosków można wyciągnąć. Z tego względu znaczenie mają nawet z pozoru mało istotne elementy jak przyjęta przez konkurencyjne biznesy strategia SEO.
Zrozumienie motywacji potencjalnych klientów i procesu zakupowego
Bez wykonania tych kroków wprowadzenie produktu na rynek może nie dać oczekiwanych rezultatów. Gdy grupa docelowa jest już znana, trzeba uświadomić sobie, dlaczego odbiorcy mieliby kupić to, co proponuje firma. Należy wiedzieć, jak zareklamować produkt, aby brzmiało to szczerze oraz zachęcająco. Konieczne jest tu spojrzenie na wszystko z perspektywy potencjalnych klientów. Firma, która tworzy produkt, zna go doskonale, co z jednej strony jest zaletą, a z drugiej wadą. Wynika to z faktu, że w procesie wprowadzania go na rynek może pomijać istotne kwestie, gdyż sądzi, że każdy o nich wie. To duży błąd – klientom należy pokazywać nawet te atuty, które wydają się oczywiste, bo często zdarza się, że to one są dla nich najważniejsze. Z tego względu trzeba poznać jak najwięcej szczegółów o grupie docelowej. Wtedy możliwe jest wyszczególnienie ich wszystkich potrzeb oraz przedstawienie produktu w taki sposób, aby stał się na nie odpowiedzią.
Tak wygląda proces zrozumienia motywacji klientów. Równie ważne jest zapoznanie się ze wszystkimi mechanizmami i elementami procesu zakupowego. Tu dużo zależy od rodzaju wprowadzanego produktu. Czasami istotną rolę odgrywa opakowanie, a niekiedy do zakupu motywuje coś innego, np. kwestia ekologii czy dobór substancji znajdujących się w składzie. Tutaj również należy spojrzeć na swoją działalność z perspektywy klientów i zastanowić się, co może ich zniechęcać do skorzystania z oferty. Jest wiele takich czynników, to nie tylko wygórowana cena, ale też m.in. kwestia przydatności, koszty użytkowania, wydajność, łatwa obsługa czy bezpieczeństwo.
Opracowanie strategii wprowadzenia i sprzedaży – obowiązkowy punkt wprowadzenia produktu na rynek e-commerce
Wiele osób sądzi, że sprzedaż produktu to prosty proces, jednak w rzeczywistości jest on dość skomplikowany. Aby odnieść sukces, trzeba zadbać o wszystkie elementy, takie jak oferta, sposób przygotowania handlowców czy nawet bezpośrednia obsługa klienta. Strategia sprzedaży powinna być kompleksowa, a jej opracowanie najlepiej rozpocząć od analizy obecnej sytuacji firmy. Trzeba uwzględnić swoje mocne i słabe strony, wziąć pod uwagę wszystkie zagrożenia i możliwe szanse na sukces. Równie ważne jest zdefiniowanie celów sprzedażowych.
Dalszym etapem przygotowywania strategii jest opracowanie niezbędnych metod działania, a także pozwalających na to narzędzi. Tutaj wiele zależy od branży i samego produktu. Zdarza się, że wystarczający okazuje się szczegółowy opis produktu ze zdjęciami, ale niekiedy konieczne staje się skorzystanie z dodatkowych pomocy, np. materiałów wideo lub udogodnień w postaci długiej gwarancji. Kolejny punkt, którego nie można tu pominąć, to wybór właściwych kanałów dystrybucji. Bardzo pomocna będzie wykonana wcześniej analiza grupy docelowej. Na podstawie zebranych informacji można wytypować sposoby robienia zakupów, które najbardziej odpowiadają potencjalnym klientom. Własny sklep internetowy to tylko jedna z dostępnych możliwości. Na popularności wciąż zyskują takie kanały jak np. Marketplace na Facebooku lub platformy sprzedażowe.
Poza sprzedażą liczy się też promocja, a więc działania marketingowe mające na celu zareklamowanie wprowadzanego na rynek produktu. Sposobów dotarcia do klienta także jest wiele, obecnie większość z nich skupia się na sferze online. Internet daje dużo możliwości, a w zaistnieniu w świadomości odbiorców pomagają takie narzędzia jak:
- SEO i pozycjonowanie – dzięki tym działaniom użytkownicy mogą trafić na produkt po wpisaniu w wyszukiwarce określonej frazy. W doborze właściwych słów kluczowych pomoże wykonana wcześniej analiza konkurencji i dane, na jakich hasłach skupiają się podobne biznesy.
- Social media – obecnie dla wielu firm to podstawa, zarówno dla działań promocyjnych, jak i samej komunikacji czy nawet prowadzenia sprzedaży. Media społecznościowe są narzędziem z ogromnym potencjałem i wieloma możliwościami. Warto skorzystać z nich jeszcze zanim produkt pojawi się na rynku.
- Content marketing – merytoryczne i atrakcyjne treści pozwalają na budowę oraz wzmacnianie pozytywnego wizerunku. Dają też możliwość przedstawienia nowego produktu w ciekawy sposób, edukowania odbiorców i zachęcania ich do zakupu.
- Google Ads – płatne kampanie pozwalają na szybkie dotarcie do osób zainteresowanych konkretnymi produktami lub usługami. Na ich efekty nie trzeba długo czekać.
Testy i ostateczne wprowadzenie produktu na rynek. Pamiętaj, aby przeanalizować cykl życia produktu!
Z uwagi na to, że wprowadzanie na rynek nowych produktów to duże wyzwanie, warto najpierw przeprowadzić testy. W ten sposób można zminimalizować ryzyko poniesienia porażki. Testowanie polega na umieszczeniu produktu w warunkach laboratoryjnych lub naturalnych (a więc na rynku), aby przekonać się, czy będzie cieszyć się zainteresowaniem. Po określonym czasie dokonuje się analizy eksperymentu, obejmującej zarówno reakcje klientów, jak i konkurencji. Pozwala to na ocenę, czy przedsięwzięcie zostało dobrze zaplanowane, czy jednak można jeszcze dopracować pewne aspekty.
Gdy wszystko jest gotowe, pozostaje komercjalizacja, czyli ostateczne wprowadzenie produktu na rynek. To etap, w którym następuje całkowite wdrożenie strategii sprzedaży i koncepcji marketingowej, jak również pełnego procesu produkcyjnego. Tu istotne jest, aby firma wypromowała swój produkt jak najlepiej i skutecznie dotarła do grupy docelowej. Jednocześnie należy mieć świadomość, że nie jest to koniec pracy. Niezbędne jest monitorowanie sytuacji i kontrolowanie, jak przebiega sprzedaż oraz w jaki sposób reagują klienci. Uzyskane dane pozwalają na szybką modyfikację planu i wprowadzenie zmian, jeśli będą potrzebne.
