Działasz w e-commerce i masz własny sklep internetowy albo jesteś administratorem kilku z nich? Twoim celem jest maksymalizacja sprzedaży, zależy Ci na jak największych zarobkach sklepu online. Co zrobić, gdy w sklepie klienci nie chcą wydawać zbyt dużo? Czy każdy klient ogranicza się do zakupów na małe kwoty? Dowiedz się, jak zwiększyć wartość koszyka i zarabiaj więcej przy każdym zamówieniu.
Czy da się zwiększyć wartość koszyka zakupowego?
Wiele osób uważa, że nie da się wpłynąć na klientów i sukcesem jest zwiększenie liczby zamówień. Nie rezygnuj z działań, które prowadzą do podniesienia wartości koszyka! Jest kilka sposobów na to, aby tego dokonać. Dużo łatwiej jest przekonać osobę, która już podjęła decyzję o kupnie w danym sklepie do dodania innych produktów, niż zdobyć kolejnego klienta. Jak można zachęcić klientów do tego, aby zechcieli zwiększać liczbę produktów w swoim koszyku? W tym wpisie nie będziemy skupiać się na technikach perswazji, czy content marketingu. Przyjmijmy, że Twój e-commerce w tej kwestii jest kompletny – przygotowane zostały atrakcyjne opisy produktów, polityka cenowa jest odpowiednia, a warunki dostawy korzystne. Jak zwiększyć wartość koszyka w takiej sytuacji? Czy to w ogóle możliwe?
Zdj 1. Przykładowy koszyk e-commerce w serwisie Sephora.
Źródło: Sephora.
Ile wynosi średnia wartość koszyka zakupowego w przeciętnym sklepie internetowym?
Średnia wartość koszyka w większości e-commerce wynosi 200-300 zł.
Jeśli chcesz zwiększyć wartość koszyka w swoim sklepie, pamiętaj o dodawaniu produktów komplementarnych lub sugerowaniu pakietów. Dzięki temu, nie tylko zwiększysz całkowitą wartość sprzedaży, ale także wpłyniesz na postrzeganie marki jako oferującej wartość dodaną. Strategia ta, stosowana przez ASM Sales Force Agency, polega na przekonywaniu do robienia większych zakupów poprzez oferowanie produktów o wyższej jakości lub umożliwiających oszczędności przy zakupie większej ilości.
Zwiększanie wartości koszyka to efekt długofalowych działań mających na celu maksymalizację zaangażowania klienta na stronie internetowej i jego skłonności do dokonywania zakupów w jednym miejscu. Przeciętna wartość koszyka zakupów jest odzwierciedleniem skuteczności twoich działań marketingowych oraz jakości obsługi klienta.
W kontekście e-commerce w Polsce, gdzie konkurencja jest intensywna, podnoszenie AOV wymaga ciągłej pracy nad ofertą i doświadczeniem klienta. Zastosowanie się do powyższych wskazówek pozwoli wypracować przewagę na tle konkurencji i skutecznie zwiększyć przychód.
Jak zwiększyć średnią wartość koszyka – triki i metody
Nie będziemy dłużej trzymać Cię w niepewności. Oto techniki, które odpowiedzą na pytanie dotyczące tego, jak zwiększyć wartość koszyka. Nie musisz stosować wszystkich metod. Dla poszczególnych e-commerce niektóre będą bardziej skuteczne, a inne mniej. Wszystko zależy od tego, jaki sklep prowadzisz. Możesz też wypróbowywać porady i testować ich skuteczność, a następnie wprowadzać następne działania.
Zobacz: Internetowe banery reklamowe – jak je tworzyć?
SPOSÓB 1: Up-selling
Technika nazywana up-selling to jeden ze skutecznych sposobów na zwiększenie wartości koszyka. Polega on na oferowaniu klientom nieco droższych produktów z tej samej kategorii. Przytoczmy prosty przykład: sprzedajesz urządzenia elektroniczne. Klient chce kupić laptopa wartego 1500 PLN. Gdy użytkownik przejdzie do koszyka (lub już na etapie wyboru produktu) możesz zaproponować internaucie nieco droższy odpowiednik – na przykład lepszy laptop z ceną 2200 PLN, który jest o wiele wydajniejszy i bardziej zaawansowany. Przedstaw potencjalnemu klientowi zalety takiego rozwiązania. Wówczas zachęcisz konsumenta do zwiększenia wartości koszyka. Z techniki up-sellingu korzystają zarówno duże, jak i małe e-commercy. Nie zawsze takie działanie okaże się korzystne. Część klientów ma już wybrany produkt, nierzadko jeszcze zanim wejdzie na stronę Twojego sklepu internetowego, wtedy nawet najlepiej skonstruowana sugestia niczego nie zmieni. Jednak warto wprowadzić to działanie i obserwować efekty.
SPOSÓB 2: Cross-selling
Dość podobną, ale nieco różniącą się techniką jest wdrożenie strategii cross-sellingu. Jak zwiększyć wartość koszyka tą metodą? Cross-selling to oferowanie klientom dodatkowych produktów, w ramach uzupełnienia zamówienia. Weźmy na tapet już wcześniej wspomniany laptop. Dodatkową opcją w tym przypadku może być dobór oprogramowania, większego dysku twardego, podkładki chłodzącej, czy pokrowca. Dodanie jakiegokolwiek produktu spowoduje zwiększenie wartości koszyka. Cross-selling uwielbiają stosować restauracje, które w ramach posiłku proponują napój, czy dodatki w formie sałatek. Proponowanie ciekawych produktów, które będą stanowiły uzupełnienie zakupu, może znacznie zwiększyć wartość Twojego koszyka. Sprawdź tę metodę!
Zobacz: Aneks do raportu Semcore. Eksperci zdradzają przepis na internetowy sukces dla marek kosmetycznych
SPOSÓB 3: Darmowa wysyłka
Jak jeszcze można zwiększyć wartość koszyka? Ciekawym pomysłem jest wdrożenie darmowej przesyłki. Klienci, którzy widzą, że dostawa jest darmowa, są w stanie wydać więcej, tym samym uzupełniając koszyk dodatkowymi produktami. Oczywiście bezpłatna wysyłka nie będzie sprawdzać się w każdym przypadku, natomiast warto wziąć pod uwagę tego rodzaju rozwiązanie. Wprowadzaj bezpłatną wysyłkę wyłącznie od pewnej kwoty, może to być na przykład 300 czy 500 zł. Warto ją ustalać na podstawie tego, jaka jest średnia kwota w koszyku Twoich klientów, jeśli wynosi na przykład 190 zł, to darmową wysyłkę możesz proponować od 250 albo 300 zł w zależności od tego, jakie są ceny w Twoim sklepie. Sprawdź też swoją umowę z firmą kurierską. Może będziesz mieć możliwość podpisania korzystnego porozumienia w kwestii dostawy.
Zdj 2. Darmowa dostawa Douglas.
Źródło: Douglas.
SPOSÓB 4: Lista produktów promocyjnych w koszyku
Okno koszyka możesz wzbogacić o dodatkowe produkty, na przykład te, które znajdują się w promocji. Być może klient będzie zainteresowany Twoim asortymentem, a z racji atrakcyjniejszej oferty, doda kilka przedmiotów do swojego zamówienia. Proponuj produkty powiązane z tymi, które zamawia klient. Wyświetlanie takich, które znajdują się w kategorii, która interesuje konkretną osobę, będzie miało większą skuteczność.
SPOSÓB 5: Karta stałego klienta
Zachęć do wielokrotnych zakupów, a nie do jednorazowego zamówienia. Poproś konsumenta o założenia konta, a w ramach rejestracji otrzyma elektroniczną kartę stałego klienta z rabatami sezonowymi, na urodziny itd. Wówczas użytkownik poczuje się częścią społeczności i chętniej wyda swoje pieniądze, na przykład ze względu na atrakcyjne promocje po złożeniu dziesięciu zamówień.
Przyczyny niskiej sprzedaży
Monitoring problemów skutkujących obniżeniem wyników sprzedażowych to jedyne rozwiązanie. Nie warto bawić się w zgadywanie w tej kwestii, skoro można przyjrzeć się bliżej analitycznym wskaźnikom sklepu. Poniżej podajemy najpopularniejsze przyczyny kiepskiego stanu rzeczy, które mogą pomóc Ci określić, gdzie w przypadku Twojego sklepu należy zacząć wdrażanie poprawek.
Wymóg rejestracji
Bardzo wiele porzuconych koszyków wiąże się z tym, że nie da się ukończyć procesu zakupowego bez rejestracji w sklepie. Klient czuje się do niej zmuszony i nie ma nic dziwnego w tym, że mu się to nie podoba.
Nieefektywna kampania reklamowa
Jeżeli ruch na stronie Twojego sklepu napędzany był w dużej mierze przez reklamy i zanotowałeś jego spadek, warto przyjrzeć się czy te nadal spełniają swoje funkcje i odpowiadają bieżącym trendom.
Zobacz: 5 cech skutecznego mailingu
Brak aktywności
Klientom należy o sobie przypominać. Czy zmieniasz ofertę produktową? Czy zwracasz uwagę na to, co robi konkurencja i starasz się usprawniać swoją ofertę tak, by przyciągać do siebie nowy ruch? A może od wielu miesięcy czy nawet lat utrzymujesz tą samą szatę graficzną? Taka bierna postawa nie będzie przyciągać potencjalnych klientów.
Słabo widoczna pozycja
Optymalizacja strony pod kątem SEO to podstawa, o której nie wolno zapominać. Czy zadbałeś o to, by Twój sklep spełniał wytyczne Google i był skutecznie pozycjonowany? Nie chodzi tylko o jego techniczną stronę, ale też jakość prowadzących do niego linków, unikalność opisów i nasycenie słowami kluczowymi. Jeżeli nie wiesz od czego zacząć, warto zlecić audyt SEO profesjonalnej firmie.
Słabe doświadczenia użytkownika – UX
Sklep ładuje się za wolno, nawigacja po nim jest nieintuicyjna, a korzystanie z niego za pośrednictwem smartfona jest niemożliwe? Wszystko to wpływa na kiepskie doświadczenia użytkowników, które przekładają się na słabą sprzedaż i spadającą liczbę odwiedzin.
Porzucone koszyki – masz z tym problem?
Nie każda osoba zastanawia się nad tym, jak zwiększyć wartość koszyka. W przypadku niektórych e-commerce największym problemem może być porzucanie zamówienia (tak zwane porzucone koszyki). Dlaczego użytkownik rezygnuje z zakupu na finalnym etapie? Nie ma jednej, unikalnej odpowiedzi. Problem należy zweryfikować nieco dokładniej.
Zobacz: Dopasuj marketing online do swojej branży!
UX, funkcjonalność i wygoda
Może samo składanie zamówienia jest mało komfortowe i użytkownicy po prostu rezygnują z zakupów? Sprawdź, czy koszyk jest poprawnie skonfigurowany i jak wygląda kwestia płatności online. Zadbaj o UX na każdej podstronie w swoim sklepie internetowym, a zobaczysz, że użytkownicy dużo chętniej będą korzystać z Twojej witryny. Jeśli nie wiesz jak to przetestować, to skorzystaj z pomocy specjalistów, którzy zoptymalizują ścieżkę zakupową.
Warunki dostawy
Porzucone koszyki mogą pojawiać się, gdy warunki dostawy są mało korzystne (np. kosztowna wysyłka). Pamiętaj również, że wiele internautów chce zamawiać produkty do paczkomatów. Ciągle popularnym rozwiązaniem jest także wysyłka za pobraniem, bez płatności online. Zapewnij swoim klientom maksymalny komfort podczas składania zamówienia oraz wybierania dostawy.
Czas realizacji zamówienia
A może to wszystko trwa zbyt długo? Zdecydowana większość sklepów realizuje zamówienia w ciągu dwóch dni roboczych. Trzy dni również są do zaakceptowania, natomiast niektóre przedsiębiorstwa oferują wysyłki ekspresowe, które są droższe, ale przy tym niezwykle wygodne. Ile to trwa u Ciebie? Zobacz czy jest to ważne dla swoich klientów i wprowadź testowo droższą wysyłkę, która będzie dostarczona w szybki sposób.
Zdj 3. Sprawna realizacja zamówienia w serwisie Douglas.
Źródło: Douglas.
Jak zwiększyć sprzedaż internetową? Dodatkowe elementy, na które powinieneś zwrócić uwagę!
Prowadzenie biznesu e-commerce nie jest proste, a jego skuteczność mierzy się zawsze wynikami finansowymi. Jeżeli sklep nie przynosi zysków, warto zapoznać się z poniższymi radami i wdrożyć je w życie.
Responsywność
Każdy korzysta ze smartfonów i ogromna ilość zakupów dokonywana jest za ich pośrednictwem. Dostosowanie funkcjonalności i wyglądu strony do możliwości mniejszych ekranów jest niezbędne. Dzięki umożliwieniu mobilnych zakupów, zyskasz nowych klientów.
Opisy produktów
Zdjęcie, nawet dobrze wykonane, nie wystarczy. Każdy produkt (i każdy jego wariant!) powinien posiadać unikalny opis, który zachęci potencjalnego klienta do zakupu. Oprócz tego jest to miejsce na skuteczne pozycjonowanie, które pozwoli podstronom Twojego sklepu być lepiej widocznymi w wynikach wyszukiwania.
Zobacz: Zakupy w Internecie – najważniejsze zasady
Prowadzenie bloga
Budowanie pozytywnych doświadczeń klienta wiąże się też z dbaniem o wizerunek sklepu. Można to zrobić za pośrednictwem fachowych, blogowych treści, które zaczną kreować markę jako specjalistę w swojej branży. Dodatkowo blog wzmocni potencjał udostępniania linków do sklepu i poprawi jego widoczność.
Profil klienta
Badaj wskaźniki demograficzne odwiedzających Twoją stronę. Stwórz profil potencjalnego klienta, który uzmysłowi Ci, w jakim kierunku powinieneś prowadzić swoją kampanię reklamową i do kogo ją zaadresować. Zwiększysz swoje szanse na to, że Twój przekaz trafi do zainteresowanych.
Opinie
Klienci ufają innym klientom i ich opiniom. Sklep online, który nie pozwala na zweryfikowanie swoich produktów lub usług poprzez system opinii czy recenzji, nie budzi zaufania. Kiedy ten element jest obecny, odwiedzający częściej decydują się na zakupy.
Google AdWords
Korzystaj z opcji reklamowych, które zapewnia Google. Płatna kampania w Ads pozwoli wywindować Twoją stronę na pierwsze strony wyszukiwań na jakiś czas. Trafi też do wielu nowych miejsc, co pozwoli na dotarcie do świeżych grup klientów.
Social Media
W dzisiejszych czasach media społecznościowe obecne są w każdej branży. Wspomagaj się nimi, nawiązuj kontakt z klientem i promuj swoje produkty oraz usługi za ich pośrednictwem. Social Media to ogromny potencjał promocyjny i narzędzia, które pomogą udostępniać Ci Twoje treści.
Pozycjonowanie
Przeprowadzenie optymalizacji strony pod kątem SEO to zawsze aktualna rada. Standardy pozycjonowania się zmieniają oraz wymagają nieustannej analizy i poprawek, żeby nadal spełniały swoje funkcje. Nie zaniedbuj tego, bo słabo widoczna strona oznacza małą liczbę odwiedzających, a to z kolei pewną klapę finansową.
Zobacz: Nie bądź jak inni, którzy odnieśli sukces – naśladowanie a kopiowanie
Remarketing
Nie skupiaj się tylko na pozyskiwaniu nowych klientów. Pamiętaj też o remarketingu. Zadbanie o powracających, zadowolonych klientów może być prostsze i tańsze niż zachęcenie do zakupów kogoś bez uprzednich, pozytywnych doświadczeń. Wdrażaj programy dla stałych klientów i promocje specjalnie dla nich!
Porzucone koszyki
Sprawdzaj, z jakich powodów przerwano zakupy na Twojej stronie. Zbyt skomplikowana ścieżka zakupowa? Błędy techniczne? Wprowadzaj poprawki i przypominaj za pośrednictwem newsletterów lub powiadomień o niedokończonych zakupach.
W jakie formy marketingu warto inwestować?
Pamiętaj, by wdrożenie jakiejkolwiek strategii marketingowej poprzedzić dogłębnymi analizami zarówno Twojej strony, jak i potrzeb Twoich klientów. Warto zainteresować się działaniami marketingowymi związanymi z mediami społecznościowymi i email marketingiem, które przy stosunkowo małych kosztach potrafią przynieść bardzo dobre efekty. Pamiętaj o pozycjonowaniu i content marketingu – artykuły sponsorowane potrafią zdziałać bardzo dużo w kwestii poprawienia widoczności i konwersji strony Twojego sklepu internetowego. Jeżeli posiadasz odpowiednie środki, korzystaj również z płatnych kampanii, takich jak choćby AdWords czy pokrewne im programy, dzięki temu poszerzysz swój zasięg.
Jak śledzić sprzedaż?
Koniecznie zaopatrz się w narzędzia analityczne. W zależności od potrzeb możesz zdecydować się na płatną platformę albo pozostać przy darmowym Google Analytics. Dzięki tego rodzaju pomocom będziesz mieć dostęp do analiz dotyczących ilości i wartości przeprowadzonych transakcji, popularności poszczególnych produktów, informacji na temat porzuconych koszyków, a także danych demograficznych Twoich klientów. Śledzenie tych metryk pozwoli Ci na zorientowanie się, które aspekty pracy Twojego sklepu potrzebują poprawy, a które spisują się dobrze.
Podsumowanie
Zadbaj o swój sklep internetowy i zastosuj przedstawione przez nas techniki, a wartość koszyka będzie wzrastać. Przekonasz się, że Twoi klienci są w stanie wydać nieco więcej niż dotychczas, ale nic nie dzieje się bez powodu. Zachęć i przekonaj do zakupów.
Jak zwiększyć średnią wartość koszyka zakupowego? FAQ
Poniżej przedstawiamy najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat zwiększania średniej wartości koszyka zakupowego.
Czym jest średnia wartość zamówienia i dlaczego jest ważna?
Średnia wartość zamówienia (average order value, AOV) to metryka pokazująca przeciętną sumę, jaką klient wydaje na pojedyncze zamówienie w twoim sklepie internetowym. To kluczowy wskaźnik efektywności sprzedaży, umożliwiający zrozumienie zachowań zakupowych klientów. Analiza AOV pozwala zidentyfikować strategie na zwiększenie wartości koszyka w sklepie, co bezpośrednio wpływa na całkowitą wartość sprzedaży. Dążąc do podniesienia tej wartości, inwestujesz w rozwój swojego biznesu, maksymalizując przychód z każdej transakcji.
Jakie są skuteczne sposoby na zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego?
Zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego może zostać osiągnięte przez kilka sprawdzonych metod. Jedną z nich jest oferowanie pakietów produktów, które naturalnie uzupełniają zakupiony towar, zachęcając klienta do dokonania większych zakupów. Inną skuteczną strategią jest wprowadzenie progu wartości zamówienia, powyżej pewnej kwoty, umożliwiającego darmową wysyłkę. Działania te, poparte społecznym dowodem słuszności oraz budowaniem zaufania do produktu i sklepu, przyczyniają się do zwiększenia przeciętnej wartości koszyka zakupów.
W jaki sposób analiza danych może pomóc w zwiększeniu AOV?
Analiza danych pozwala na głębokie zrozumienie, jakie produkty najczęściej są dodawane do koszyka umożliwiając stworzenie atrakcyjnych pakietów. Poprzez monitorowanie zachowań zakupowych i preferencji klientów, możesz dostosowywać oferty i promocje do ich potrzeb, skutecznie zwiększając wartość koszyka. ASM Sales Force Agency podkreśla, że analizując, ile przeciętnie wydaje klient i jakie są trendy zakupowe, łatwiej jest wprowadzać zmiany, które zwiększają średnią wartość zamówienia.
Jak technologia wpływa na zwiększanie AOV w branży e-commerce?
Narzędzia do personalizacji zakupów umożliwiają przedstawianie spersonalizowanych rekomendacji produktów, zwiększając szanse na dodanie większej liczby artykułów do koszyka. Integracja inteligentnych systemów CRM umożliwia dokładniejszą analizę danych klienta, co przekłada się na skuteczniejsze strategie marketingowe. Dodatkowo, wykorzystanie czatbotów na stronie internetowej pomaga w utrzymaniu klienta przez dłuższy czas, zwiększając jego zaangażowanie i skłonność do robienia większych zakupów.
