A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P
R
S
T
U
V
W
Z
Ś
Semcore Słownik Cross-selling

Czym jest cross-selling?

Jedną z ważniejszych opcji marketingowych jest właśnie cross-selling. Dzięki niemu można znacząco zwiększyć zyski, nie tylko dzięki zwiększeniu sprzedaży, ale także dzięki zdobyciu zaufania u klienta.

Czym jest cross-selling? Definicja

Cross-selling to sprzedaż krzyżowa, polegająca na oferowaniu klientowi dodatkowego produktu lub usługi podczas realizacji zamówienia. Przykładem jest proponowanie sznurówek do nowego obuwia. Cross-selling jest więc sprzedażą komplementarną (uzupełniającą).

Kojarzysz słynne: „a może frytki do tego?” – taka zagrywka McDonalds przyniosła sieci ogromne zyski, właśnie dzięki proponowaniu zakupu dodatkowego produktu. Na tym właśnie polega cross-selling. Jest to bowiem sprzedaż dodatkowego produktu, kompatybilnego z zamówieniem klienta. Wiadomo przecież, że w McDonaldzie nie proponowano frytek do kawy, ponieważ nikt nie byłby nimi zainteresowany, ale zaproponowanie do kawy ciasta lub deseru lodowego równie często kończyło się przyjęciem oferty, jak w przypadku frytek proponowanych do burgera. Tak również w Twoim sklepie możesz oferować ciekawe produkty, które idealnie będą pasować do zakupów klienta, niezależnie czy sprzedajesz online, czy stacjonarnie.

Cross-selling w sklepie on-line

Sklepu internetowe mają odrobinę łatwiej z cross-sellingiem niż sklepy stacjonarne. Dlaczego? Ponieważ po dodaniu przez klienta produktów do koszyka, a przed zrealizowaniem zakupu możesz zaproponować mu produkty z pasującej kategorii. Wystarczy zainstalować odpowiednią wtyczkę, która będzie zasysać produkty z odpowiedniej kategorii. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep zoologiczny i ktoś zamawia karmę dla kota w puszce, może ona zasugerować zakup nakładki – wieczka na puszkę. Inną opcją cross-sellingu jest proponowanie zakupów „w zestawie”. Jeśli klient przegląda w Twoim sklepie kategorię laptopów lub tabletów, to automatycznie możesz mu wyświetlić ofertę „laptop + torba na laptopa”, lub „tablet + etui”, które w zestawie będą na przykład 5% tańsze. Dzięki temu klient chętniej skorzysta z takiego rozwiązania, zamiast dokupować etui lub torbę osobno.

Zobacz:  USP (Unique Selling Proposition)

cross selling

Cross-selling w sklepie stacjonarnym

Inaczej przedstawia się cross-selling w sklepie stacjonarnym. Wymaga to bowiem bezpośredniego zaangażowania sprzedawcy w proces zakupowy, jest wiele różnych możliwości, zaproponowania produktu klientowi, jednak najpopularniejsze są dwie strategie:

  • Bezpośrednia sprzedaż – polecenie. W momencie obsługi klienta, podczas wybierania towaru, sprzedawca może zasugerować kupno innego towaru, potrzebnego do użycia z poprzednim, lub z podobnej kategorii. Na przykład podczas wybierania glazury warto zasugerować od razu kupno kleju, krzyżaków, gruntu czy listew wykończeniowych. Jest to właśnie wcześniej wspomniane proponowanie frytek do burgera.
  • Sprzedaż przy realizacji zakupu. W przypadku sklepów, gdzie nie posiada się bezpośredniej obsługi klienta – klient sam wybiera towar i podchodzi do kasy (np. w sklepach spożywczych), można także wykorzystać strategie proponowania produktów przy realizacji zakupu. Kasjer, który obsługuje klienta, poleca towar wyłożony przy kasie lub dodatkowy towar, który pasuje do profilu zakupów. Tu przykładem jest proponowanie kawy na stacji benzynowej – kasjer pobierający opłatę za paliwo z uśmiechem proponuje nam często „kawę na drogę”.

Czym różni się cross-selling i up-selling?

Inną strategią marketingową zwiększającą przychód w sprzedaży jest up-selling. Ten natomiast wyróżnia się proponowaniem opcji droższej niż wybrana przez klienta, bez proponowania dodatkowych produktów. Jak to wygląda? Klient wybiera produkt, na przykład wycieczkę albo laptopa. Sprzedawca proponuje natomiast opcję droższą, która ma lepsze parametry, na przykład zamiast zwykłej wycieczki, taką z opcją all inclusive, w przypadku laptopa proponuje on ten sam model, ale nowszej generacji, z wydajniejszym procesorem lub większym dyskiem twardym. Przykładem strategii, która od lat sprawdza się i wciąż jest wykorzystywana, jest, chociażby proste pytanie zadawane przy składaniu zamówienia w McDonalds, kiedy po poproszeniu zestawu (burger+frytki+napój) zazwyczaj słyszymy krótkie, ale treściwe pytanie: „powiększony?”

Semcore

Zobacz powiązane frazy

Oceń tekst

Średnia ocen 0 / 5. Liczba głosów: 0

Brak głosów - oceń jako pierwszy!