Czym jest marketing automation?

Działania z zakresu marketing automation wdrażane w e-commerce pozwalają znacznie skuteczniej trafiać do odbiorców, jednocześnie nie wymagają poświęcania zbyt dużej ilości czasu. Odpowiednio zaplanowana strategia jest w stanie przynieść wymierne korzyści, między innymi w postaci zwiększonej sprzedaży. W jaki sposób zautomatyzować marketing sklepu internetowego, aby te działania były owocne?

Co to jest marketing automation? Definicja

Marketing automation to system wykorzystywany przez firmy w celach zautomatyzowania działań marketingowych. Umożliwia organizacjom generowanie leadów, dodatkowo pozwala na zwiększenie zasięgów oraz sprzedaży, przy jednoczesnym niskim nakładzie czasu. Odpowiadając na pytanie dotyczące tego, co to jest marketing automation, warto pamiętać, że termin ten rozwinął się wraz z popularyzacją internetu. To za sprawą tego medium firmy mogą publikować inteligentne reklamy, stosować remarketing, personalizować materiały sponsorowane oraz znacznie skracać drogę klienta, aby ten jeszcze szybciej dokonał zakupu. Do wdrożenia marketing automation wykorzystuje się specjalne oprogramowanie – w ten sposób możliwe jest nie tylko wysyłanie bodźców (czyli na przykład reklam do odbiorców), ale także łączenie informacji zwrotnych z różnych kanałów. Doskonałym tego przykładem jest sytuacja, gdy użytkownik odwiedza sklep, ale nie dokonuje zakupu. Dzięki remarketingowi, który jest realizowany zupełnie automatycznie po odpowiednim ustawieniu kampanii w Google Ads, ten sam internauta będzie spotykać reklamy z asortymentem wcześniej wspomnianego sklepu na zewnętrznych stronach internetowych, co być może zakończy się zrealizowaniem transakcji.

Źródło: opracowanie własne.

Co to jest marketing automation w praktyce? System ten odgrywa istotną rolę w niemal każdym elemencie strategii promocyjnej sklepu internetowego. Współczesne narzędzia umożliwiają na wdrożenie takiego rozwiązania w kontekście:

• remarketingu (wyświetlanie reklam potencjalnym klientom),
• e-mail marketingu (wysyłka newslettera, ofert oraz informacji promocyjnych),
• wysyłania powiadomień (push oraz SMS),
• mediów społecznościowych (tworzenie harmonogramu udostępnienia postów, uruchomienie automatycznych odpowiedzi na wiadomości).

Przykłady marketing automation w e-commerce

Marketing automatyczny może być prosty i efektywny. Odpowiednia konfiguracja tej strategii pozwala na wygodną komunikację z odbiorcami oraz skutecznie zachęca do skorzystania z oferty sklepu internetowego, bez konieczności poświęcania czasu na wysyłkę wiadomości, powiadomień lub innych bodźców do pojedynczych użytkowników. Aby zobrazować to zjawisko, warto przedstawić przykłady marketing automation, z którymi każdy z nas może spotkać się jako konsument.

Remarketing – użytkownik powraca do sklepu i dokonuje zakupu

Zjawisko marketing automation może być zobrazowane poprzez przytoczenie przykładowej kampanii remarketingowej. To sposób na wyświetlanie reklam użytkownikom, którzy odwiedzili sklep, ale nie dokonali zakupu. Wówczas spersonalizowane materiały sponsorowane pojawiają się na zewnętrznych stronach internetowych, ponownie zachęcając do odwiedzenia danego sklepu, a następnie zrealizowania transakcji. W przypadku Google Ads możliwa jest konfiguracja marketingu dynamicznego. Wówczas użytkownik zobaczy nie tylko nazwę i logo danej marki, ale także asortyment, który przeglądał.

E-mail marketing – zachęcanie odbiorców do skorzystania z oferty

Również działania e-mail marketingowe mogą być zautomatyzowane. To skuteczny sposób na docieranie do klienta poprzez personalizację udostępnianych treści. Zjawisko to nie dotyczy tylko newslettera, ale także wiadomości z ofertami, które mogą być ściśle dopasowane do preferencji oraz wcześniejszych zachować danego internauty. Taki marketing automatyczny jest szczególnie skuteczny, gdy użytkownikom przesyła się informacje o promocjach, kodach rabatowych oraz nowościach. Jednocześnie to sposób na budowanie relacji z aktualnymi klientami, poprzez udostępnianie wartościowych i ciekawych treści poprzez pocztę elektroniczną.

Powiadomienia push i SMS – bodziec ogrzewający leady

W marketingu potencjalnych klientów określa się słowem „lead”. Aby w prosty sposób przedstawić, kim jest dany użytkownik, używa się terminów:

• Lead zimny – aktualnie niezdecydowany na zakup, ale potencjalnie zainteresowany,
• Lead ciepły – ciągle rozważający zakup,
• Lead gorący – zdecydowany na zakup.

W żargonie marketingowym „ogrzewanie leadów” oznacza więc przeistoczenie potencjalnego klienta w konsumenta poprzez wdrożenie odpowiednich działań. Wzorem takiej sytuacji może być bodziec wysłany za pomocą powiadomień push lub SMS. Gdy takie działanie jest zautomatyzowane, mamy do czynienia z przykładem marketing automation. W wielu aspektach działania te są podobne do e-mail marketingu, bowiem również w tej sytuacji mamy do czynienia z udostępnianiem spersonalizowanych treści pod preferencje konkretnej grupy internautów zainteresowanych ofertą sklepu internetowego.

Narzędzia wykorzystywane do wdrożenia marketing automation

System marketingowy opierający się na automatyzacji wymaga stosowania specjalistycznych narzędzi. To z ich pomocą możliwe jest szybsze i skuteczniejsze docieranie do potencjalnych klientów. Poszczególne oprogramowania znacznie ułatwiają wiele działań marketingowych, dlatego są wykorzystywane między innymi w e-commerce.

Remarketing w Google Ads

Jednym z podstawowych narzędzi wykorzystywanych w zakresie marketing automation jest Google Ads. To oprogramowanie umożliwiające udostępnianie płatnych reklam. W kontekście automatyzacji zdecydowanie najpopularniejszym rozwiązaniem jest remarketing – przykład takiego działania przedstawiliśmy już wcześniej. Według badań, przeprowadzonych przez portal Criteo, użytkownicy ponownie odwiedzający witrynę dzięki remarketingowi znacznie częściej dokonują konwersji – wzrost w tym przypadku wynosi około 43%. Należy jednak przypomnieć, że proces ten może przybrać różny charakter. Wyróżniamy bowiem kilka typów remarketingu wdrażanego za pomocą Google Ads:

• Standardowy – czyli reklamy wyświetlające się użytkownikom, którzy odwiedzili sklep internetowy. Materiały są udostępniane na zewnętrznych stronach internetowych należących do sieci reklamowej Google.
• Dynamiczny – reklamy o spersonalizowanej charakterystyce. Użytkownik widzi materiały z produktami oraz usługami, które przeglądał wcześniej.
• Listy remarketingowe dla reklam w wyszukiwarce (RLSA) – w tym przypadku reklamy są wyświetlane w wyszukiwarce, a nie na zewnętrznych stronach internetowych.
• Remarketing wideo – sposób na reklamowanie usług i produktów dla organizacji, które posiadają materiały wideo lub własny kanał w serwisie YouTube.
• Remarketing kierowany na listę klientów – dzięki tej metodzie właściciel sklepu internetowego może szczegółowo ustalić listę odbiorców. W ten sposób możliwe jest dotarcie do konkretnej (jasno określonej) grupy użytkowników.

Źródło: opracowanie własne.

HubSpot

HubSpot to narzędzie do marketing automation o charakterze inbound. Oprogramowanie składa się z kompleksowego systemu CRM, funkcji do mailingu, live chatu, a także umożliwia monitorowanie mediów społecznościowych. Jednak najważniejsze jest to, że HubSpot pozwala na personalizowanie landing page, zależnie od tego, jaki użytkownik odwiedza stronę. Wówczas szansa na konwersję znacznie wzrasta. Oprogramowanie umożliwia tworzenie wizualizacji wielu procesów, nawet tych szczególnie skomplikowanych. To także doskonałe narzędzie dla dużych zespołów odpowiedzialnych za marketing w firmach. Jest wykorzystywane także przez agencje świadczące usługi SEO i SEM.

SALESmanago

Na szczególną uwagę zasługuje także SALESmanago. To narzędzie do marketing automation wspierające wiele procesów. Umożliwia tworzenie różnych reguł, aby odpowiednio reagować na zachowanie użytkowników. Istotne jest, iż SALESmanago pozwala na komunikację wielokanałową, czyli wdrożenie strategii omnichannel. W efekcie nawet najbardziej skomplikowane kampanie stają się proste i nie wymagają niemal żadnej ingerencji – kluczowe procesy dla osiągnięcia konwersji są wdrażane automatycznie. Narzędzie to sprawdzi się w niemal każdym systemie marketingowym, ponieważ wspiera takie media jak:

• SMS,
• E-mail,
• Powiadomienia push,
• Social media,
• Sieci reklamowe,
• Strony i sklepy internetowe.

Korzyści marketing automation w e-commerce

Działania marketing automation przynoszą szereg istotnych zalet sklepom internetowym. Przede wszystkim to znaczna oszczędność czasu, przy jednoczesnym wzroście efektywności. Warto pamiętać, że specjalistyczne narzędzia mogą być wykorzystywane nie tylko przez duże firmy, ale także małe biznesy e-commerce prowadzone przez jedną osobę. W ten sposób przedsiębiorca może znacznie efektywniej docierać do potencjalnych klientów. Istotnym atutem działań marketing automation jest możliwość likwidacji zjawiska porzuconych koszyków – w tej sytuacji szczególnie pomaga omawiany wcześniej remarketing. Jednak co najważniejsze, to strategia znacznie zwiększająca sprzedaż, szczególnie gdy jest wdrożona kompleksowo i zgodnie z zapotrzebowaniem rynku. W skrócie automatyzacja marketingu w e-commerce to:

• oszczędność czasu,
• większa sprzedaż,
• wyższy wskaźnik ROI,
• budowa relacji z potencjalnym klientem i konsumentem oraz wzrost zaufania,
• skuteczne pozyskiwanie i ogrzewanie leadów,
• ostatecznie zmniejszone wydatki na marketing.

Marketing automation B2B

Automatyzacja marketingu jest stosowana również w branży B2B. W tym przypadku szczególnie istotnym elementem jest odpowiednia segmentacja leadów, aby wyselekcjonować te zimne, ciepłe oraz gorące. Wówczas możliwe jest rozpoczęcie odpowiednich działań, na przykład podjęcie rozmów z kontrahentem, wdrożenie remarketingu lub mailingu, zależnie od charakterystyki potencjalnego klienta oraz sytuacji. W marketing automation B2B bardzo często stosuje się lead nurturing. To złożony proces, którego celem jest nie tylko wygenerowanie sprzedaży, ale wcześniejsze budowanie relacji z potencjalnym klientem. W ten sposób zimny lead może stać się ciepły, a następnie gorący. Proces lead nurturingu szczególnie dobrze sprawdza się w sytuacji, gdy potencjalny klient jeszcze nie jest zdecydowany na współpracę, na przykład ze względu na braki w budżecie. Utrzymywanie komunikacji za pomocą marketing automation B2B (np. mailing) pozwala na stopniowe wzbudzanie potrzeby zakupowej, co w przyszłości może prowadzić do sprzedaży.

Krystian Fijał