Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – Poradnik
9 min
Sprawdź, jak wypozycjonowaliśmy naszą stronę do TOP1
9 min
Na skróty
Bez dwóch zdań pozyskiwanie leadów to jeden z najważniejszych procesów każdej firmy, głównie tych działających online. Pojęcie to jest wykorzystywane, aby określić potencjalnego klienta, który w przyszłości być może skorzysta z naszej oferty. Za pomocą terminu “lead” często określa się podmioty (czyli inne firmy), jednak wraz z rozwojem marketingu, słowo to coraz powszechniej jest stosowane w kontekście klientów indywidualnych, na przykład w sklepie internetowym.
Generowanie nowych klientów, zarówno w sektorze B2B (ang. Business-to-Business), jak i B2C (ang. Business-to-Consumer), stanowi fundamentalny element strategii rozwoju każdej firmy. Opanowanie sztuki skutecznego pozyskiwania leadów jest nie tylko korzystne, ale wręcz niezbędne dla podtrzymania dynamiki wzrostu i zwiększenia konkurencyjności na rynku.
Poniżej przedstawiamy kluczowe argumenty, wyjaśniające dlaczego warto angażować się w proces generowania leadów:
Lead sprzedażowy to nic innego, jak dane kontaktowe, pozostawione na stronie Twojej firmy, przykładowo numer telefonu lub wspomniany adres e-mail. Najczęściej do jego zdobycia używa się formularzy — ich wypełnienie może pozwalać na umówienie się na bezpłatną konsultację z przedstawicielem przedsiębiorstwa, ale może to też być zapis na newsletter czy pobranie e-booka w ramach kampanii. Możliwości, aby pozyskiwać leady jest wiele, przede wszystkim trzeba jednak odpowiednio dopasować działania marketingowe do grupy odbiorców. Sama widoczność firmy w sieci nie wystarczy, istotną rolę odgrywa też oczywiście dział sprzedaży.
Generowanie leadów sprzedażowych może wydawać się proste — w końcu istnieją sprawdzone sposoby, aby lead scoring był bardzo wysoki. Trzeba jednak pamiętać, że pozyskiwanie zapytań dotyczących oferty firmy wymaga przede wszystkim regularności i czasu. Nie wystarczy publikować kampanii reklamowej raz w miesiącu. Dopiero wraz ze świadomością marki będzie rosnąć jakość leadów, ruch na stronie, a finalnie i zainteresowanie grupy docelowej.
Zobacz: Teksty sponsorowane – jak napisać i gdzie publikować?
Pozyskiwanie leadów we firmie jest prowadzone przez dział sprzedaży lub marketingu, zależnie od tego, jak wygląda polityka przedsiębiorstwa. Czasami proces ten jest zlecany innemu partnerowi biznesowemu, który posiada doświadczenie w tej dziedzinie. Wbrew wszelkim pozorom pozyskiwanie leadów to proces skomplikowany i długotrwały. Pamiętaj, że dzięki nim firma może prawidłowo funkcjonować, rozwijać się i generować sprzedaż.
Wiesz już, że lead to potencjalny klient, który być może jest zainteresowany Twoją ofertą. Jednak nie każda osoba (lub firma) ma takie same potrzeby i przekonania. Dlatego leady możemy podzielić na kilka segmentów. Wyróżniamy leady gorące, ciepłe i zimne. Zastanawiasz się, czym różnią się od siebie?
W biznesie największą wartość mają tak zwane „leady gorące”. Jeżeli prowadzisz własną firmę, to właśnie na nich zależy Ci najbardziej. Bardzo często są nazywane leadami sprzedażowymi. Równocześnie warto zaznaczyć, że spośród wszystkich segmentów potencjalnych klientów, ten jest najmniejszy. Leady gorące odnoszą się do osób (lub firm), które są silnie zdecydowane na skorzystanie z Twojej oferty. To jeszcze nie klienci, ale niewiele brakuje, aby nimi zostali. We firmie powinien zająć się nimi sektor customer success (np. dział obsługi klienta).
Zdj 1. Sposób na pozyskiwanie gorących leadów – pozycjonowanie w wyszukiwarkach.
Źródło: Google.
Niejednokrotnie w sieci spotkasz się z określeniem leadów ciepłych bądź marketingowych. Oba te terminy oznaczają dokładnie to samo. W ten sposób mówimy o potencjalnych klientach, którzy są zainteresowani skorzystaniem z oferty, ale jeszcze nie mogą – lub nie chcą – zrealizować transakcji. Leady ciepłe są nazywane marketingowymi, ponieważ do ich pozyskania wykorzystuje się promocję biznesu poprzez różne kanały komunikacji: social media, mailing, strona internetowa itp. Przy odpowiednim podejściu działu sprzedaży Ci potencjalni klienci z czasem skorzystają z oferty, po drodze stając się leadami gorącymi.
Zobacz: Analiza SEO – jak poprawić pozycję w Google?
Zwykle najmniejszym priorytetem we firmie obdarza się leady zimne. To tylko kontakt to potencjalnych klientów, którzy aktualnie w żaden sposób nie są zainteresowani ofertą. Za sprawą działu marketingu mogą stać się leadami ciepłymi, a w dalszej przyszłości nawet gorącymi. Musisz jednak pamiętać, że to ciągle największa grupa Twoich odbiorców, dlatego nie możesz ich ignorować.
W biznesie największą wartość mają oczywiście leady sprzedażowe (gorące), które doprowadzą do zawarcia transakcji. Musisz jednak wiedzieć, że pozyskanie tych zimnych lub ciepłych także jest sukcesem, ponieważ z czasem mogą zmienić się w regularnych i zadowolonych klientów. W jaki sposób je generować? Istnieje kilka podstawowych sposobów na pozyskanie leadów – odpowiednia strategia sprawi, że Twoje grono potencjalnych klientów będzie się regularnie powiększać!
W wielu branżach mailing ciągle odpowiada za znaczną część pozyskanych leadów. Ciekawy newsletter to bez dwóch zdań skuteczna inicjatywa, która zachęci potencjalnego klienta do skorzystania z propozycji firmy. Nie musisz za pomocą mailingu wysyłać bezpośrednich ofert – niestety w ten sposób tylko zniechęcisz wielu użytkowników do zawarcia transakcji. Do skrzynki elektronicznej staraj się wysyłać przede wszystkim wcześniej wspomniany newsletter, czy informacje o atrakcyjnych promocjach i zniżkach. Zobaczysz, że to działa!
Zobacz: Polityka prywatności – co musisz o niej wiedzieć?
Tworzenie merytorycznych treści to ciągle jeden z podstawowych i efektywnych sposobów na pozyskiwanie leadów. Prowadzenie bloga oraz dokumentowanie własnego know-how świetnie buduje zasięgi, przy okazji wzbudzając zaufanie do Twojej marki. Content marketing możesz realizować poprzez wcześniej wspomniany mailing, blog, media społecznościowe, czy publikując artykuły gościnne. Możliwości jest wiele!
Zdj 2. Content marketing jako skuteczna forma pozyskiwania klientów poprzez regularne edukowanie na blogu.
Źródło: Babolat Tenis.
Prowadź media społecznościowe i komunikuj się ze społecznością. Nawet jeżeli Twoje grono odbiorców jest stosunkowo niewielkie, to z czasem może się powiększyć. Dlatego wykorzystanie social mediów w pozyskiwaniu leadów cieszy się tak ogromną popularnością (i skutecznością!). To także świetne miejsce na kampanie remarketingowe.
Doświadczenia płynące z użytkowania strony internetowej powinno być jak najprzyjemniejsze dla internauty. Odpowiednio przygotowana witryna daje satysfakcję i budzi zainteresowanie. Projektowanie zorientowane na użytkownika (ang. user experience design) to ważny element współczesnej strategii marketingowej. Aby zmaksymalizować efekty pozyskiwania leadów, możesz wprowadzić testy A/B, aby na przykład odpowiednio dostosować poszczególne elementy serwisu. Ciekawą opcją jest także implementacja czatu na żywo (live chat), który umożliwia komunikowanie się ze społecznością.
Jeżeli prowadzisz biznes online, z pewnością chcesz, aby potencjalni klienci mogli wyszukać Twoją witrynę. Dlatego warto pomyśleć o inwestycji w SEO (pozycjonowanie). To technika marketingowa, dzięki której serwis zostanie zoptymalizowany pod wymagania wyszukiwarki Google. Efektem SEO jest wzrost pozycji na konkretne frazy kluczowe, co powoduje zwiększenie widoczności i ruchu organicznego.
Jak wykorzystywać SXO do pozyskiwania leadów?
Zobacz: Co to jest reklama graficzna?
Do pozyskiwania leadów możesz również wykorzystać SXO. To efektywna strategia, która opiera się na łączeniu działań SEO oraz UX. Jak to wygląda w praktyce? Pozycjonowanie strony internetowej zwiększy jej widoczność oraz ruch, natomiast projektowanie zorientowane na użytkownika zatrzyma internautę na dłużej, w ten sposób pozyskując wartościowe leady i zwiększając współczynnik konwersji. SXO jest innowacyjną strategią marketingową – sprawdza się doskonale w e-commerce oraz na stronach internetowych, które są standardową wizytówką firmy.
Zainteresowanie odbiorców tematem, a następnie zachęcenie do pozostawienia danych w celu przesyłania innych, cennych informacji to doskonały sposób na lead. Ta metoda opiera się na udostępnianiu cennych wiadomości. Może to być na przykład darmowy kurs, cykl rozmów z ekspertami i wiele innych.
Wstępnie zainteresowany klient chętnie pozostawi kontakt w celu przedstawienia indywidualnej propozycji. Zadbaj o odpowiednie formularze w różnych miejscach w internecie. Pamiętaj o tym, aby odbiorca miał wybór rodzaju kontaktu (email, telefon, sms) oraz czas kontaktowania się z odbiorcą. Taki lead może być podstawą do szybkiego zakupu.
Zobacz: SXO strony kategorii – najważniejsze wskazówki
Drobny upominek nierzadko zachęca użytkowników do tego, aby zostawić swoje dane kontaktowe oraz skorzystać z oferty. Niekiedy wystarczy jeden darmowy prezent, innym razem kilka. Mogą to być bony zniżkowe, mini-kurs online, darmowy ebook czy udział w webinarze. To tylko część sposobów, dopasuj prezent do kilku kwestii. Pierwszą z nich powinna być Twoja grupa odbiorców – daj im to, czego realnie potrzebują. Ponadto niech prezent będzie powiązany z Twoim produktem – powinien dawać wartość, ale jednocześnie zachęcać odbiorców do zakupu ostatecznego produktu.
Zdj 3. Darmowy e-book mający na celu zachęcenie klienta do skorzystania z oferty.
Źródło: Primabiotic.
Internet umożliwia zdobycie leadów na wiele sposobów. Możesz z łatwością przekonać do siebie użytkowników internetu – wystarczy, że w sposób przemyślany wykorzystasz dostępne narzędzia. Poznaj kilka źródeł pozyskiwania leadów.
Nie zapomnij o tym, aby skonstruować stronę w taki sposób, by zachęcać do pozostawienia danych. Umieść ogólny formularz w zakładce „kontakt”, ale nie pozostawiaj bez niego też innych miejsc na swojej stronie. Jeśli prowadzisz specjalistycznego bloga, to umieść miejsce na pozostawianie danych pod nim. Taki sam element pozostaw pod produktami – nie zapomnij o miejscu na wpisanie zapytania przez potencjalnego klienta.
Zobacz: Jak przejść ze sprzedaży stacjonarnej w e-commerce?
Influencer marketing ma dużą moc. Ulubiony twórca sutecznie zachęci Twoich odbiorców do kontaktu. Wybieraj osoby, które mają grupę odbiorców tożsamą z listą ludzi, na jakich kontakcie Ci szczególnie zależy. Zawsze zwracaj uwagę na swoją grupę docelową, ale prześwietl dokładnie influencera – zarówno prawdziwość jego odbiorców (czy nie są to kupieni obserwatorzy), jak i etyczność działania.
Zobacz: Marketing prawniczy — jak skutecznie promować kancelarię?
Reklamy Google to sposób na dotarcie do osób wstępnie zainteresowanych Twoimi produktami. Stosuj do tego zarówno kampanie dla użytkowników, którzy dopiero Cię poznają, jak i kampanie remarketingowe. Zadbaj o odpowiednie skonstruowanie reklam Google Ads i ciągłą optymalizacje w celu zwiększenia zasięgów.
Zdj 4. Reklamy Google Ads ułatwiające pozyskanie gorących leadów.
Źródło: Google.
Jeśli od pozyskania leada do podjęcia decyzji zakupowej mija zdecydowanie zbyt dużo czasu, warto sprawdzić, jak Google i użytkownicy oceniają stronę Twojej firmy. Audyt SEO i UX będzie w tym zakresie bardzo przydatny. W Semcore oferujemy tego typu usługę, a wstępny audyt jest ponadto darmowy. Zapraszamy do kontaktu z naszymi specjalistami.
Dobry lead sprzedażowy jest fundamentem skutecznej strategii pozyskiwania leadów, umożliwiającej nie tylko rozszerzenie bazy potencjalnych klientów, ale również budowanie trwałych relacji. Aby skutecznie pozyskiwać leady, ważne jest zrozumienie, czym są leady i jakie elementy powinny zawierać, aby były uznawane za wysokiej jakości.
Pierwszym krokiem jest identyfikacja szansy sprzedażowej, która opiera się na dogłębnej analizie potrzeb i preferencji potencjalnych klientów, zainteresowanych Twoimi produktami oraz usługami. Pozyskiwanie leadów marketingowych wymaga zastosowania metody lead nurturingu, czyli procesu, który ma na celu stopniowe budowanie relacji z klientem poprzez dostarczanie wartościowych informacji i rozwiązań dopasowanych do jego potrzeb.
W ramach strategii pozyskiwania leadów kluczowe jest generowanie leadów poprzez różnorodne kanały. Zwiększa to szanse na pozyskanie leadów sprzedażowych o wysokiej konwersji. Skuteczne pozyskiwanie leadów wiąże się z ciągłym doskonaleniem metod i technik w zakresie generowania leadów, pozwalając na zwiększenie ilości jakościowych leadów. Dobre praktyki w tym obszarze obejmują również sposoby na generowanie leadów, które bezpośrednio odpowiadają na potrzeby i oczekiwania odbiorców, znacząco wpływając na efektywność działań sprzedażowych.
Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat pozyskiwania leadów?
Czym jest pozyskiwanie leadów?
Pozyskiwanie leadów to proces zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Jest jednym z kluczowych elementów marketingu, mającym na celu pozyskanie nowych kontrahentów i zwiększenie sprzedaży.
Jakie są skuteczne metody pozyskiwania leadów?
Istnieje wiele skutecznych metod pozyskiwania leadów, np. marketing treści, social media, kampanie e-mail marketingowe, reklamy Google Ads, newslettery, czy działania marketingowe mające na celu zwiększenie świadomości marki.
Jak generować leady za pomocą e-mail marketingu?
E-mail marketing jest jednym z najskuteczniejszych sposobów generowania leadów. Możesz oferować potencjalnym klientom atrakcyjne treści (e-booki, poradniki czy materiały edukacyjne), w zamian za ich adres e-mail. Następnie warto regularnie wysyłać im wartościowe wiadomości i informacje o swojej firmie. Może to prowadzić do dokonania zakupu.
Jak generować leady B2B?
Generowanie leadów B2B wymaga skierowania działań marketingowych do innych firm. Możesz do tego używać różnych metod, m.in. programów partnerskich, reklam na stronach biznesowych, czy też działań marketingowych skierowanych do konkretnych branż.
Jakie są sprawdzone sposoby na pozyskiwanie leadów?
Sprawdzonymi sposobami na pozyskiwanie leadów są m.in.: tworzenie wartościowych treści, stosowanie strategii content marketingowej, aktywne działanie w mediach społecznościowych, korzystanie z płatnych kampanii reklamowych, czy też organizowanie konkursów i promocji.
Jak działa lead magnet?
Lead magnet to atrakcyjna oferta, którą oferujesz potencjalnym klientom w zamian za ich dane kontaktowe, np. adres e-mail. Może to być darmowy e-book, poradnik, konsultacja czy rabat na zakupy. Lead magnet działa jako zachęta do pozostawienia danych kontaktowych i zwiększa szanse na konwersję leada w klienta.
Jak generować leady sprzedażowe?
W celu generowania leadów sprzedażowych, powinieneś skupić się na targetowaniu szczegółowym i personalizacji działań marketingowych. Możesz używać lead magnetów, tworzyć landing page skierowane do konkretnych segmentów klientów, a także dopasować przekaz marketingowy do ich potrzeb i oczekiwań.
Jakie są skuteczne sposoby pozyskiwania leadów sprzedażowych?
Do skutecznych sposobów pozyskiwania leadów sprzedażowych należą m.in.: prowadzenie kampanii e-mail marketingowych, organizowanie webinarów i szkoleń online, korzystanie z narzędzi do automatyzacji marketingu, czy współpraca z partnerami biznesowymi.
Jakie są najważniejsze liczby leadów w generowaniu sprzedaży?
W generowaniu sprzedaży ważne są takie liczby jak wskaźnik konwersji z leada na klienta, wskaźnik kosztu pozyskania klienta (CPA), a także wartość życiowa klienta (CLV). Monitoring tych wskaźników pozwala ocenić skuteczność działań marketingowych i efektywność generowania leadów.
Jak pozyskać nowych klientów przy pomocy leadów sprzedażowych?
Pozyskiwanie nowych klientów przy pomocy leadów sprzedażowych polega na koncentracji się na potencjalnych klientach, którzy wykazują bezpośrednie zainteresowanie zakupem Twojego produktu lub usługi. Możesz oferować atrakcyjne bonusy, rabaty lub darmowe konsultacje, aby skłonić ich do skorzystania z Twojej oferty.
