E-commerce dla B2B – poradnik
4 min
4 min
Na skróty
Przez wiele lat do marketingu B2B, czyli business-to-business, rynkowi specjaliści podchodzili w zupełnie odmienny sposób, niż ma to miejsce w przypadku sektora B2C (business-to-customer). Nic dziwnego — w końcu z klientem biznesowym należy nawiązać osobistą relację, a ostateczne decyzje o podpisaniu umowy zawsze podejmowane są w oparciu o racjonalne wnioski i argumenty. Ale czy na pewno tak jest? A może e-commerce dla B2B ma więcej wspólnego z kierowaniem komunikatów do indywidualnych konsumentów?
Każdy, kto zajmuje się marketingiem, doskonale wie, jak istotne dla działań promocyjnych jest określenie persony oraz grup odbiorców. Śmiało można wręcz powiedzieć, że jest to podstawa każdej strategii — w końcu jak inaczej dopasować odpowiedni sposób komunikacji oraz content do potrzeb potencjalnych klientów? Działania te są kluczowe zarówno w przypadku e-commerce dla B2B, jak i sprzedaży klientom indywidualnym. Warto więc zauważyć, że pomimo istotnych różnic, segmenty te mają ze sobą całkiem sporo wspólnego. Do podobnych wniosków doszli przedstawiciele Google oraz CEB Marketing Leadership Council w artykule z 2013 roku, opublikowanym na platformie Think With Google (“From Promotion to Emotion: Connecting B2B Customers to Brands”).
Jak się okazuje, marketing oparty na emocjach sprawdza się również w e-commerce dla B2B. O ile niekoniecznie miało to rację bytu w momencie, gdy promocja w Internecie dopiero się rozwijała, tak obecnie rozwój technologii oraz zmiany pokoleniowe mają znaczący wpływ na tę sytuację. Chyba nikogo nie trzeba przekonywać, że każdy, kto prowadzi firmę lub pracuje w nowoczesnym przedsiębiorstwie, bez problemu obsługuje komputer i smartfona. Co z tego wynika dla e-commerce? Otóż niezależnie od wieku i pozycji zawodowej, każdy internauta jest “narażony” na reklamowe komunikaty, co prowadzi do zatarcia granic pomiędzy marketingiem B2B a B2C. Po drugie, zmienił się też przekrój wiekowy wśród osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji w firmach — funkcje te przejęli Millenialsi, których zwyczaje zakupowe znacząco różnią się od pokolenia X. “Igreki” doceniają szybkość oraz wygodę, związaną z zakupami online, a zamiast kontaktu z działem handlowym preferują własny research. Obecnie rozmowa ze sprzedawcą to ostatni etap sprzedaży, a nie pierwszy, znacząco zmniejszył się więc wpływ na relacji biznesowych na konwersję.
Wykorzystanie emocji do sprzedaży usług lub produktów w B2B może wydawać się nieco skomplikowane — takie działania, jeśli mają generować leady, muszą być dobrze zrównoważone. Firma wciąż musi prezentować się jako profesjonalny biznes, z którym warto współpracować, jednocześnie konieczne jest dodanie elementów takich jak spójna historia, oparta na doświadczeniach grupy docelowej. Emocje mają wywołać działanie lub zaangażować potencjalnego klienta. Przykładowo, komunikaty można oprzeć na sytuacjach związanych ze stratą pieniędzy czy przepalaniem budżetu, uniwersalne są także poszukiwania oszczędności (również w kwestii czasu), chęć rozwoju firmy oraz usprawnienie codziennej pracy. Warto pamiętać, aby odnieść się do konkretnych problemów danej branży, aby odbiorcy mogli się jak najbardziej utożsamić z opublikowanym contentem.
Przeczytaj także: Audyt SEO oraz Pozycjonowanie lokalne
Kwestia tego, jak będzie realizowana komunikacji marki to jedno, trzeba także wiedzieć jakimi kanałami można dotrzeć do klienta w przypadku e-commerce dla B2B. Na jakie działania marketingowe B2B warto postawić w 2022 roku?
Digitalizacja rynku B2B to proces, który cały czas trwa i który na pewno się nie zatrzyma. Warto więc zadbać o to, by wdrażać nowe rozwiązania technologiczne do sklepu internetowego — pozwoli to jak najbardziej usprawnić podjęcie decyzji użytkownika oraz sam zakup. Jednak aby ścieżka zakupowa była przyjemnym doświadczeniem, istotna będzie optymalizacja pod względem UX. Dobrze także zainwestować czas w rozwój bloga. Zamieszczane tam treści, o ile będą merytoryczne, z pewnością okażą się bardzo pomocne, a dodatkowo pozytywnie wpłyną na proces budowania świadomości marki, dzięki czemu klienci będą postrzegać firmę jako profesjonalną i ekspercką.
Jak przekonać klientów B2B do zapisania się do newslettera lub pozostawienia kontaktu? Oferując im dostęp do wiedzy branżowej, aktualnych badań lub podsumowania wydarzeń z danego roku. E-booki nie bez powodu stały się popularnym w e-commerce narzędziem do angażowania odbiorców. Wystarczy bowiem ciekawy temat, aby zainteresować potencjalnych partnerów biznesowych oraz zaprezentować firmę jako ekspertów w danej dziedzinie.
Podobnie jak w przypadku e-booków, tego typu content to idealna okazja, aby zaprezentować wiedzę i doświadczenie pracowników. Podcasty mogą też zostać wykorzystane do nawiązania współprac pomiędzy różnymi przedsiębiorstwami, co na pewno pozwoli na szersze omówienie niektórych tematów.
Nie bez powodu e-mail marketing dalej ma świetnie — jednak aby był skuteczny, trzeba wiedzieć jak go wykorzystać. Warto więc wspomnieć o tym, że na polskim rynku są osoby, które publikują płatne newslettery, które cieszą się dużą popularnością. Oprócz odpowiedniego tytułu maila, należy po prostu zadbać o ciekawy content. Niezależnie od tego, czy będzie to wybór unikalnych artykułów dotyczących branży, czy tipy, dotyczące użytkowania oferowanego przez Ciebie rozwiązania, należy dokładnie przemyśleć wysyłane do klientów treści.
Media społecznościowe w e-commerce dla B2B to właściwie standardowe rozwiązanie, podobnie jak w przypadku marketingu B2C. Komunikacja w social mediach bezpośrednio wpływa na to, w jaki sposób jest postrzegana marka, dodatkowo profile na Facebooku, Instagramie czy TikToku są także chętnie wykorzystywane do budowy bliższych relacji z odbiorcami. Taką strategię stosuje obecnie firma Microsoft, która na platformie TikTok publikuje żartobliwy content, dotyczący pakietu Office, m.in. Pana Spinacza. Warto pamiętać, że video to obecnie bardzo popularny format, dlatego dobrze jest przemyśleć, czy w jakiś sposób można go wykorzystać w działaniach marketingowych.
Zarówno Google Ads, jak i Facebook Ads, pozwalają osiągać bardzo dobre wyniki płatnych kampanii reklamowych z uwzględnieniem różnych celów: począwszy od budowania świadomości marki, aż do generowania leadów. Oczywiście, wiele zależy tutaj po prostu od branży — w przypadku firm, działających w niszowych specjalizacjach, już samo pozycjonowanie SEO może okazać się strzałem w dziesiątkę.
Absolwentka Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, filolożka języka polskiego i literaturoznawczyni, wkrótce słuchaczka na kierunku User Experience Design. Podstawą wszystkich działań marketingowych jest dla niej dobry research oraz analiza. Kiedy nie zajmuje się tworzeniem contentu, lubi oglądać modernistyczną architekturę i czytać o polskiej sztuce użytkowej PRL-u.
