Jak pozyskiwać klientów dla Twojej marki? 5 skutecznych metod
10 min
Sprawdź, jak wypozycjonowaliśmy naszą stronę do TOP1
10 min
Na skróty
E-commerce to jedna z tych branż, które w ostatnich latach znalazły się na mocnej fali wznoszącej. Okoliczności związane z pandemią sprawiły, że liczba nowych klientów kupujących online wzrosła znacznie w bardzo krótkim czasie. Taka niespodziewana hossa wydawała się być idealnym momentem na rozpoczęcie handlu online, gdyż potencjalni klienci sami zaczęli pojawiać się w – wyrastających jak grzyby po deszczu – sklepach internetowych.
Niestety, sporo osób zapomniało o jednym fakcie: klient na Twojej stronie internetowej jeszcze nie jest klientem, który dokonał zakupu. Co więcej, nie wiadomo, czy w ogóle ma taki zamiar. Właśnie dlatego wielu sprzedawców, którzy liczyli na łatwy i szybki zarobek, niestety obeszło się smakiem, a współczynnik konwersji rozbił się z hukiem o porzucane koszyki i konieczność walki o klienta z coraz bardziej popularnymi marketplace’ami.
Choć rynek e-commerce nadal ma się świetnie, jego rozwój oznacza nie tylko rosnące możliwości, ale też konkurencyjność w Twojej branży. Właśnie dlatego, jeśli chcesz nadal pozyskiwać klientów oraz zatrzymać tych, którzy już z Tobą są, warto skorzystać z innych niż dotąd strategii pozyskiwania i zdobyć ich zaufanie.
W dzisiejszym artykule przybliżymy Ci najciekawsze metody pozyskiwania klientów B2B oraz B2C, które – być może – sprawdzą się także w przypadku Twojej firmy.
Aby pozyskać klienta, trzeba się wykazać nie tylko kreatywnością i nieszablonowością myślenia, ale też umiejętnością analizy danych i podążania za jej wynikami. Nie zawsze da się dziś pozyskać nowych klientów korzystając z metod, które jeszcze 5 lat temu zdawały egzamin. Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że Twój potencjalny klient widział już naprawdę wiele i coraz trudniej przyciągnąć jego uwagę.
Co więcej, postępuje także zjawisko nazywane potocznie „ślepotą bannerową”. Oznacza ono, że użytkownicy wchodzący na stronę internetową ignorują reklamy, nawet jeśli są one wyświetlane na ekranie. Mówiąc prościej, ludzie przyzwyczaili się do widoku reklam i podświadomie je pomijają, nie zwracając na nie uwagi. Pozyskanie klienta stanowi zatem coraz większe wyzwanie, jednak nie jest ono niemożliwe do osiągnięcia.
Oferta e-commerce jest obecnie bardzo szeroka. Potencjalni klienci mogą nie tylko przebierać dziś w produktach, które dotychczas były domeną świata offline, ale mają także do dyspozycji naprawdę spory wybór sprzedawców. Nie dziwi zatem fakt, że ci ostatni zaczęli wymyślać coraz ciekawsze metody pozyskiwania klientów. To proste: chcąc sprzedawać w Internecie, musisz wyróżnić się w oceanie innych ofert.
Przez laty utarło się przekonanie, że nic tak nie przemawia do wyobraźni nowych klientów, jak najniższa cena. Czy jednak wyłącznie? I czy walka cenowa jest na pewno rozsądną strategią? Konsumenci coraz częściej doceniają również poza cenowe aspekty kupowania w danym sklepie, zwracając uwagę także na obsługę klienta, szybkość dostawy, dostępność asortymentu czy szeroko pojętą wygodę procesu zakupowego.
Stąd powinien wypłynąć wniosek, że w procesie pozyskiwania klientów nie możesz zaniechać dalszych działań marketingowych. Rynek (w myśl zasady mówiącej o tym, że nie znosi próżni) także w tym obszarze wypełnił się w ostatnim czasie nowatorskimi rozwiązaniami, pozwalającymi sprzedawcom prowadzić skuteczniejszą walkę o klienta.
Zobacz także: Jak angażować potencjalnego klienta, który znajdzie się na Twojej stronie?
Przebieg klasycznej ścieżki zakupowej nowych klientów warto zilustrować sobie na przykładzie budowania relacji. W obu tych procesach dalszy sukces zależy w dużej mierze od pierwszego wrażenia, prawda? Właśnie dlatego tak ważne jest skuteczne zainicjowanie kontaktu. Co możesz zrobić w tym obszarze?
Chodzi o to, aby ułatwić potencjalnemu klientowi odnalezienie strony Twojego sklepu wśród innych. Troszcząc się o dobre pozycjonowanie Twojej marki i produktów w wyszukiwarce sprawiasz, że na stronę Twojej firmy bez problemu trafią te osoby, które jej szukały, a nawet te, które nigdy o niej nie słyszały.
Równolegle zatroszcz się także o widoczność konkretnych produktów i ofert bezpośrednio po wpisaniu precyzyjnej frazy produktowej w pasek wyszukiwarki. Możesz wykorzystać płatne formaty reklamy w sieci Google, takie jak CSS, które na podstawie Twojego katalogu produktowego wyświetlą potencjalnym klientom ofertę konkretnych produktów, spełniających ich określone wymagania.
Content marketing is king. Ten tytuł eseju Billa Gatesa, choć napisany w 1996 roku, nadal ma zastosowanie w procesie pozyskiwania klientów w Internecie, a regularne dostarczanie jakościowych treści wciąż bywa gwarantem lojalności klientów.
Mając cały czas na uwadze, że dopiero chcesz przyciągnąć nowych klientów, zacznij od przekazania im pewnej wiedzy w temacie, który ich interesuje. Strategia content marketingu będzie nieodzowna, by w sposób zorganizowany budować markę, odpowiadać na pytania użytkowników i wywoływać u kupujących przekonanie, że jesteś ekspertem w swojej niszy i znasz się na tym, co sprzedajesz.
Jeśli np. prowadzisz sklep obuwniczy, a klient szuka swoich pierwszych butów do biegania, poradnik dla początkujących, który pozwoli mu rozeznać się w temacie i zawęzić obszar poszukiwań, to świetny content marketing. Nie zapomnij także o tym, czym jest recykling treści!
Content marketing jest szalenie ważny, ale nawet najbardziej atrakcyjna treść może zgubić się w gąszczu sieci, jeśli nie użyjesz odpowiednich słów kluczowych. Powinny one być one przede wszystkim na temat Twojej firmy i jej oferty, a także adekwatne względem branży, w której działasz.
Aby skutecznie dobrać słowa kluczowe, warto korzystać również z narzędzi SEO, które pomogą Ci zidentyfikować frazy popularne w danej dziedzinie czy w grupie Twoich potencjalnych odbiorców. Narzędzia, takie jak Google Keyword Planner czy Ubersuggest, pozwolą znaleźć słowa kluczowe o wysokim potencjale, a także monitorować konkurencję. Dzięki temu Twój content marketing wesprze widoczność strony w wynikach wyszukiwania, co zwiększy szanse na dotarcie do nowych klientów.
Kiedy już udało nam się przyciągnąć klienta do sklepu i zainteresować go produktem z naszej oferty, czas zadbać o to, by użytkownik poczuł się jak od dawna wyczekiwany gość.
Na początek zadbaj o potrzebę doinformowania się na temat produktu, szczególnie w przypadku nowych klientów. Zapewnij wyczerpujący, unikatowy (w końcu ma to być także Twój wyróżnik) opis i dodaj szczegółowe zdjęcia lub wideo produktowe.
Zapewnij także wygodę w procesie zakupu. Użyteczność sklepu ma tu niebagatelne znaczenie – ścieżka prowadząca do kasy powinna być prosta, intuicyjna i wygodna dla użytkownika. Wyróżnij graficznie najważniejsze elementy i upewnij się, że karty produktów w Twoim sklepie nie zostawiają wątpliwości co do najważniejszych składowych oferty, takich jak: cena, wariant (rozmiar/kolor itp.) produktu, informacje o dostawie, zwrocie, gwarancji oraz dostępności (w tym także możliwości ustawienia alertu, kiedy obecnie niedostępny produkt pojawi się ponownie).
Zamieść na stronie sklepu wyraźne wezwanie do działania, które pokieruje klienta – niczym drogowskaz – przez kolejne etapy składania zamówienia:
Zobacz: Sneak-peek w komunikacji z klientem – czy to etyczne?
Opisane wyżej połączenie skutecznych i zoptymalizowanych pod kątem wyszukiwania treści, w tym opisów kart produktowych, przy jednoczesnym udoskonaleniu użyteczności zastosowanego interfejsu znane jest pod akronimem SXO. Powstał on z połączenia jego dwóch składowych – SEO i UX.
SXO koncentruje się na kompleksowym podejściu do doświadczeń użytkownika, zapewniając nie tylko sam wzrost ruchu w witrynie, dzięki zwiększeniu widoczności, ale także jego konwersję na sprzedaż, dzięki zagwarantowaniu maksymalnej wygody procesu zakupowego.
Zdj. 1. Najczęstsze powody porzucania koszyków zakupowych, źródło: ContactPigeon, na bazie badań Baymard Institute.
Czy wiesz, że jeżeli użytkownik z jakiegokolwiek powodu chce zrezygnować z zakupów, to nadal możesz spróbować go zatrzymać w swoim e-sklepie? Pomogą Ci w tym rozwiązania tak zwanego marketingu on-site. Jego celem jest przedłużenie wizyty użytkownika i zbadanie, dlaczego postanowił opuścić witrynę.
Dzięki śledzeniu ruchów użytkownika w przeglądarce, oprogramowanie w odpowiednim momencie wyświetla użytkownikowi np. pop-up z alternatywnymi produktami. W zależności od ustawień może się to stać chociażby po podjechaniu wskaźnikiem myszy w górny róg ekranu, czyli w okolice przycisku zamykającego okno.
Rozwiązania on-site obejmują także niestandardowe taby kart przeglądarki, migające po zmianie karty, widgety umożliwiające czat z konsultantem czy boxy z alternatywnymi produktami pojawiające się po określonym czasie spędzonym na karcie jednego z produktów. Wszystkie one mają za zadanie pozyskiwać nowych klientów i przekonać ich do tego, żeby jednak pozostali w sklepie, a jeśli wahają się co do oglądanego aktualnie produktu, mają pomóc znaleźć właściwy produkt, który w pełni zaspokoi potrzeby konsumentów i przekona ich do sfinalizowania zamówienia.
Zdj. 2. Exit popup, źródło: strona Shein.
Jeżeli pomimo Twoich starań, zapewnienia intuicyjności i pomocy w procesie zakupowym, użytkownik opuszcza sklep, to nie poddawaj się – masz nadal szansę, by został Twoim klientem. Z pomocą w procesie odzyskiwania porzuconych koszyków i straconego ruchu przyjdzie Ci retargeting.
Jest to działanie polegające na monitorowaniu ścieżki zakupowej użytkownika i ponowne skierowanie go na nią, w momencie, kiedy ją opuści. Krótko mówiąc, w odróżnieniu od działań on-site, retargeting zaczyna odgrywać rolę dopiero po opuszczeniu witryny przez potencjalnego klienta.
Kampanie retargetingowe mogą być prowadzone w wielu kanałach – w mediach społecznościowych, w displayu, mailingu bądź z pomocą reklam w wyszukiwarce. Co ważne, najskuteczniejsze formaty, to te, które mogą ponownie zwizualizować użytkownikowi dokładnie te produkty, które oglądał podczas wizyty w sklepie. Z kilku powodów szczególnie skuteczny w tym kontekście jest retargeting w kanale email.
Dlaczego? Posiada on tę przewagę nad retargetingiem displayowym, że nie jest tak powszechnym formatem. Mózgi internautów, narażone na zbyt dużą liczbę bodźców reklamowych, wykształcają mechanizm obronny w postaci ślepoty bannerowej, o której wspominaliśmy już w tym artykule. Tymczasem e-mail jest skutecznym remedium na tę „przypadłość”. Reklama umieszczona w skrzynce odbiorczej użytkownika nie jest automatycznie ignorowana, jak to bywa często w przypadku czysto wizualnych formatów „ścigających” potencjalnych odbiorców po całej sieci.
Zobacz także: SEO przed otwarciem sklepu online – czy to ma sens?
Zdj. 3. E-mail retargeting, źródło: Revhunter.
No dobrze, pewnie zastanawiasz się jednak, co zrobić w przypadku pozyskiwania nowych klientów, którzy odwiedzili Twój sklep. Przecież, o ile nie zapisali się na newsletter lub nie założyli konta (a jeśli finalnie nie zrobili zakupów, to szansa na to jest bardzo niewielka) to nie dysponujesz ich adresami email. Na to również jest rozwiązanie!
Revhunter, specjalizujący się w retargetingu umożliwia wysyłkę w pełni legalnych wiadomości również do nowych klientów, którzy nie zostawili swojego adresu email w Twojej bazie, a odwiedzali Twój sklep. Taki użytkownik dostanie wiadomość dokładnie z tymi produktami, które oglądał podczas wizyty, a jeżeli odwiedził tylko stronę główną i nie wyraził w żaden klarowny sposób swojej intencji zakupowej, to otrzyma propozycje produktów cieszących się największą popularnością wśród obecnych klientów.
Jak widzisz, na współczynnik konwersji wpływa wiele zmiennych. Ważne, by rozpoznać te, które wpływają na niego najmocniej właśnie w Twojej firmie. Czasami inaczej poprowadzony content marketing czy z pozoru niezauważalna optymalizacja wyglądu strony koszyka zakupowego może przynieść niespodziewanie korzystne rezultaty.
Warto skupić się zatem w pierwszej kolejności na wewnętrznych faktorach, takich jak wspomniany content marketing, UX, obsługa klienta i przejrzystość przekazu, bo to one pomogą pokierować Twoich potencjalnych odbiorców prosto do kasy. A jeśli dodatkowo wykorzystasz nowoczesne rozwiązania digital marketingu, dedykowane dla e-commerce, to efekt z poniesionych wysiłków z pewnością zostanie zwielokrotniony.
Posiadanie skutecznych metod pozyskiwania nowych klientów jest fundamentem trwałego sukcesu Twojej firmy. Rozpocznij od optymalizacji strony internetowej pod kątem wyszukiwarek. Działanie to przyciąga uwagę potencjalnych klientów szukających usług lub produktów, które oferuje Twoja firma. Następnie, wykorzystaj moc social media, kreując treści dostosowane do preferencji klientów oraz promując interakcje, budujące zaufanie i lojalność. Pamiętaj, aby angażować się w dyskusje na forach i w grupach branżowych. Umożliwia to bezpośrednie dotarcie do potencjalnych klientów zainteresowanych Twoją branżą.
Kolejnym krokiem jest analiza danych, pozwalająca na dogłębne zrozumienie potrzeb i oczekiwań odbiorców. Takie podejście umożliwiające spersonalizowanie oferty i dopasowanie komunikacji zwiększa szansę na zdobycie klienta. Dywersyfikacja kanałów, przez które oferujesz usługi, również wpływa na sposoby pozyskiwania nowych odbiorców. Nie ograniczaj się jedynie do Internetu, lecz poszukaj możliwości w wydarzeniach branżowych oraz inicjatywach lokalnych, które mogą przyczynić się do zwiększenia rozpoznawalności Twojej marki.
Implementując wymienione metody, zbudujesz solidne fundamenty pod kątem długoterminowego wzrostu i stabilności biznesu, otwierając drzwi do ciągłego zdobywania nowych klientów oraz utrzymania wysokiej pozycji firmy na rynku.
Poniżej przedstawiamy najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat pozyskiwania nowych klientów!
Sprawdzone metody skutecznego pozyskiwania klientów obejmują optymalizację strony internetowej pod SEO, aby przyciągnąć klienta na stronę internetową, wykorzystanie social media do budowania zaufania potencjalnych klientów, a także aktywne działania w sektorze B2B (np. wydarzenia branżowe, na których warto się pojawić).
Skupiając się na indywidualnych potrzebach i preferencjach klientów w danej branży, możesz odpowiednio dopasować swoje produkty i usługi, zwiększając tym samym szansę na pozyskanie nowego klienta.
Pozyskiwanie leadów (choć nie jest tym samym, co pozyskanie nowego klienta) jest kluczowym elementem rozwoju bazy z potencjalnymi klientami, umożliwiając stałe generowanie nowych możliwości sprzedaży. Skuteczne pozyskiwanie leadów pozwala także na identyfikację osób zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami. Ułatwia to budowanie długoterminowych relacji oraz zwiększa bazę stałych klientów.
W sektorze B2B skutecznym sposobem na pozyskiwanie klientów biznesowych jest bezpośredni kontakt, nawiązywany np. przez networking, uczestnictwo w branżowych konferencjach i seminariach. Personalizacja oferty, w zależności od specyfiki branży oraz indywidualnych potrzeb klienta, również odgrywa znaczącą rolę. Ponadto, wykorzystanie e-mail marketingu do segmentowanych grup docelowych może bardzo mocno zwiększyć zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami.
Obecność w mediach społecznościowych (czyli social mediach) jest kluczowa dla firm działających w sektorze e-commerce. Platformy społecznościowe mają spory wpływ na zdobywanie klientów, ponieważ pozwalają budować relacje z odbiorcami, zwiększać świadomość marki oraz bezpośrednio angażować użytkowników w interakcje z produktami.
Dodatkowo, media społecznościowe umożliwiają precyzyjniejsze targetowanie reklam, co może znacząco zwiększyć konwersję i przyczynić się do minimalizacji porzucania koszyków zakupowych poprzez utrzymanie kontaktu z potencjalnymi klientami.
Aby skutecznie pozyskiwać klientów przez Internet, konieczne jest tworzenie wartościowych treści, które przyciągają uwagę Twoich przyszłych klientów, oraz optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek, aby łatwo znaleźć Twoją ofertę.
Aktywność na social media i personalizacja komunikatów reklamowych również są kluczowe w budowaniu relacji z klientami w sieci. Ponadto analiza danych pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb grupy docelowej, umożliwiając precyzyjne dopasowanie oferty.
Budowanie lojalności i zaufania wymaga konsekwentnego dostarczania wysokiej jakości produktów i usług oraz doskonałej obsługi klienta. Ważne jest również aktywne słuchanie feedbacku od klientów i adaptowanie oferty do ich zmieniających się potrzeb.
Programy afiliacyjne bądź lojalnościowe i regularne komunikowanie się z klientami poprzez e-mail czy social media wzmacniają relacje i przyczyniają się do budowania solidnej bazy zadowolonych klientów.
Analiza grup docelowych pozwala na dogłębne zrozumienie potrzeb, preferencji oraz zachowań klientów. Jest to fundamentem skutecznego dopasowania komunikacji marketingowej. Pozwala na precyzyjne targetowanie kampanii reklamowych i zwiększa efektywność działań promocyjnych, bezpośrednio przekładając się na większą skuteczność w pozyskiwaniu nowych klientów.
Zadowoleni klienci mogą stać się ambasadorami Twojej marki, rekomendując określone produkty i usługi swoim znajomym i partnerom biznesowym. Zachęcanie do dzielenia się pozytywnymi opiniami w mediach społecznościowych oraz wdrożenie programu poleceń (np. programy afiliacyjne) z korzyściami dla obu stron mogą znacząco zwiększyć Twoją bazę klientów.
