Czym jest copywriterska formuła FAB (Features-Advantages-Benefits)?
Na skróty
Nie ma jednego przepisu na dobre copy… ale istnieje kilka schematów, którymi można się kierować. Poniżej opisujemy jeden z nich — formułę FAB.
Formuła FAB — na czym polega?
Formuła FAB (Features-Advantages-Benefits) to jedna z copywriterskich technik, którą można wykorzystać przy przedstawianiu nowych pomysłów, produktów i usług — idealnym zastosowaniem są dla niej opisy produktów.
FAB wychodzi z bardzo intuicyjnego założenia — myśląc o zakupie produktu klient chce dowiedzieć się na jego temat trzech rzeczy:
- jakie są jego konkretne funkcje (features);
- jakie każda z tych funkcji ma zalety (advantages);
- i wreszcie — co z tych zalet wynika dla odbiorcy naszego tekstu (benefits).
Formuła FAB jest idealnym przykładem języka korzyści, który (nieprzypadkowo!) zdominował w ostatnich latach copywriting sprzedażowy. Owszem, poświęcamy dodatkowe znaki ze spacjami, aby opisać klientowi cechy produktu — ale robimy to przede wszystkim po to, aby pokazać mu, jakie korzyści istotne z punktu widzenia odbiorcy zapewniają te cechy.
Jak zastosować formułę FAB w praktyce?
O co chodzi z formułą FAB najlepiej będzie pokazać na kilku prostych (i bardzo schematycznych) przykładach.
Dla auta z napędem hybrydowym:
Silnik hybrydowy łączy tradycyjny napęd z zasilaniem elektrycznym… (F)
… i pozwala zaoszczędzić paliwo w miejskich warunkach. (A)
Chcesz rzadziej odwiedzać stację paliw i zmniejszyć swój ślad węglowy? To najlepszy czas, aby przejść na hybrydę. (B)
*****
Dla roweru stacjonarnego:
Każdy z naszych rowerów umożliwia swobodną regulację oporu… (F)
… dzięki czemu bez problemu dostosujesz go do swoich potrzeb, zapewniając sobie komfort i bezpieczeństwo podczas ćwiczeń. (A)
Popraw kondycję, spal kalorie i wzmocnij mięśnie nóg bez wychodzenia z domu… i tak, jak jest Ci najwygodniej. (B)
*****
Dla oprogramowania wspierającego prowadzenie sklepu online:
Nasz program aktualizujemy przynajmniej raz w miesiącu. (F)
To w ten sposób zapewniamy bezpieczeństwo Twoich danych i zawsze optymalny performance Twojej strony. (A)
Nie martw się o swoje cyfrowe zaplecze — z nami możesz skupić się na tym, co najważniejsze dla rozwoju Twojego biznesu. (B)
*****
Dla agencji SEO:
Każdą współpracę zaczynamy od pogłębionego audytu SEO. (F)
Dzięki temu wiemy, z jakimi problemami boryka się Twoja strona i dlaczego jeszcze nie ma jej w Top 10 wyników Google. (A)
Poznaj lepiej mocne i słabe strony swojej witryny. Uniknij inwestycji w działania, których wcale nie potrzebujesz. (B)
Dlaczego formuła FAB jest skuteczna w copywritingu sprzedażowym?
Jak każda inna formuła oparta na języku korzyści, FAB skupia się nie na produkcie, a na kliencie i jego potrzebach. A to właśnie jest w komunikacji sprzedażowej najważniejsze. Przecież konsumenci tak naprawdę nie szukają na rynku produktów samych w sobie, tylko rozwiązań swoich problemów lub czegoś, co wniesie do ich codziennego życia jakąś wartość dodaną.
Jednak największą zaletą FAB jest to, jak bardzo logiczna jest ta formuła. W praktyce sprowadza ona mówienie o produkcie do trzech kwestii: do tego, co produkt może zrobić, co robi i co to daje klientowi. Odpowiedzi na te pytania w intuicyjny, prosty sposób wynikają z siebie nawzajem; dzięki czemu przekaz staje się naprawdę klarowny dla odbiorcy.
Kiedy warto skorzystać z formuły FAB — a kiedy nie?
Formuła FAB sprawdza się przede wszystkim wtedy, gdy chcemy przedstawić odbiorcy konkretną cechę produktu lub usługi — ale przez pryzmat jej zalet.
Raczej nie skupia się ona na problemach odbiorcy. Jeśli to od nich chcesz wyprowadzić zalety swojego produktu, lepiej będzie skorzystać z innych metod wychodzących z języka korzyści, na przykład formuły PAS czy PODO.
Ale trzeba zaznaczyć — FAB, podobnie jak i inne formuły, nie jest rozwiązaniem, które rozwiąże wszystkie copywriterskie bolączki! To nie jest uniwersalny wzór, który można dopasować do każdej oferty i grupy docelowej; to tylko pewien schemat, który pokazuje, w jaki sposób można ustrukturyzować treści sprzedażowe i na czym warto się skupić, aby rzeczywiście trafić do odbiorcy.
