Co to jest BoFu (Bottom of the Funnel)?
Na skróty
W content marketingu funkcjonuje pojęcie „lejka sprzedażowego”. Terminem tym nazywamy ogół procesów marketingowych i sprzedażowych, które mają przeprowadzić potencjalnego klienta od zainteresowania go produktem do zakupu. Kluczowym dla końcowego sukcesu etapem lejka sprzedażowego jest Bottom of the Funnel. Czym jest i jakie działania można przeprowadzać w jego ramach? Tego dowiesz się z naszego artykułu.
Co to jest Bottom of the Funnel?
Bottom of the Funnel (BoFu) to końcowy etap lejka sprzedażowego, na którym potencjalni klienci są najbliżsi dokonania zakupu lub skorzystania z usługi. Na tym etapie użytkownik przeszedł już wcześniejsze fazy, gdzie zapoznał się z produktem, zrozumiał korzyści, jakie wynikają z jego posiadania, oraz przeanalizował swoje potrzeby. W tym momencie klient potrzebuje ostatecznego potwierdzenia, że kupno wybranego produktu czy usługi jest właściwą decyzją. BoFu skupia się zatem na budowaniu zaufania i rozwiązywaniu ostatnich wątpliwości potencjalnego klienta.
Źródło: Semrush
Dlaczego ten etap jest tak ważny? To tutaj dochodzi do konwersji, czyli ostatecznego przejścia użytkownika od zainteresowania do zakupu – potencjalny klient staje się klientem rzeczywistym.
Miejsce BoFu w lejku sprzedażowym
Lejek sprzedażowy dzieli się na kilka etapów, zaczynając od wstępnej fazy zainteresowania po końcową decyzję zakupową. Bottom of the Funnel znajduje się na samym dole lejka, tuż przed etapem konwersji, czyli zakupu. Na wcześniejszych etapach lejka (Top of the Funnel [ToFu] i Middle of the Funnel [MoFu]), klient zbiera informacje, analizuje swoje potrzeby, porównuje opcje i zaczyna angażować się w ofertę. Jednak to na etapie BoFu zapadają kluczowe decyzje.
Na wcześniejszych etapach (ToFu i MoFu) kluczową rolę odgrywa edukacja oraz świadomość marki. Natomiast w BoFu musisz udowodnić odbiorcy, że produkt jest odpowiedzią na jego konkretne potrzeby. Dobrze przemyślana strategia w tej fazie powinna pokazać klientowi pełen obraz korzyści, jakie zyska po zakupie, a także rozwiać jego wątpliwości.
Bottom of the Funnel to etap, który decyduje o sukcesie całego lejka. Jego efektywne zarządzanie ma kluczowy wpływ na ogólne wyniki sprzedażowe firmy.
Bottom of the Funnel Marketing – co możesz zrobić?
Na etapie Bottom of the Funnel działania marketingowe muszą być precyzyjnie dostosowane do potrzeb potencjalnych klientów, którzy są blisko decyzji zakupowej. Musisz posiadać wszelkie informacje, które rozwieją ich ostatnie wątpliwości i pomogą dokonać ostatecznego wyboru. W ramach Bottom of the Funnel Marketing możesz wdrożyć następujące działania:
- case studies – szczegółowe opisy sukcesów klientów, którzy skorzystali z Twoich produktów lub usług, to potężne narzędzie w tej fazie. Przykłady z życia pokazują, jak Twój produkt rozwiązał realne problemy;
- zniżki i oferty specjalne – ostatni impuls w postaci rabatu, promocji lub darmowej dostawy może być kluczowy w przekonaniu klienta do zakupu;
- demo lub wersje próbne – umożliwienie klientowi bezpłatnego przetestowania produktu przed zakupem daje mu pewność co do jego jakości i funkcjonalności;
- konsultacje 1:1 – osobisty kontakt z przedstawicielem firmy, który odpowie na pytania klienta i pomoże w podjęciu decyzji, może być decydujący;
- remarketing – na etapie BoFu remarketing ma za zadanie przypominać użytkownikom, którzy odwiedzili stronę, przeglądali produkty lub dodali je do koszyka, ale nie dokończyli transakcji, o możliwości dokonania zakupów. Ponieważ użytkownicy są już zainteresowani ofertą, remarketing skutecznie zwiększa szanse na zamknięcie sprzedaży;
- e-mail marketing – e-mail marketing w ramach BoFu to idealne narzędzie do bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy już wyrazili zainteresowanie produktem lub usługą. W tym miejscu możesz wysyłać maile z przypomnieniami lub ofertami specjalnymi.
Działania na etapie BoFu powinny być skoncentrowane na dostarczaniu wartościowych treści, które pomogą potencjalnym klientom w podjęciu ostatecznej decyzji zakupowej.
Etap Bottom of the Funnel to kluczowy moment w procesie sprzedaży, w którym należy skupić się na rozwiewaniu wątpliwości klienta i zapewnianiu mu wsparcia na ostatniej prostej przed dokonaniem zakupu. Dobrze przemyślane działania BoFu mogą znacząco zwiększyć konwersje i przyczynić się do sukcesu całej kampanii marketingowej.
