Co to jest Follow Up?
Na skróty
Procesy follow-up są równie ważne jak cały proces sprzedaży, choć często bywają niedoceniane. Odpowiednio zaplanowane i dostosowane do potrzeb potencjalnego klienta działania follow-up mogą znacząco zwiększyć szanse na wybór Twojej oferty zamiast konkurencyjnej. Przyjrzyjmy się, jak skutecznie je wdrażać i czym kierować się przy ich tworzeniu.
Źródło: https://unsplash.com/photos/person-holding-white-android-smartphone-in-white-shirt-q8U1YgBaRQk
Follow up – co to
Jeśli zastanawiasz się co to jest follow up, najprościej będzie to wyjaśnić w następujący sposób: Follow up to działania podejmowane po wcześniejszym kontakcie z potencjalnym klientem, partnerem biznesowym lub inną osobą w celu utrzymania relacji, wyjaśnienia wątpliwości, przypomnienia o ofercie lub skłonienia do podjęcia kolejnego kroku, np. zakupu, podpisania umowy czy zapisania się na newsletter.
Jeśli sprzedaż nie jest zamknięta w momencie oferty, oznacza to, że potencjalny klient nie jest jeszcze przekonany, że Twój produkt lub usługa mogą spełnić jego potrzeby. Dlatego follow up jest kluczowy. W tej fazie konieczne jest zrobienie wszystkiego, co możliwe, aby przekonać potencjalnego klienta, że nasza oferta rozwiąże jego problem. Zapobiega to sytuacji, w której szuka rozwiązania u konkurencji.
Ustrukturyzowanie procesu follow-up jest prostsze, niż mogłoby się wydawać. Wymaga to jednak umiejętności organizacyjnych, konsekwencji w przestrzeganiu ustalonych zasad oraz wykorzystywaniu wszystkich dostępnych narzędzi — follow up może bowiem odbywać się zarówno za pomocą rozmowy telefonicznej, jak i follow up email lub codziennego podtrzymywania kontaktu na żywo.
Follow up – jak to robić skutecznie?
Regularne follow-upy są równie ważne nawet po pozyskaniu leada. Daje to klientowi możliwość bycia wysłuchanym. Regularne zadawanie pytań o to, czego klient chce i czego oczekuje, to doskonały sposób na nawiązanie z nim kontaktu. Nie wystarczy jednak wiedzieć, co to jest follow up – istnieje jeszcze kilka zmiennych do rozważenia.
Jakie działania musisz podjąć, aby realizować skutecznie follow up?
- Po pierwsze musisz zrozumieć, gdzie znajduje się potencjalny klient w lejku sprzedażowym.
- Po drugie, konieczne jest poznanie jego słabości i zrozumienie jego rzeczywistych potrzeb podczas negocjacji.
Spójrzmy teraz na kilka najlepszych praktyk, które pomogą Ci skutecznie śledzić potencjalnych klientów i pomyślnie zawierać więcej transakcji.
Dopasuj kanał komunikacji do celów follow up i swojego biznesu
Niewątpliwie popularnymi kanałami są e-mail i telefon. Jeśli chodzi o follow up email i telefon – obie opcje mają swoje zalety i wady. E-maile są bardziej bezpośrednie, niż rozmowa telefoniczna i dają potencjalnemu klientowi szansę na przemyślenie tego, co napisałeś. Jednak jeśli temat wiadomości e-mail nie zostanie starannie wybrany – wiadomość może zgubić się w natłoku innych, które wszyscy otrzymujemy codziennie. Rozmowa telefoniczna z pewnością przyciąga więcej uwagi i zapewnia bardziej ludzkie podejście. Musisz jednak upewnić się, że po drugiej stronie jest ktoś chętny do słuchania i że jest to dobry moment, aby mógł Ci poświęcić całą swoją uwagę.
Istnieją również inne kanały komunikacji, mniej konwencjonalne, ale równie skuteczne w zależności od okoliczności. Spójrzmy na takie follow up przykłady, jak wiadomości tekstowe i media społecznościowe. Są bardzo bezpośrednie i zwykle naprawdę angażujące. Na przykład wiadomość na LinkedIn do potencjalnego klienta, który jest już w naszej sieci kontaktów, może być bardzo owocna. Oczywiście nie oznacza to bombardowania potencjalnego klienta każdym dostępnym kanałem. Każda osoba ma swój preferowany kanał komunikacji i jeśli potencjalny klient nie określi inaczej, znalezienie odpowiedniej metody follow-up po spotkaniu będzie wymagało kilku prób.
Efektywne follow up – o czym jeszcze warto pamiętać?
Zawsze dbaj o to, aby nie brzmieć jak bot. Niezależnie od kanału, którego używasz, pamiętaj, aby dostosować swoją treść (e-mail, wiadomość lub połączenie) na podstawie tego, czego dowiedziałeś się od potencjalnego klienta podczas poprzednich rozmów. Powinieneś odnosić się stricte do tego konkretnego klienta i jego potrzeb, które pojawiły się podczas wcześniejszych kontaktów. Krótko mówiąc, spraw, aby poczuł się ważny!
Autor wpisu: Damian Grądzki
