Co to jest MoFu (Middle of the Funnel)?
Na skróty
MoFu (Middle of the Funnel) to środkowy etap lejka sprzedażowego. Symbolizuje ten moment sprzedaży, w którym użytkownicy są już świadomi istnienia marki, produktu lub usługi i wykazują chęć podjęcia dalszych działań. Wciąż jednak nie są gotowi do zakupu. Rolą marketingowca jest dostarczenie wysokiej jakości treści, dzięki której potencjalny klient przejdzie do ostatniego etapu lejka i skorzysta z oferty.
Co to jest MoFu?
Middle of the Funnel, w skrócie MoFu, to środkowy etap lejka sprzedażowego. Użytkownik, który wychodzi z etapu ToFu, posiada już pewną wiedzę na temat marki, produktu lub usługi. Wykazuje też chęć jej poszerzenia, ale wciąż jeszcze nie jest gotowy do tego, by dokonać zakupu. Middle of the Funnel marketing skupia się na identyfikacji grupy docelowej i jej potrzeb. Przykładowo, klienci z sektora B2B będą zainteresowani pozyskaniem informacji w postaci danych, natomiast sektor B2C przywiązuje się do mniej oficjalnych form, takich jak na przykład krótkie filmy wideo.
Źródło: https://slidemodel.com/tofu-mofu-bofu/
4 główne cechy MoFu
MoFu to etap, dla którego charakterystyczne są:
- wysoki poziom zainteresowania – klient wykazuje dużą chęć poznania produktu lub usługi,
- długi proces decyzyjny – MoFu jest zdecydowanie bardziej czasochłonny niż ToFu, ponieważ klient poznaje i porównuje dostępne opcje,
- skonkretyzowany problem – klient wie już, czego oczekuje od produktu lub usługi, które mają za zadanie rozwiązać jego problem,
- analiza różnych opcji – porównując dostępne rozwiązania, klienci szukają ich mocnych i słabych stron.
Content marketing a MoFu
Middle of the Funnel wymaga dostarczenia użytkownikowi wysokiej jakości treści. Na tym etapie liczy się merytoryka, dzięki której potencjalny klient uzyska jak najwięcej informacji. Na początek należy jednak zdefiniować grupę docelową, dla której powstanie content. Dane trzeba zaprezentować tak, aby ich forma była atrakcyjna. Jak wspomniano, klienci biznesowi wolą klasyczne, akademickie formy, natomiast klienci indywidualni cenią prosty przekaz. W MoFu warto wykorzystać:
- webinary,
- poradniki,
- e-booki,
- case studies,
- newsletter.
W prezentowanych treściach można oczywiście „przemycać” swoje produkty czy usługi, jednak w subtelny sposób. Do budowania świadomości warto wykorzystać media społecznościowe. Ważne jednak, aby przedstawiane tam treści nie odbiegały od koncepcji środkowej fazy lejka sprzedażowego. Jak podkreśla Seth Godin, autorytet w dziedzinie marketingu i autor książki “This Is Marketing”, kluczowe jest zbudowanie trwałej relacji z użytkownikiem i scementowanie zaufania do marki.
Strategie marketingowe dla MoFu
Podstawowym celem MoFu jest skierowanie klienta do ostatniego etapu lejka sprzedażowego, jakim jest BoFu. Chcąc przekonać go do swojej marki, warto obrać następujące strategie marketingowe:
- Personalizacja – dostarczenie treści odpowiadających potrzebom klienta pozwala zwiększyć jego zaangażowanie,
- Lead Nurturing – idea tego procesu polega na tym, że spersonalizowane treści dostarczane są klientowi w odpowiednim czasie,
- Remarketing – pozwala przypomnieć klientowi o ofercie i na nowo wzbudzić jego zainteresowanie.
MoFu wykorzystuje wiele narzędzi do automatyzacji, które umożliwiają segmentację klientów, a następnie dopasowanie treści do konkretnej grupy.
Dlaczego MoFu musi prezentować wysoką jakość?
W środkowej części lejka sprzedażowego użytkownicy poznali ofertę, jednak w dalszym ciągu nie zdecydowali się dokonać zakupu. Wysoka jakość prezentowanych treści zwiększa szansę na podjęcie przez nich pożądanych działań. Klienci chcą zobaczyć, że marka identyfikuje się z ich problemami i ma sposób na to, by je rozwiązać.
Bez względu na to, jakie kanały komunikacji wybierzesz oraz kto należy do Twojej grupy docelowej, musisz zadbać o merytoryczne, wartościowe z punktu widzenia użytkownika treści. Będąc na etapie MoFu, Twoim zadaniem jest wzbudzić pożądanie do wdrożenia przez klienta konkretnych rozwiązań, które oczywiście będą bazować na oferowanych przez Ciebie produktach lub usługach.
Autor: Dorota Tkocz
