Czym jest promocja sprzedaży i jakie są jej rodzaje?
Na skróty
Na większości rynków najprostszym sposobem, aby zwiększyć atrakcyjność produktu jest… po prostu obniżyć jego cenę. W poniższym tekście powiemy właśnie o obniżkach, jak i o innych technikach promocji sprzedaży.
Promocja sprzedaży – co to?
Promocja sprzedaży to określenie na metody stosowane przez firmy, aby krótkoterminowo zwiększyć popyt na swoje produkty/usługi. Wszystkie te techniki sprowadzają się do zaoferowania konsumentowi dodatkowych korzyści – niższej ceny, gratisowego produktu, kuponu rabatowego do wykorzystania przy kolejnych zakupach, itp.
Z technik promocji sprzedaży korzysta praktycznie każda marka – tak naprawdę jedynym wyjątkiem są niektóre marki luksusowe, dla których obniżenie ceny… może być wręcz niekorzystne wizerunkowo. Większość firm promocją sprzedaży się jednak posługuje, w różnych celach:
- aby podnieść sprzedaż już istniejącego produktu;
- aby zbudować zainteresowanie wokół nowego produktu, który jeszcze nie zdobył zaufania klientów;
- aby osłabić pozycję konkurencyjnych marek (czasem nawet zmuszając je w ten sposób do obniżenia cen własnych produktów);
- aby budować przywiązanie klienta do marki.
Promocja sprzedaży jest świetnym narzędziem wpływu na zachowania konsumentów. Obietnica dodatkowej wartości za tę samą lub niższą cenę działa na klientów jak magnes – i chyba każdy o tym wie.
Techniki promocji sprzedaży – przykłady
Tak jak wspomnieliśmy, jest wiele różnych metod promocji sprzedaży. Przedstawmy krótko te najważniejsze.
- Obniżki cen – najprostsza, najczęściej wykorzystywana i, jak na pewno stwierdziłoby wielu klientów, najskuteczniejsza technika pobudzenia sprzedaży. Atrakcyjna promocja potrafi błyskawicznie zwiększyć sprzedaż produktu, przekonując do zakupu nawet tych, którzy… wcale go dziś nie potrzebują.
- Gratisy – darmowy dodatek do zakupu może z jednej strony zwiększa wartość bazowego produktu, a z drugiej – pozwala klientowi poznać nowy produkt lub markę. Częstą praktyką jest dodawanie w ramach gratisów próbek droższych produktów.
- Kupony, kody zniżkowe – są o tyle atrakcyjne dla klienta, że zostawiają mu pewną swobodę wyboru, na co przeznaczy taki kupon. Jedna z najlepszych technik sprzedaży pod kątem retencji klientów.
- Sprzedaż produktów w pakietach – mamy tu na myśli m.in. promocje typu “dwa w cenie jednego”. Ta technika wprost dodaje do koszyka klienta wartość dodaną… i zachęca do zakupu większej liczby produktów, niż miał wcześniej zamiar.
- Konkursy i loterie – szansa na wygranie atrakcyjnych nagród za zakup naszego produktu to świetny pomysł na „grywalizację”. Wizja nagrody może zachęcić klientów nie tylko do wybrania naszego produktu raz, ale także do kupienia go ponownie, aby zwiększyć swoje szanse na wygraną.
- Programy lojalnościowe – jeden z najlepszych sposobów na budowanie przywiązania do marki i wzmacnianie „bazy” stałych klientów.
- Oferty limitowane – samo poczucie, że dana oferta może niedługo zejść z półki stanowi silną motywację do zakupu. Faktem jest przecież, że klienci pod presją podejmują nieco bardziej ryzykowne decyzje.
Promocja handlowa a konsumencka
Wszystkie wymienione wyżej techniki są formami promocji konsumenckiej, czyli kierowanej bezpośrednio do klienta indywidualnego. Promocję sprzedaży można jednak kierować też do pośredników – hurtowników i sprzedawców detalicznych. Jest to wtedy tzw. promocja handlowa, której przyświeca nieco inny cel. A mianowicie, zachęcić pośrednika do silniejszego promowania produktów marki.
Narzędziami promocji handlowej mogą być m.in.:
- rabaty handlowe przy większych zamówieniach;
- preferencyjne warunki płatności
- premie od sprzedaży;
- szkolenia organizowane przez producenta;
- reklama kooperacyjna – opłacanie przez producenta działań reklamowych sklepu, w zamian za promowanie produktów marki;
- gratisy i upominki dla pośredników.
To oczywiście tylko wybrane techniki sprzedaży. Więcej o najlepszych marketingowych praktykach przeczytasz na naszym blogu poświęconym zagadnieniom ze świata biznesu, marketingu i SEO… do którego lektury zachęcamy!
