Co to jest ToFu (Top of the Funnel)?
Na skróty
ToFu (Top of the Funnel) to z języka angielskiego termin określający górę lejka sprzedażowego. Reprezentuje on moment, w którym potencjalny klient po raz pierwszy spotyka się z produktem, usługą, marką, a w niektórych przypadkach nawet branżą. Wykorzystując odpowiednie triki marketingowe, umiejętnie przeprowadzisz go do dalszych etapów, a tym samym zachęcisz do skorzystania z oferty.
ToFu – co to jest?
Top of the Funnel, w skrócie ToFu, to górna część lejka sprzedażowego. Przez lejek sprzedażowy należy natomiast rozumieć cykl, który przechodzą klienci od momentu zetknięcia się z marką, produktem czy usługą, aż do dokonania zakupu.
ToFu odnosi się więc do pierwszej ścieżki, jaką pokonuje potencjalny kupujący. Zadaniem marketingowca jest przeprowadzić go w taki sposób, aby wszedł w kolejne etapy, czyli MoFu (Middle of the Funnel) i BoFu (Bottom of the Funnel).
ToFu i AIDA – co mają ze sobą wspólnego?
Koncepcją mocno związaną z lejkiem sprzedażowym jest AIDA. W modelu tym lejek dzieli się na 4 etapy:
- A – uwaga (attention),
- I – zainteresowanie (interest),
- D – pożądanie (desire),
- A – działanie (action).
ToFu można uplasować w górnej części schematu AIDA, zatem głównym zadaniem jest zwrócenie uwagi użytkowania i wzbudzenie zainteresowania. Na tym etapie nie sprzedajemy produktów ani usług, nie staramy się przywiązać klienta do marki – czasami nawet podchodzimy do niego w luźniejszy sposób, wzbudzając ciekawość.
Źródło: https://www.dealfront.com/blog/how-to-build-b2b-sales-funnel/
Czym charakteryzuje się ToFu?
Klient, który po raz pierwszy spotyka się z marką lub jej produktem, znajduje się na szczycie lejka sprzedażowego. W tym momencie należy wzbudzić jego zainteresowanie, stosując technikę ToFu. Marketing polega na doborze treści edukacyjnych, angażujących, inspirujących. Celem jest zbudowanie zaufania do marki i postawienie jej w roli eksperta.
W książce “Sztuka Rynkologii” Jacek Kotarbiński wskazuje, iż to właśnie pierwszy kontakt z potencjalnym klientem jest najważniejszy. Wpływa on na pozytywny bądź negatywny odbiór marki, a tym samym zachęca lub zniechęca do skorzystania z oferty.
Kanały komunikacji z klientem
Top of the Funnel marketing to strategia korzystająca z różnych kanałów komunikacji. Bardzo ważna jest różnorodność – im więcej kanałów, tym więcej osób ma szansę usłyszeć o marce. Najlepsze sposoby komunikacji to:
- artykuły blogowe – zawierające cenne wskazówki, porady, odpowiedzi na pytania użytkowników. Tego typu publikacje budują wartościowy content,
- materiały edukacyjne – darmowe e-booki, webinary, pliki pdf do pobrania,
- materiały wideo – najczęściej przybierają formę prezentacji produktu lub usługi, mogą też przedstawiać markę,
- podcasty – poruszające tematy związane z działalnością firmy,
- infografiki – przedstawiające aktualne dane bądź elementy procesu,
- landing page – zawierający szczegółowy opis produktu lub usługi.
Na górze lejka sprzedażowego warto też korzystać z mediów społecznościowych, które dziś są podstawowym narzędziem, pozwalającym pozostać w stałym kontakcie z użytkownikiem.
Jak zdobyć uwagę klienta na etapie ToFu?
Klient, który jest na etapie ToFu, może wykonać dwie akcje: albo wycofuje się, jeśli marka nie zrobi na nim pozytywnego wrażenia, albo przechodzi na kolejne poziomy, czyli przez MoFu aż do BoFu. Zależy nam oczywiście na drugim działaniu, dlatego dopasowujemy treści w taki sposób, aby wpisywały się w realne potrzeby grupy docelowej. Dbamy o content, który interesuje i trafia do użytkowników. Jednocześnie nie oczekujemy niczego w zamian – nie jest to czas na zachęcanie do zakupu. Dzielimy się wiedzą i doświadczeniem, budując pozycję lidera w branży.
Podsumowanie
W ToFu najważniejsze są dwa elementy: odpowiedni content oraz dobrze dobrane kanały komunikacji. Dzięki nim dotrzesz do klienta, a następnie wzbudzisz jego zainteresowanie do tego stopnia, że będzie chciał lepiej poznać Twój produkt. Na tym etapie nie sprzedajesz, a jedynie stwarzasz odpowiednie warunki, aby w dalszych krokach klient podjął interakcję.
Autor: Dorota Tkocz
