Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to narzędzie w formie lejkowego wykresu, którego rolą jest odzwierciedlenie rzeczywistego procesu sprzedażowego. Poza działem sprzedaży bardzo często spotykamy się z nim w kontekście reklamy i marketingu (także SXO). Ma wszechstronne zastosowanie, dlatego w wiedzę na jego temat powinien wyposażyć się każdy rzetelny specjalista e-commerce. Po przeczytaniu poniższego artykułu poznasz przykłady praktycznego zastosowania lejka sprzedażowego i dowiesz się jak uwzględnić go w swoich działaniach.

Źródło: https://img.freepik.com/free-photo/sign-language-hand-showing-letter-l_23-2148590402.jpg?t=st=1735880863~exp=1735884463~hmac=f44987512618545350ebd4239315f176376c67b391f2c3e8dc3dc42dfb7764fd&w=1800

Co to lejek w sprzedaży?

Na początek trochę teorii. Lejek w sprzedaży (ang. sales funnel) to termin ukształtowany w wyniku działalności dwóch osób: Eliasa St. Elmo Lewisa – zwolennika reklamy oraz Williama. W. Townsenda – człowieka odpowiedzialnego za pozyskiwanie klientów. Elias w kontekście reklamy prasowej zaproponował marketingowy model AIDA zakładający, że klient mając styczność z reklamą przemierza serię kroków zbliżających go do ostatecznego działania. William powiązał swoje odczucia na temat sprzedaży z tym, co mówił Elias, ale odniósł to do ogółu potencjalnych klientów, a nie pojedynczej reklamy w gazecie. Z czasem rozpowszechnił się trend polegający na wizualizacji procesu sprzedażowego jako lejka składającego się z czterech etapów: uwagi, zainteresowania, dążenia, akcji.

Zobacz: Feed Produktowy

Przedstawienie tego w takiej formie daje do zrozumienia jak marka przechodzi od generalnej świadomości klienta do jego zainteresowania produktem, kształtowania jego przekonań na temat produktu w kontekście konkurencji i ostatecznej decyzji zakupowej. Gdy zależy nam na rzeczywistych zyskach to raczej nie powinniśmy mieć wątpliwości, co do słuszności tego rozwiązania.

Zdj 1. Przykład lejka sprzedażowego na podstawie serwisu Amazon.

Źródło: www.amazon.com.

Obecnie tworzy się bardziej rozbudowane wersje lejka sprzedażowego bazujące na innych, bardziej elastycznych modelach (pierwszy powstał blisko 150 lat temu). Liczba etapów może być różna. Nie chcemy przecież pominąć klientów, którzy mieli już produkty w koszyku, ale w ostatniej chwili się rozmyślili. Tak samo szkoda by było sprzedać coś tylko jeden raz, aby później zapomnieć o danej osobie. Lejek sprzedażowy jest konieczny do segmentacji klientów i tworzenia z nimi relacji np. przez wykorzystanie systemów CRM.

Dla rozjaśnienia. Terminu lejka nie należy mylić z podróżą kupującego (ang. buyer’s journey). Ten pierwszy uwzględnia perspektywę danej firmy i ma reprezentować podróż kupującego zależną od działań pracowników, osób trzecich czy promotorów. Lejek ma pomagać marce zrozumieć, co udało się osiągnąć poprzez własne dążenia (np. wywieramy w kimś potrzebę zakupu telefonu danej marki przez jego reklamę). Drugi termin tyczy się ogólnej potrzeby i chęci zakupu jakiegoś produktu (np. ktoś w ogóle wyraża potrzebę posiadania telefonu, co skłania go do poszukiwań).

Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy – różnice

Lejek marketingowy i lejek sprzedażowy to dwa kluczowe narzędzia w procesach pozyskiwania klientów oraz finalizacji transakcji, różniące się celem i zakresem działań. Lejek marketingowy skupia się na budowaniu świadomości marki, wzbudzaniu zainteresowania i pozyskiwaniu leadów, natomiast lejek sprzedażowy koncentruje się na przekształcaniu potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców na kolejnych etapach procesu zakupowego.

Aby lepiej zrozumieć różnice między lejem marketingowym a sprzedażowym, warto wyróżnić następujące aspekty:

• góra lejka – w lejku marketingowym obejmuje działania marketingowe, takie jak reklama w mediach społecznościowych, budowanie świadomości marki i dostarczanie wartościowych treści, natomiast w lejku sprzedażowym wiąże się z wczesnym pozyskiwaniem leadów oraz wzbudzeniem zainteresowania ofertą (np. za pomocą działań typu b2b);
• poszczególne etapy lejka – lejek marketingowy ma na celu wzrost zainteresowania i angażowanie konsumenta na różnych etapach lejka, a lejek sprzedażowy prowadzi przez etapy lejka sprzedażowego od pozyskiwania leadów do finalizacji transakcji;
• proces zakupowy – lejek marketingowy wspiera proces świadomości i rozważania przez potencjalnego klienta, natomiast lejek sprzedażowy dąży do skutecznego doprowadzenia klienta do decyzji o zakupie danego produktu lub usługi (np. w e-commerce lub tradycyjnym handlu);
• lejek konwersji – oba lejki mają wpływ na współczynnik konwersji, ale marketingowy skupia się na konwersji w zakresie zainteresowania, podczas gdy sprzedażowy – na konwersji w kierunku dokonania zakupu i finalizacji transakcji.

ToFu, MoFu, BoFu – czyli zastosowanie lejka w praktyce

Odpowiedzieliśmy już na pytanie co to lejek w sprzedaży. Aby jednak całe przedsięwzięcie nabrało sensu warto zastosować podział na trzy kategorie opisane poniżej. Będziemy w stanie stwierdzić, kto powinien przejść w dół lejka i jak powinien być traktowany dalej. Posłużymy się charakterystycznymi angielskimi akronimami, aby pokazać jak zastosować lejek sprzedażowy w praktyce.

Zobacz: Marketplace

ToFu (Top of the Funnel) – górna część lejka.

W tej części znajduje się grupa klientów, którą możemy określić jako dopiero zyskującą świadomość o marce czy firmie. Może to być ktokolwiek, kto ma styczność z naszą branżą. Świetnie tutaj sprawdzają się takie kanały jak Facebook, Google czy YouTube. W B2B można wykorzystać cold calling czy networking na konferencjach. W internecie promocję najłatwiej rozpocząć od publikacji artykułów sponsorowanych, stworzenia autorskich grafik, unikalnej prezentacji produktu oraz filmów wideo. Dodatkowy zasięg zwiększający popularność tekstów i kreacji można osiągnąć poprzez pozycjonowanie, a także reklamy Google Ads.

MoFu (Middle of the Funnel) – środkowa część lejka.

W połowie lejka znajdują się osoby, które wiedzą, że muszą skorzystać z jakiegoś rozwiązania, ale nie wiedzą jeszcze u kogo. Są one zainteresowane detalami aniżeli ogólnikami, o których dowiedzieli się na wcześniejszym etapie. Mają już świadomość swojej potrzeby i teraz wybierają spośród konkurencji. Najwyższą liczbę transakcji odnotowuje się w przypadku marketingu za pośrednictwem e-mail i eventów. Pojedynczy odróżnik marki może zaważyć o sprzedażowym sukcesie.

Zdj 2. ToFu, MoFu i BoFu – wyjaśnienie.

Źródło: www.webascender.com/blog/27-tofu-mofu-and-bofu-content-types-for-your-sales-funnel-stages/

BoFu (Bottom of the Funnel) – dolna część lejka.

Na samym dole znajduje się najwęższa, specyficzna grupa wymagająca ostatecznego potwierdzenia. Przy finalizowaniu transakcji pomóc mogą recenzje, triale (wersje próbne), niespodziewane przeceny, przykładowe efekty współpracy czy historie sukcesów.

Narzędzia niezbędne do kontrolowania procesu sprzedaży

Żadna teoretyczna wiedza nam nie pomoże, jeśli nie wdrożymy jej w praktykę. Konieczne będzie wykorzystanie narzędzi, które pozwolą nam na badanie tego, gdzie znajdują się klienci. Najprostszy w obsłudze okazuje się Google Analytics. 

Zdj 3. Kontrola procesu sprzedaży przy wykorzystaniu Google Analytics 4.

Źródło: analytics.google.com.

Jego przykłady zastosowania:

• pozwala zrozumieć, na których etapach klienci rezygnują z zakupów,
• umożliwia wskazanie stron i produktów o niskiej skuteczności,
• pozwala określić, jakie kanały najbardziej przyczyniają się do zwiększenia sprzedaży,
• umożliwia śledzenie kroków, jakie przebywają klienci, aby dokonać transakcji.

Zobacz: Optymalizacja Konwersji

Warto wyposażyć się w CRM (system zarządzania relacji z klientem) i z jego użyciem nadać wartość poszczególnym leadom. Jak? Klientowi, który obejrzał całe wideo możemy przypisać wyższą wartość niż osobie, która obejrzała tylko 10%. Przy zapisaniu się do newslettera opatrzonego promocją możemy stwierdzać, że dana osoba znajduje się już w połowie lejka. Ostatecznie ci, którzy zdecydują się na zakup mogą być postrzegani jako zdolni do nawiązania dłuższej relacji z marką.

Jak zbudować własny lejek sprzedażowy?

Aby zbudować lejek sprzedażowy, powinieneś rozpocząć od zrozumienia potrzeb potencjalnych klientów na różnych etapach procesu zakupowego. Lejek sprzedażowy powinien być dopasowany do specyfiki twojej oferty oraz relacji z klientami, zarówno w modelu b2b, jak i b2c. Następnie, warto podzielić lejek na kolejne etapy, które umożliwią skuteczne prowadzenie konsumentów od wzbudzenia zainteresowania ofertą do podjęcia decyzji o zakupie:

• budowanie świadomości i przyciąganie uwagi;
• wzbudzanie zainteresowania ofertą oraz pozyskiwanie leadów;
• przekonywanie klienta poprzez prezentację wartości twojego produktu lub usługi;
• wspieranie podjęcia decyzji zakupowej;
• finalizacja transakcji i rozwijanie relacji z klientami.

Dobry lejek sprzedażowy, szczególnie w modelach b2b, wymaga wdrożenia działań umożliwiających zarządzanie klientami na różnych etapach lejka. Z kolei lejek marketingowy często służy jako wsparcie w budowaniu świadomości marki i angażowaniu konsumentów w pierwszych etapach lejka marketingowego. Aby lejek był skuteczny, zadbaj o jego optymalizację, dostosowując działania na każdym z etapów procesu sprzedaży do potrzeb odbiorcy.

Lejek w sprzedaży – FAQ

Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat lejka w sprzedaży?

1. Co to jest lejek sprzedażowy – definicja

Lejek sprzedażowy, inaczej lejek zakupowy, to model opisujący etapy procesu sprzedaży, przez które przechodzi potencjalny klient, zanim zdecyduje się na zakup produktu lub usługi. Jego celem jest uporządkowanie działań związanych z pozyskiwaniem klientów i zwiększenie skuteczności konwersji na każdym etapie podróży klienta.

2. Jakie są cztery etapy lejka sprzedażowego?

Cztery etapy lejka sprzedażowego obejmują: wzbudzenie zainteresowania, rozważanie oferty, decyzję zakupową i finalizację transakcji. Każdy z nich wymaga innych działań dostosowanych do potrzeb i oczekiwań klienta na danym etapie ścieżki zakupowej.

3. W jaki sposób lejek sprzedażowy pomaga w pozyskiwaniu klientów?

Lejek sprzedażowy umożliwia efektywne prowadzenie potencjalnych nabywców przez etapy procesu sprzedaży, od pierwszego kontaktu aż po zakup produktu. Pozwala na dokładne dopasowanie działań do specyfiki klienta, co zwiększa prawdopodobieństwo finalizacji transakcji.

4. Czym różni się lejek marketingowy od sprzedażowego?

Lejek marketingowy skupia się na budowaniu świadomości marki i angażowaniu konsumenta w początkowych etapach podróży klienta. Kolei lejek sprzedażowy koncentruje się na finalnych etapach procesu, takich jak przekonywanie klienta do oferty i zamknięcie sprzedaży.

5. Jak stworzenie lejka sprzedażowego wpływa na wyniki firmy?

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy pozwala na dokładne monitorowanie ścieżki zakupowej klienta, co z kolei zwiększa efektywność działań sprzedażowych. Dzięki temu możliwe jest optymalizowanie procesów i generowanie większych przychodów – lejek dochodowy to efekt skutecznych strategii.

6. Czy lejek sprzedażowy wygląda tak samo w każdej branży?

Nie, lejek sprzedaży powinien być dostosowany do specyfiki danego rynku i grupy docelowej. Lejek sprzedażowy b2b różni się od lejka b2c ze względu na długość procesu decyzyjnego oraz charakter relacji z klientem.

7. Jakie korzyści przynosi analiza etapów podróży klienta w lejku sprzedażowym?

Analiza etapów podróży klienta pozwala na identyfikację obszarów wymagających poprawy oraz na lepsze dopasowanie działań marketingowych i sprzedażowych. Dzięki temu można zbudować lejek sprzedażowy, który skutecznie wspiera klienta na każdym etapie podróży zakupowej.

Semcore